En la edición 2017 del evento enfocado en partners de Lationamérica, que se llevó a cabo en Buenos Aires, Steve Brazier, CEO de Canalys, informó que en la primera mitad del año, tanto socios como distribuidores mostraron números positivos en sus operaciones y pronosticó que los canales crecerán al menos un 5% durante los próximos 3 años. En este nota, testimonios de vendors y mayoristas presentes.
De acuerdo con el organizador de este ya tradicional evento en la región, el canal tiene la suerte de estar en el corazón de la nueva revolución industrial que representa el impacto de la tecnología. En ese sentido, destaca que la Inteligencia Artificial, el aprendizaje profundo, IoT, la robótica, chatbots, computación en la nube están impulsando el canal.
En su exposición, Brazier, si bien destacó el crecimiento en el canal en tecnologías como Security, Data Management, Cloud, SaaS y App Integration, aseguró que el hardware aún contribuirá con más del 60% de los ingresos del 90% de los socios en 2020.
Las exposiciones de los vendors presentes reflejaron fielmente estos conceptos vertidos por Brazier, poniendo especial foco en la necesidad de entrenamiento de los canales para poder abordar implementaciones donde el valor agregado sea el factor fundamental de cada proyecto, pero también en mostrar un portfolio de productos que se actualiza de acuerdo con las nuevas necesidades de los diferentes verticales y busca diferenciarse.
John Byrne, gerente global de Canales de Dell EMC fue el primer speaker del evento luego de la introducción ofrecida por Brazier. Hizo especial hincapié en los buenos resultados de negocios obtenidos por sus partners tanto a nivel global como en la región y a la vez en el posicionamiento logrado en Latinoamérica por sus diferentes líneas de produttos: #2 en Servers, con 28.1% de Market Share; #1 en Storage con el 26.7%; y “1 en workstations, con el 45.7%. Y dejó un mensaje claro y conciso a los canales presentes: “Si sos partner de Dell tenés productos y soporte.”
Luego subieron al escenario Diego Majdalani, VP & GM de la compañía para la región, quien aseguró que la mitad del negocio de la compañía en Latam es a través de canales y destacó que los clientes detectan el valor que ofrecen sus partners; y Álvaro Camarena, VP de Canales, quien hizo foco el completo portfolio que ofrece la compañía en el mercado IT: “Los partners del futuro tendrán un gran componente de servicios”, afirmó. Además, la compañía designó a TelexTorage entre sus partners de Latinoamérica para participar en el Panel de Socios del Canal en el marco del evento.
Luca Rossi, presidente para EMEA y América Latina de Lenovo, fue el siguiente expositor del evento, quien también resaltó los resultados obtenido por la compañía en la región y agradeció por ello a los partners, por los cuales, afirmó, pasa el entre el 85% y el 90% de los negocios de la firma en la región. “Fue un año muy bueno para Lenovo; todas las regiones son rentables”, aseguró.
Además, resaltó el acuerdo con Fujitsu, lo cual, sostuvo “Dará más herramientas para nuestros partners”, dijo al respecto, : aseguró que han mejorado la velocidad de cotización y prometió mejoras en el programa de canales para 2018, y comentó que el objetivo de la compañía es crecer dos dígitos en casi todos los países de Latinoamérica el año próximo.
Luego del break, llegaron las exposiciones de Alfredo Yepez, Latin America Sales & Managing Director para América Latina y Caribe de Hewlett Packard Enterprise: y Marcos Razón, Gerente y Director General de HP Inc. para América Latina.
“Con más de 80% de nuestros ingresos globales provenientes del canal, los socios de negocio son fundamentales para nuestro éxito”, afirmó Razón. Además, comentó que la compañía ofrece una amplia gama de servicios bajo demanda, que van desde Managed Print Services (MPS) y Device as a Service (DaaS), hasta servicios de monitoreo de seguridad en red para equipos de cómputo e impresoras con consultoría y prevención de entornos de riesgo ante ataques, hackeos y virus emergentes.
