De la mano de la apertura de importaciones y de la eliminación de aranceles para impresoras y multifuncionales, la marca japonesa pone a disposición del canal recursos de ingeniería para integrar soluciones de software en sus equipos. De esta manera, busca adaptarse a los requerimientos de proyectos de envergadura. “Este año, los negocios van a pasar por el segmento corporativo de licitación”, dijo Fernando Hecker, director de Operaciones del fabricante en Argentina.
Luego de un año 2016 de profundos cambios en la Argentina, incluyendo nueva política de importaciones y devaluación de la moneda, en el que más allá de que el mercado pudo reacomodar sus niveles de stock la demanda no acompañó a los niveles de lo esperado, Brother logró cerrar un buen año, con un interesante crecimiento del 59%:
“El balance a nivel empresa fue positivo”, resumió Hecker, en una entrevista con este medio. “Todas las líneas crecieron, y esto tuvo que ver un poco con el hecho de contar con stock, sobre todo al principio del periodo, para atender una demanda que estaba latente, pero eso después se normalizó”, explicó. “Por ejemplo, la línea de etiquetadoras profesionales ha tenido excelente desempeño, porque muchas empresas han retomado la actividad”, completó.
En lo que respecta a scanners, Brother designó a un Product Manager para empujar la línea y, de acuerdo con el entrevistado, los resultados fueron muy buenos. “Acabamos de recibir un modelo nuevo, el PDS 5000, que comparado con los equipos de escritorio que teníamos es de alta producción, por lo que se ha completado el line up y estamos dando a conocer a todos los canales esta oferta, ya que muchos nos identifican solo con impresión”, dijo Hecker.
La marca participará de Pulso IT, el evento organizado por la Cámara de Mayoristas de Informática, que se realizará el 14 y 15 de junio de este año.
Oportunidades de negocios
Al ser consultado sobre el panorama de negocios para Brothers y sus partners en este 2017, Hecker sostuvo: Los distintos reportes de economistas indican que en mayor o menor tiempo va a haber un proceso de recuperación del país, se espera un crecimiento del PBI, eso ya marca un diferencial respecto del anterior. Entendemos que la inversión en TI en las empresas y en el Estado se ha estado demorado en estos últimos años y en este debería retomarse”.
En ese mismo sentido, el ejecutivo sostuvo que hacia esa demanda esperada estará puesto el foco de la compañía y que esto va muy de la mano con la tendencia que está teniendo Brother desde su casa matriz con el desarrollo de productos corporativos, desde línea de scanners hasta multifuncionales para grupos de trabajo. “Creemos que hay una intersección entre la necesidad del mercado y los productos que tenemos para ofrecer”.
Justamente, otro hito importante de la compañía durante el año pasado fue el lanzamiento de una nueva línea de soluciones corporativas –equipos multifunción e impresoras– para grupos de trabajo.
De acuerdo con Hecker, esta nueva línea cubre el negocio de servicios de impresión, donde la empresa cuenta con “excelentes posibilidades” para este año, de la mano de partners integradores que la han testeado. Pero el principal foco de Brother para este año tiene que ver más con servicios para el área de soluciones corporativas: “Pasa más por una estrategia de aproximación a los canales que en nuevos productos”, comentó el directivo.
“Tratamos de ayudar a los canales a brindar valor agregado a los segmentos de soluciones a empresas y al Estado. Hemos contratado personal técnico para brindar soporte a las ventas técnicas, es decir que permite hacer integraciones de software, facilita la comunicación con la casa matriz para obtener información que ayude a plasmar una solución compleja, y además contamos con planes de soporte de fábrica para participar en negocios de envergadura”, detalló el entrevistado.
En ese sentido, el ejecutivo se encargó de aclarar que “Brother no tiene interés y nunca va a comercializar directo a cuentas finales, entonces, lo que buscamos es apoyarlos. Cuando tienen un proyecto pueden acercarlo para su evaluación y soporte, que puede ir de costos o soluciones sin costo para el reseller, como el desarrollo de un software específico para que ese equipo funcione en determinado entorno”.
De acuerdo con Hecker, los mismos partners empiezan a notar que los clientes no requieren de una máquina y de un determinado costo de impresión mensual, sino que además pretenden funciones como medidas de seguridad, imprimir con tarjetas vía NFC, administrar usuarios y permisos, etc. “Aquellos canales que se logren adaptarse proveer estas necesidades van a tener un plus por valor agregado”, aseguró.
Como mensaje final para los canales, Hecker expresó: “Brother como empresa es muy sólida. En este tiempo, en el cual han habido restricciones a la importación, ha realizado una serie de inversiones para mejorar toda su infraestructura y atender mejor a sus canales, desde sistema de gestión, depósitos, incorporación de personal, entrenamiento; y estamos listos para afrontar un año para retomar los negocios. Nuestros productos son de tecnología japonesa, muy confiables, y creemos que esa conjunción de personal capacitado, más infraestructura, más producto constituye una excelente opción para que los canales confíen en la marca”.
Brother distribuye a través de los mayoristas AIR Computers, Elite, Free, Grupo Núcleo, Stenfar, Unitronic, Rithner y Procopias.
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