ENFASYS entrevistó a Roberto Ricossa, VP y director general de Aruba Networks Latinoamérica; y Jorge Pinjosovsky, director de RyDSA, con el objetivo de dar a conocer la estrategia de negocios para los canales detrás de este acuerdo de distribución. “Los habilita no solo a trabajar con el esquema wireless, que está muy poco desarrollado en la Argentina, sino también por el lado de la aplicación, de darle a los clientes una solución”, destacó el titular del mayorista.
Unos meses después de que HP se dividiera en dos compañías; HP Enterprise anunció –específicamente en marzo del año pasado– la adquisición de Arube Networks, sumando así a su oferta de networking el portafolio de redes inalámbricas de la empresa californiana, apuntando a entregar al mercado corporativo redes móviles de próxima generación.
“Este portafolio hace la gran diferencia de mantenernos enfocados en un sector empresarial. Jugamos en la intersección de tres tendencias: IoT, ya que hacemos que las cosas se conecten; BYOD 2.0, que es un poco diferente, ya que se trata de habilitar los dispositivos de los clientes; y Big Data, es decir, que está haciendo la persona con su dispositivo”, explicó Ricossa.
El ejecutivo explicó que tras la fusión con HPE, la compañía realizó un análisis de ambos canales en cada país, para definir y fortalecer la estrategia de distribuidores especializados en su campo. “Lo hacemos a través de un canal selecto y cerrado y a través de un distribuidor especializado como RyDSA”, dijo.
Oportunidades
A la hora de hablar de la reacción del canal IT en relación con esta fusión, Pinjosovsky aseguró que para los de ambas empresas representó una incorporación de nuevas tecnologías. “Antes HP no tenía una solución tan fuerte en redes inalámbricas, así que de ambos lados están conformes y expectantes. Ahora tienen la oportunidad de vender un portafolio mucho más fuerte y más fácil de vender”, destacó.
En ese sentido, Pinjosovsky informó que existen capacitaciones sobre tecnología Aruba más abiertas y otras más puntuales para partners específicos que requieren un entrenamiento más especializado. “Además, por supuesto, cuentan con el soporte de nuestros ingenieros de preventa y de la gente de HPE y Aruba para ir a vender los proyectos a clientes finales”, añadió. Además, informó que RyDSA ya cuenta con productos disponibles y que están terminando de instalar un demo room para mostrar a los clientes cómo funcionan los equipos.
El titular de RyDSA hizo especial hincapié en que la estrategia está enfocada en el desarrollo de soluciones para distintos verticales. Por ejemplo, mencionó que Aruba ofrece soluciones para lugares públicos o universidades, donde el driver de la venta no es convencer a un gerente de sistemas de que el producto es mejor que otro, sino que se le está dando un servicio. “Es más fácil venderle a un shopping una solución a través de la cual se le da al comprador una experiencia de compra más abarcativa”, sostuvo. “Wireless no solo es una tecnología probada sino que desplegada por todos lados, y es el sector que más está creciendo según analistas en IT”, aseguró, por su parte, Ricossa. “La cuestión no es vender Wi-Fi por tener Wi-Fi solamente, sino que cambiamos el paradigma y ofrecemos la posibilidad de implementar distintas aplicaciones para generar mayores ingresos al cliente”, agregó.
Nuevo programa de canales
Ricossa anticipó a ENFASYS que si bien hasta el momento continúan con dos programas paralelos, en septiembre de este año se anunciará formalmente un tercero, que se llamará Partner Ready for Networking, el cual se ejecutará a partir del 1 de noviembre, cuando comienza el año fiscal de la compañía. “Tomaremos lo mejor de los dos mundos, pero lo más importante es que se mantiene con ese nivel de exclusividad, es decir que no está abierto a cualquiera, sino que necesitamos compromiso de niveles de certificación, de equipos demo e historia de ventas”, enfatizó. Asimismo, agregó que a los canales les están recomendando que hagan un cross y se certifiquen en una u otra tecnología, según corresponda, y a los nuevos interesados, que lo hagan en ambas, de manera de ganar tiempo hasta la puesta en marcha del nuevo programa.
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