Nadie que tenga cierta trayectoria en el canal IT local puede desconocer la histórica identificación de Ceven con la distribución de productos HP. Ahora, ese partnership busca tomar mayor vuelo con la expansión de la oferta de equipos de impresión de la marca orientados a soluciones de valor agregado y para servicios de impresión.
“La idea es poder llevar adelante una propuesta completa dentro del portfolio de impresión de HP, lo que implica darle muchísimo más valor a todos los productos que nos ofrece la marca, sin dejar descuidada la parte de consumo”, explicó Cervetto.
En ese sentido, Caviglia afirmó que “la impresión está lejos de disminuir en Argentina”, donde HP ve un mercado “tendiendo a estable, migrando a servicios de impresión, donde empiezan a verse nuevos modelos de contratación por lapsos más cortos”. De acuerdo con el ejecutivo, el segmento de canales transaccionales de a poco se va achicando: “Empezamos a escuchar mayor interés, pero eso requiere de un perfil especial de reseller de servicio. Tenemos un programa con ciertos beneficios en cuanto a los tipos de consumibles que utilizamos en los equipos de servicios de impresión; entonces, una vez que identificamos esos resellers los incluimos a este tipo de programas. Ponemos mucho foco en esto.”
Para ayudarlos en ese proceso de agregar valor al producto, HP cuenta con software propio y de terceros: “Nuestro foco va por ese lado, empezar a capturar e identificar a esos resellers que están buscando migrar a servicios de impresión, ayudarlos con la declaración de oportunidades, entender cada uno de sus negocios, y darles asesoramiento”, detalló Caviglia.
Asimismo, el ejecutivo dio cuenta del trabajo que están llevando a cabo desde noviembre pasado con la integración del negocio de impresión de Samsung: “Estamos en la definición de portfolio y de cómo podemos llegar a los distintos segmentos con la mejor propuesta. Claramente, vemos que hay muchas oportunidades para complementar la combinación de productos, a la vez que sumamos nuevos canales que venían trabajando con Samsung.
Seguridad como valor
En Ceven saben que una de las importantes opciones que ofrecen los equipos HP para ofrecer valor a los clientes son sus características de seguridad avanzada, donde el fabricante actualmente está haciendo especial foco. “Trabajamos para ayudar al reseller a que pueda ofrecer un producto que los va a hacer cerrar futuros negocios también, no solo a nivel hardware, sino también a nivel seguridad y software. La idea es que los canales estén capacitados sobre el tema, y tanto desde la marca como nosotros vamos a ayudarlos para que eso suceda; seguir enfocándonos en el mensaje para que no sea un problema para ellos a la hora de cerrar un negocio, sino un adicional de valor”, comentó al respecto la PM de la marca. Para el ejecutivo de HP, se trata de un progreso largo: “Trabajamos mucho con el sector corporativo, y no nos vamos a dar por vencidos”, resaltó.
Buenas expectativas
Finalmente, al ser consultada sobre los resultados obtenidos por Ceven en lo que va de 2018 con la división de impresión de HP, Cervetto aseguró que el año viene muy bien. “Creo que va a haber demanda. Vamos a trabajar bien en saber cuáles son las necesidades del cliente: hoy más que nunca la charla telefónica o en una reunión puede hacer la diferencia, por eso vamos a acompañar al cliente en la elección del producto”.
Digitalización
El ejecutivo de HP Inc. sostuvo que si bien, históricamente, la digitalización de documentos siempre fue de la mano de los equipos multifunción, el fabricante está empezando a ver que ciertos procesos que eran papel, y ahora migran a digital, necesitan mayor especialización: “Ahí es donde empiezan a jugar los scanners, una categoría a la que, desde el año pasado, estamos dándole especial foco”, destacó.
En ese sentido, informó que la propuesta de la marca cubre desde equipos entry level hasta para el segmento más alto, apuntando a cuatro verticales con un total de 9 modelos, incluyendo un Digital Sender Flow (con teclado físico) y otro con cama plana A3, disponibles en el país. “Es un negocio que vemos que va a crecer, por lo que estamos trabajando tanto con resellers como con mayoristas.”
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