Durante el evento exclusivo para resellers de valor agregado, que se llevó a cabo el pasado jueves 18 de agosto en la Ciudad de Buenos Aires, representantes de Lenovo, Nexsys, OKI, Red Hat, STI y Veeam expusieron sobre la propuesta tecnológica, las oportunidades de negocio en el mercado, y de qué manera ayudan al canal a desarrollar nuevos negocios. Contó, además, con un salón para relacionamiento, y cerró con un panel conformado por todos los expositores.
Esta propuesta de ENFASYS tiene como objetivo principal que el canal tenga la oportunidad de tomar contacto directo con ejecutivos de las principales marcas y mayoristas del sector, además de asistir a conferencias de actualización sobre las últimas tendencias y nuevos modelos de negocios.
Para ello, esta primera edición de los ENFASYS Channel Talks contó con un salón de relacionamiento, donde las empresas participantes: IPLAN, Lenovo, Nexsys, Red Hat, Stylus, OKI, STI, Samsung, Veeam y Unify, pudieron establecer contacto con los asistentes y genera reuniones.
Asimismo, las empresas participantes ofrecieron charlas en formato TED, en donde cada speaker contó con 20 minutos para exponer el modelo de negocio, las ventajas para el canal y cómo éste debe hacer para integrar las soluciones a su portfolio
Exposiciones
El encuentro, que se realizó en el Hotel Tribeca de la Ciudad de Buenos Aires, comenzó a las 9 con un desayuno de recepción, para luego dar paso a la primera exposición, a cargo de Maximiliano Fantini, de STI, empresa mayorista que desde 2010 ofrece servicios de impresión de la mano de sus partners Samsung y Xerox.
El vocero informó que la empresa enfocada en el costo por copio ofrece cobertura nacional y que hace de nexo entre el producto y el cliente final, ofreciéndole la posibilidad de cerrar negocios.
Para ello, STI cuenta con un área técnica especializada en el desarrollo de soluciones y garantías, además de brindar cursos en sus propios talleres. “Hoy nos focalizamos en brindar a nuestros clientes un paquete de equipos e entrada para que puedan empezar en este negocio con el apoyo de nuestras marcas”, concluyó.
Luego fue el turno de la presentación de Veeam, cuyo expositor, Alejandro Wassserlauf, System Engineering Manager de la compañía, destacó que la empresa especializada en disponibilidad cuenta actualmente con 205.000 clientes y más de 12 millones de máquinas virtuales protegidas a nivel global.
Asimismo, el especialista hizo hincapié en que este año Veeam pasó de estar catalogada como Visionaria en el cuadrante mágico e Gartner a Líder.
En lo que respecta a la propuesta de negocios, el ejecutivo explicó que actualmente existe un cambio de paradigma con respecto a las tecnologías de respaldo, debido a la gran cantidad de datos que se generan en las empresas.
La empresa resume este cambio con el concepto de empresas “Always-On”, es decir que actualmente las organizaciones ya no toleran perder 24 horas de datos. En ese sentido, explicó que las soluciones tradicionales de Backup ya no responden a las necesidades de RPO. En ese sentido, la propuesta de Veeam tiene que ver con la disponibilidad.
Finalmente, el ejecutivo informó que Veeam ofrece a los clientes finales, a través del canal, pruebas de concepto sin impactar su infraestructura para mostrar las ventajas de sus soluciones. “Quiero que los canales lleguen al cliente con este mensaje: el paradigma ha cambiado, ya no se trata de hacer backup”, cerró.
Daniel Similichis, Channel & Aliance Manager de Red Hat; y Gerardo Do Carmo, Brand Manager de la marca en Nexsys, fueron los siguientes en dirigirse a los resellers presentes, quienes expusieron sobre las oportunidades que representa migrar a Open Source.
Similichis destacó que Red Hat lleva 10 años en el mercado local y que llega a toda la región a través de Nexsys.
Asimismo, explicó que la compañía ofrece básicamente soluciones de plataforma, por lo que apunta al sector Gobierno, Telcos, Medios, TI, etc. “Tomamos proyectos de Open Source comunitarios para transformarlos en soluciones de Red Hat, con soporte, garantía, etc.”, detalló.