“En HP la reinvención está en nuestro ADN, por eso es que HP Partner First nuestro programa de socios de negocio fue reforzado y está diseñado para dar soporte al canal a través de un sistema coherente, simple y confiable, estamos implementando los mejores procesos y herramientas en su clase para proporcionar a los socios más visibilidad sobre su desempeño”. concluyó Razón.
Oportunidades de negocios
David Garza, Field Support Manager de AMD, comentó: “Además de estar muy bien posicionados con nuestra línea de APU de 6ta y 7ma Gen, también mostramos recientes lanzamientos como Ryzen Pro y EPYC. En el primero de los casos, pueden ofrecer procesadores de hasta 8 cores físicos en la PC y 16 threads. Es decir, es básicamente la potencia que tiene una estación de trabajo en una PC Small Form Factor para abastecer las necesidades de cómputo de un estudio contable, financieras, que necesitan realizar cálculos más rápidos. Esto lo tenemos con HP inc, Lenovo y Dell EMC”.
También se refirió a la propuesta del fabricante en el ámbito de servidores: “Lanzamos nuestra línea de procesadores EPYC, que son el origen de Ryzen. Es un nuevo desarrollo que permite tener hasta 32 cores físicos con 64 threads y tiene seguridad por hardware. Esto permite tener trabajando el sistema en entornos donde se cifran los buses, los códigos, los datos o la memoria. Son los únicos que ofrecen 128 canales de PCI E, lo cual permite tener una capacidad de comunicación con los dispositivos inigualable. Además, toda esta línea de CPUs tienen 8 canales de memorias de alta velocidad, ideal para las soluciones de Cloud o Edge.” Y dejó un mensaje para los canales: “Pueden ofrecer la máxima calidad de soluciones sin sangrar el bolsillo de sus clientes”.
Por el lado de Lenovo, la principal novedad tuvo que ver con los cambios anunciados en el programa de canales global. En entrevista con ENFASYS, Cecilia Szklowin, Strategy Manager LAS Region, informó: “En cada una de las categorías reformulamos el esquema de beneficios. Hoy el canal no solo tiene incentivos de dinero, sino también una plataforma más robusta para ejecutar el programa, entrenamientos en línea, webinars y herramientas.” Y destacó: “Creemos que la accesibilidad de la plataforma y el programa, adicionando una estructura de canales que acompaña a los platinum también, y la cobertura con un Contact Center que estamos lanzando van a dar en conjunto un programa más exitoso”.
Por su parte, Rodrigo Helo SMB Segment Manager LAS de la compañía, comentó: “Hay muy buenas perspectivas para el 2018 en lo que es el segmento SMB, donde muchas empresas están mirando la transformación digital, y donde encaja muy bien nuestra oferta de soluciones. También acá el canal va a tener un rol y un reto muy importante para ver cómo integrar diferentes servicios y productos, y entregar todo a las empresas.”
También estuvimos en el round table de HP Inc., donde Claudio Raupp Fonseca, VP Commercial Channel LATAM & General Manager para Brasil de la compañía, aseguró que 2017 fue un gran año: “Los mercados ayudaron en gran medida”, sostuvo, y destacó el aporte de Argentina, gracias a las baja en los aranceles y la apertura de importaciones.
Por otra parte, aseguró que hay áreas importantes de crecimiento,: “Los fabricantes necesitamos reinventarnos, por eso adquirimos Samsung”, dijo con respecto al negocio de impresión. En ese sentido, también mencionó que están trabajando fuerte en 3D, con plástico y metales; y, como mensaje a los partners, sostuvo que en el futuro, la tecnología va a ser consumida como servicio, tanto en el SMB como en el corporativo: “Nuestro éxito radica en el éxito de los canales. Hay que desarrollar sus skills”, enfatizó.
HP Inc. También hizo especial hincapié en el lanzamiento de HP University, anunciado en el HP Reinvent Partner Forum de este año, el cual, destacó, va más allá del entrenamiento sobre productos. “Al ser una solución única, HP University capacita a los 18,000 socios del programa HP Partner First en todo el mundo para que puedan optimizar sus ingresos y asegurar sus negocios en el futuro, además de proporcionar información de valor para crecer y consolidar sus negocios”, recalcó. En lo que respecta a seguridad, prometió: “Vamos a certifcar a los partners tanto para cómputo personal como para impresión”, informó. Cabe destacar que la compañía aprovechó el evento para lanzar el plotter multifunción HP DesingJet T830 de en toda la región, el cual estará disponible en diciembre.
