Estas modificaciones, efectivas a partir de febrero de 2016, fecha de inicio del año fiscal de la compañía, fueron anunciadas ayer a la prensa de América Latina fueron diseñadas para acelerar los ingresos y rentabilidad del partner.
Los cambios en el PartnerDirect incluyen nuevos incentivos y rebates adicionales para sus socios de negocios, los más sustanciales desde que se lanzó el programa hace ocho años.
En ese sentido, Rafael Schuh, Director Channel Program de la región, anunció nuevas rutas para que los socios de negocios puedan acceder a la máxima categoría del PartnerDirect, con el objetivo de que estén especializados en diferentes áreas de negocios. La estructura del programa se conserva en tres niveles: Registered Preferred y Premier, y para escalar en la misma se deben cumplir con cuotas de venta y ciertas competencias.
En ese camino, Dell ofrece una nueva estructura de incentivos para los socios Preferred y Premier, que van desde el primer dólar vendido, y de hasta un 12% para socios que adquieran nuevas cuentas para la compañía y/o agreguen una línea de producto a una cuenta actual.
Además, otra interesante novedad es que ofrece al canal incentivos por crecimiento acelerado de su negocio Dell. Por ventas de productos Enterprise Solutions (ES) podrán obtener multiplicadores de incentivos adicionales al crecer en dos o tres líneas de negocio (servidores, almacenamiento y redes).
En detalle, la nueva estructura de rebates e incentivos, que ya se puede ver en el Partner Portal, está dividida en cuatro rubros:
Base Rebate, que aplica a niveles Preferred, Premier y Premier Plus, es decir que se hacen pagos a partir del primer dólar, para soluciones Enterprise y Client.
GreenField continúa el programa de incentivos por la adquisición de clientes nuevos, o la venta de productos nuevos a clientes ya existentes.
Generadores de Performance, que son pagos incrementales de rebate, enfocado a los partners que hayan superado sus objetivos individuales.
Finalmente, los mencionados Rebates de Servicios enfocados a ProSuport, enfocados a partners especializados en Enterprise y Client, los cuales tendrán una tabla con objetivos de venta y, una vez alcanzados al ofrecer el servicio de soporte, recibirán un ingreso adicional.
El camino a Premier
Una de las principales novedades es el lanzamiento de la competencia de Soluciones. De esta manera, a partir de febrero, el partner puede comenzar el camino hacia el nivel Premier obteniendo una competencia de Network Security, enfocada en las soluciones de software, además de lograr el objetivo de ventas.
Asimismo, Schuh presentó las competencias de Servicios –donde actualmente la compañía tiene 71 partners certificados en la región–, con las que también los socios de negocios pueden llegar a nivel Premier, mediante la instalación de Compellent, Equalogic o Networking, en las que el partner se puede certificar.
También se mantiene la ruta de productos, que involucra servidores, almacenamientos, redes, software, etc.
En resumen, a partir de ahora del anuncio, el partner de Dell tiene opción de elegir el camino de competencias de Productos, Soluciones o Servicios para mejorar sus niveles de ingresos y escalar al nivel más alto del programa. Por otra parte, ahora los objetivos de venta son distintos, dependiendo las líneas de producto: Enterprise o Client.
De acuerdo con lo informado por Álvaro Camarena, director ejecutivo de Canales para América Latina de la compañía, actualmente el 50% del volumen de negocios de la compañía en la región proviene de los canales (40% a nivel global) con tendencia de seguir creciendo.
“En los últimos 5 o 6 años Dell ha ido incorporando productos servicios y adquirió empresas, que han conformado nuestro actual portafolio de soluciones, que va de punta a punta, y es el más sólido en nuestra historia. La incorporación de EMC nos da una posición más fuerte en el mercado, y es un momento ideal para los partners para hacer negocios con nosotros”, señaló Camarena.
La compañía ya presentó estas novedades a través de actividades locales en México y Colombia, y se dispone hacerlo próximamente en Panamá, Argentina y Chile.
Partner Portal renovado
El sitio web dedicado a Partners cambió de diseño, facilitando su navegación y con novedades respecto a las herramientas, como la biblioteca de documentos, que permite localizar fichas de todos los productos actualizados y folletos.
Además, ahora el ‘Find a Partner’ incluye a toda la red de distribuidores mayoristas; y ‘Bid Builder’, es un template o plantilla, disponible para armar todas las propuestas de negocio de una manera más sencilla. De igual manera existe una herramienta para revisar todos los incentivos conseguidos y rebates, y es posible obtener informes y destacar con mayor claridad incluso en el seguimiento de pagos.
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