El manager regional de Alianzas y Canales de Oracle explicó que la compañía trabaja en desarrollar estrategias comerciales alrededor del interés particular de cada partner.
En una entrevista con este medio realizada algo más de un año atrás, Carlos Stella, Manager de Alianzas & Canales de Oracle, ya había dado cuenta de un cambio importante en la forma en que Oracle se relacionaba con sus partners, lo que consistía básicamente en un cambio de interlocutores puertas adentro de la compañía con el fin de maximizar la especialización de los canales con expertise concreto en determinados procesos de negocios.
Ahora, Oracle redobla la apuesta y profundiza este modelo: “Tenemos una suite de soluciones y canales que trabajan con ella, pero no les podemos exigir que hagan todo porque pierden foco. Lo que estamos haciendo es reenfocar la estrategia; tenemos un set de canales que trabajan con foco en venta, otro en implementación, etc., entonces los estamos agrupando y armando estrategias comerciales con cada uno de ellos”, explicó el entrevistado.
A modo de ejemplo, el ejecutivo explicó: “Si tengo un partner al que le interesa ser el mejor implementando Hyperion en la nube lo tomamos como un facilitador de negocios, y al que tiene en su ADN la venta de licencias lo llevamos a desarrollar una estrategia comercial. Con esto tenemos los canales segmentados, con más negocios para cada uno de ellos, evitando a la vez la frustración”.
Negocios de nube
De acuerdo con la experiencia de Stella, en los últimos 6 u 8 meses los canales están poniendo el pie en el acelerador para repensar proyectos y estrategias de entrenamiento de sus recursos humanos para profundizar un modelo orientado a proyectos Cloud, acompañando de esta manera una tendencia de mercado que la compañía ve con fuerte crecimiento.
“Estamos notando un cambio muy grande en partners que históricamente estaban enfocados en proyectos on premise para ir ahora hacia la nube, por lo cual seguimos viendo mucha oportunidad de negocio ahí, tanto del mundo de aplicaciones como de tecnología”, dijo al respecto el ejecutivo.
Asimismo, destacó que existen soluciones que están impulsando especialmente, como el ERP en la nube: “Tenemos mucha expectativa de que nos va a traccionar muchos negocios nuevos”, comentó. “Creemos mucho en lo que es el ‘quality assurance’ de los proyectos en la nube para que el cliente renueve la suscripción, aseguró.
Autor