En el caso de Cisco, Gabriel Sakata, General Manager para Argentina, Uruguay y Paraguay, at Cisco, aseguró: “Los procesos de Transformación Digital ya salieron de la industria de TI. Ahora también están en la sociedad en general. Esta tendencia también impacta en las organizaciones: en primer lugar, transformando los procesos productivos; en cómo empoderar la gente para crear innovación y ser más eficientes, tanto en una empresa privada como en un organismo público; y cambiando la experiencia del cliente, del ciudadano o del empleado.” En tal sentido, destacó que la decisión de implementar tecnología ya no pasa por el responsable de sistema como antes. “Por eso los socios de negocios y los fabricantes deben llegar con una propuesta de valor para la adopción de TI en una firma.”
El Canalys Channel Forum también contó con la participación de Marcelo Bertolami, Americas Territory General Manager de Intel, quien dejó una recomendación a los canales de la compañía: “Enfoquen sus esfuerzos en uno o dos verticales, conviértanse en los especialistas en la materia de esos verticales y en especial de ciertos procesos de negocio y conviértanse en los integradores de la solución.” Asimismo, afirmó que “la clave del IOT está en la generación de valor a través del refinamiento y utilización de los datos. El canal va a evolucionar de la misma manera en que Intel pasó de ser una compañía PC centric a una que es el motor de la nube y billones de dispositivos conectados.”
Sophos aprovechó esta edición de Canalys para mostrar su solución de seguridad con inteligencia artificial, de la mano de Nexsys. “Es muy importante acompañar a Sophos como marca líder., presentando soluciones innovadoras de anti ransomware”, comentaron en Nexsys. Además, el mayorista de valor agregado destacó que la marca amplió su equipo regional con preventa y soporte en español y que siempre los acompaña con capacitaciones y certificaciones, además de su trabajo en el reclutamiento de nuevos canales estratégicos.
Por su parte, Claudia Vizcarra, directora regional de la compañía, resaltó el nuevo soporte local en español y portugués operativo desde octubre y la designación de un preventa para Argentina, Uruguay y Paraguay, mientras que a nivel producto puso foco en la disponibilidad de la versión 17 del Next Generation Firewall.
Kaspersky Lab también aportará su visión y soluciones en Canalys Channels Forum. Entrevistado por ENFASYS, Gustavo Cols, director de Canales para América Latina: “Durante el evento hicimos enfoque en nuestro nuevo Programa de Especializaciones, dirigidas hacia nuestro portafolio de soluciones corporativas: Enterprise, que se adaptan a nuestra oferta de Protección de Infraestructura Crítica; Anti-APT y en una nueva que hemos lanzado de manera exclusiva en Latinoamérica para aquellos socios que están enfocados en Ambientes Virtualizados, Nubes híbridas y Seguridad en el Centro de Datos. En esta última hemos encontrado una oportunidad de crecimiento importante con nuestros socios de negocios que hoy en día tienen llegada al Data Center y que están buscando soluciones adicionales para así agregar valor y diferenciación en su oferta al cliente final”, detalló. de Datos. La compañía también lanzó un nuevo Programa para Proveedores de Servicios Administrados (MSP).