El esquema que ofrece la empresa es de suscripciones anuales o por tres años de servicios, por lo que brinda al canal un ingreso recurrente. Como apoyo al reseller, cuenta con un esquema de capacitaciones, un área de consultoría y otra de preventa, con soporte en español y acceso a herramientas de mantenimiento.
Por su parte, Do Carmo, de Nexsys, aseguró que Red Hat invierte mucho en el canal y que el mayorista tiene como filosofía allanarles el camino para que puedan salir a vender.
En tal sentido, detalló que Nexsys cuenta con un equipo de preventa para acompañarlos en los proyectos y los ayudan en generar demanda en sus bases instaladas. Asimismo, ofrecen capacitación sin costo en venta, preventa y delivery. “No hay un costo de membresía, la inversión del partner es querer trabajar con Red Hat y capacitarse. Es el momento de buscar soluciones Red Hat”, concluyó.
Cecilia Szklowin, Route to Marlet Strategy Manager de Lenovo, fue la siguiente expositora, quien –acompañada por Romina Fatechi, Channel Executive SMB de la marca–, detalló los beneficios que ofrecen a través de su plataforma online Comunidad Lenovo.
Se trata de un programa de beneficios, incentivos monetarios por compras recurrentes de productos SMB en distribuidores autorizados, además de promover campañas de generación de demanda, donde los resellers también podrán encontrar promociones exclusivas, equipos en demo con importantes descuentos y geolocalizador para los de membresías más altas.
Szklowin detalló los requisitos y beneficios para cada una de las categorías del programa, y destacó la facilidad con la que los canales pueden cambiar sus cheques de premio en sus compras en los distribuidores autorizados.
En ese sentido, recordó que el año pasado el programa incluyó un cambio importante: los canales ahora ven reflejado mes a mes los premios de sus comprar, y en ese momento ya pueden canjearlos.
Otra novedad es que, si a mitad del año el canal cumple con la mitad de su meta de compra anual pasa automáticamente de categoría, por lo que acceden a mayores beneficios.
OKI fue el último vendor en presentar su propuesta, a través de Matías Demetrio, Channel Manager de la empresa, quien expuso sobre cómo los resellers tienen que cambiar sus modelos de negocios.
En ese sentido, afirmó que vender una caja, en este caso una impresora, y que otro venda el toner no tiene sentido. La propuesta de OKI es que el canal tiene que vender servicios de impresión, de manera tal de tener un ingreso todos los meses, y no va a tener el riesgo de que otro proveedor ofrezca los insumos porque el cliente tiene un contrato firmado y porque va a recibir un buen servicio.
Para ello, OKI ofrece un costo operativo correcto y aplicaciones que ayudan al canal a ofrecer este servicio, por ejemplo, a través de un partnership con PaperCut.
Por otra parte, OKI trabaja bajo el concepto de Open Platform, de manera que el canal puede integrar su propio software: “Un cliente en el que instalamos una solución a medida es un cliente cautivo”, señaló.
“Somos un integrador de Banfield, con más de 25 años de trayectoria, y trabajamos mucho con resellers y gobierno. Nos interesó este evento porque vemos que el mercado está cambiando y nos motiva para ver si avanzan las ventas. También está muy interesante para poder relacionarnos con los partners, ya que, por ejemplo, en lo que es impresión trabajamos con empresas como Samsung. Está bueno empezar a juntarse en eventos así, ya que hacía años que no había algo parecido como punto de reunión dentro de lo que es este mercad”, fue la conclusión de Roxana Lo Gullo, de Mind’s Tecnología, uno de los asistentes.
Panel de debate
Como cierre del evento, los expositores, a los que se sumó Máximo Bernardo, Channel Account Manager de Unify, respondieron a preguntas del editor de ENFASYS y de los asistentes sobre la actualidad del mercado argentino, tanto en el sector público como en el privado, oportunidades de negocios que detectan y cómo ayudan al canal a captarlas.
Los esperamos en la próxima edición de los ENFASYS Channel Talks, dirigida a resellers IT, que se llevará a cabo el próximo 15 de septiembre en el Hotel Tribeca de la Ciudad de Buenos Aires.
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