Al serconsultado sobre la estrategia para que los canales sigan creciendo con Kaspersky el año próximo, Cols comentó que el negocio estará enfocado en soluciones en la Nube, así como la posibilidad de ofrecer los productos de protección de punto final con pago por suscripción mensual y por lo que el cliente consuma. “Kaspersky Endpoint Security Cloud es la solución que estamos seguros crecerá de manera importante con las pymes”, sostuvo. “Además, este año lanzamos nuestra primera versión Beta de Kaspersky Security para Office 365, la cual ofrecemos en su versión comercial a principios del próximo año, que nos permitirá apoyar al canal durante este proceso de transformación digital”, concluyó
Rodrigo Henry, Partner Account Manager SOLA de Ruckus Wireless, destacó que la marca trabaja de la mano de los principales mayoristas, con los cuales certifican y entrenan al canal, e hizo especial hincapié en el recientemente lanzado programa de canales de la marca: “La idea es que estamos fortaleciendo el concepto de ofrecer un portafolio completo alámbrico e inalámbrico, con switches, Access Points, software con funcionalidades de analísticas, políticas y control de usuarios. Hoy en día, con nuestro programa de canales fortalecemos los entrenamientos para todas estas líneas”.
Sobre el cierre del evento, Steve Brazier anunció que la próxima edición del Canalys Channel Forum se dará cita en Rio de Janeiro, Brasil.
Propuesta mayorista
En entrevista con este medio, Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine, aseguró que 2017 fue un año muy bueno y que la perspectiva para el que viene es mayor. “Hay muchas oportunidades de negocios y la región está en una curva ascendente en términos de PBI. En línea generales, casi todos los países van a crecer y la adquisición de tecnología también”, estimó.
Losada también destacó que los canales del mayorista de la región se conectan para dar servicios de un país a otro y encuentran nuevas ideas, principalmente de trabajo y migración en las distintas nubes. “También hay un fuerte foco en seguridad: un 40% de nuestro negocio viene de ahí. No es un presupuesto adicional del CIO, sino que está en la toma de decisiones de la empresa en general”, aclaró. Finalmente, exhortó a los canales a capacitarse, sobre todo en nube híbrida: “Tenemos entrenamientos oficiales junto con las marcas y también los “How To” sobre cómo hacer determinadas cosas, como demos, pruebas de conceptos. Esto es la calve para salir al mercado a desarrollar el crecimiento de la nube en Latam.”
También entrevistamos a Deena LaMarque Piquion, VP/GM Latin America & Caribe de Tech Data, quien, en referencia a la reciente compra de Avnet Technology Solutions: “Somos una nueva Tech Data con la visión de conectar el mundo con tecnología. En este evento le trasmitimos al canal la importancia de hacer negocios con un mayorista y del valor agregado que les ofrecemos. Somos el canal que los guía en las tendencias de las industria, además de darles skills técnicos para ayudarlos a vender soluciones en verticales específicas, como por ejemplo Smart Cities fondeados por gobierno; IoT en agro o soluciones de Cloud híbridas en industrias de finanzas.” Y agregó como novedad el lanzamiento del Digital Cloud Market Place en toda la región.
En el marco de la primera participación de Air Computers en Canalys, Marcelo Aloy, gerente de sucursal Buenos Aires del mayorista, comentó: “Es la oportunidad que tenemos para relacionarnos con los canales especializados, generar contactos y abrir oportunidades de negocios en base a lo que las marcas patrocinantes del evento proponen para los años que se vienen. Hay un cambio muy fuerte en el tipo de producto que se comercializa y en la forma de hacerlo.”
Por su parte, Guillermo Tesouro, socio gerente de Solution Box, informó que el mayorista este año invitó a un total de 70 clientes, de Estados Unidos, Caribe, Centro América, Uruguay y Argentina. “Los invitamos a un asado y se pudieron capacitar en nuevas tecnologías”, destacó. Además, informó que en el transcurso de este año incorporaron a su negocio en el mercado local marcas de cableado y fibra, Microsof OEM y Acer, entre otras.
Finalmente, este medio entrevistó a Gabriela Gayarre, gerente general Argentina y Uruguay de Ingram Micro: “Estamos presentando nuestra estrategia de soluciones avanzadas. Está orientada a reducir el ciclo de venta con los clientes finales, donde funcionamos como comercial y es uno de los servicios adicionales que damos, además de la financiación y logística. El objetivo es crear soluciones de valor agregado, integrando las distintas marcas que ofrecemos y con varios bussines partners. Con esto, los canales pueden acceder a negocios que antes no tenían posibilidades y achicamos los ciclos de venta”, informó.
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