Tal como estaba previsto en la agenda del evento realizado ayer en el Hotel Los Silos de la ciudad de Santa Fe, se llevó a cabo un panel de cierre sobre «Transformación del negocio» del que participaron Federico Lombardi, Gerente Comercial de MasNet; Marcelo Massarani, Presidente de Ceven; Pablo Guatelli, Gerente Comercial de Solution Box; Ariel Loureyro, Gerente General de Pc-Arts; y Sergio Airoldi, CEO de Air Computers; moderados por Matías Perazzo, Director de ENFASYS.
El primero en tomar la palabra fue Lombardi, de Masnet, quien se refirió a los vaivenes económicos que «hacen que no podamos planificar» y destacó la realización de eventos como el Channel Talks para «conocer nuevas oportunidades de negocios y nuevas marcas».
Massarani, de Ceven, por su parte, dijo que en la actualidad el canal está atravesando por dos situaciones: «Una es la crisis del país, y creo que todos los que están acá han pasado por una y están acá, es decir que la han sabido surfear; por lo que este punto no lo veo tan grave, pero lo que veo es que se está transformando la comercialización, y eso está haciendo que los canales, para llegar al consumidor, se tengan que adaptar. De ser integradores de PCs, nos convertimos en agentes de ventas, luego en integradores de soluciones y creo que ahora la digitalización, las nuevas tecnologías están transformando el canal y cómo es que lo está transformando lo estamos viendo ahora». Y concluyó: «Desde Ceven tenemos claro que la integración de negocios y entre canales es fundamental».
Airoldi, de Air Computers, destacó también la importancia que el ENFASYS Channel Talks tiene para el mercado ya que «sirve para que las tres patas del negocio, marca, distribuidor y canal integrador interactúen». Por otra parte, sostuvo que «hay que buscar la forma de poder alinearse: hay un problema con ingresos brutos, que hay que buscarle la forma más allá de la comercialización que planteaba Marcelo (Massarani), con cuenta y orden o algún formato cuando el negocio es importante». En ese sentido, señaló que «hoy hay demasiada competencia en un mismo negocio, sea chico mediano o grande, y por eso hay que trabajar alineados con las 3 patas del negocio.»
El CEO de Air Computers agregó que todos deben buscarle la vuelta a la especialización y sumarla en lo posible al negocio: «Hay que hacer foco, tanto en consumo como en corporativo hay que buscarle la vuelta para dar servicio, por ejemplo con video vigilancia, domótica, tecnologías que van asociadas al servicio.» Y finalizó: «Para el canal es una posiblidad de diferenciación con aquellos que compiten solo precio por precio. Para ello tienen que apoyarse en el distribuidor y el distribuidor en la marca»
Guatelli, de Solution Box, sentenció: «Hoy no nos queda otra que estar más juntos, marcas, distribuidor e integrador». Y señaló que «no necesariamente uno tiene que pensar la diferenciación con especializaciones tan marcadas, hasta en el segmento de consumo masivo pueden ofrecer servicio, de nube, administración a distancia, por ejemplo; hay muchísimas herramientas que hoy nos permite la tecnología para correr hacia adelante». Y finalizó: «Desde Solution Box entendemos que eso es lo que hay que hacer, participando de este tipo de eventos para estar más cerca de ustedes, porque hoy no tenemos otra alternativa, la compra vía web de los grandes monstruos va a llegar y nosotros vamos a seguir estando.»
Loureyro, de Pc-Arts sumó su aporte como economista, ofreciendo algunos datos relacionados con el primer cuatrimestre del año en materia macro económica. «Este modelo de inestabilidad va a persistir, la inflación va a seguir bajando, muy lentamente. Cuando uno tiene temor busca un resguardo, compra dólares por ejemplo, y cuando tiene confianza hace inversiones de riesgo, pero esto no se va a ver en este año Lo bueno es que el mercado va a dejar de caer, luego de una baja del 55% de consumo del año pasado y de tres años realmente complejos». En ese sentido, coincidió con Massarani que, «más allá de las variables a los que que estamos acostumbrados, Argentina siempre va a ser así; no podemos hacer nada para cambiar eso, pero el círculo de influencia es dejar de decir lo que vamos a hacer y hacer lo que tenemos que hacer.»
Y continuó con su análisis: «Más allá de los vaivenes económicos y cambios políticos, como empresarios tenemos que tener la madurez de empezar a cambiar, de evolucionar el negocio. Si solo mueven productos la competitividad va a ser feroz, porque siempre va a haber alguien que está peor y que va a vender a cero de margen solo para mantener la cuenta. Si hacemos negocio sin rentabilidad a la larga la empresa desaparece», alertó.
Por lo tanto, de acuerdo con Loureyro, y entendemos que de todos los distribuidores, «la jugada del mayorista es darle aquellas cosas que quizás ustedes no puedan soportar; todos tenemos financiación en pesos, todos tenemos inventarios, estamos parados sobre entre 5 y 8 millones de dólares por mes, todos tenemos PMs, ejecutivos de cuenta especializados, etc., y seguimos viendo cómo podemos diversificar nuestro negocio. Pero esto solo es si ustedes se pueden adaptar a este cambio, y nosotros adaptarnos a ustedes. La idea es poder acompañarlos en los negocios, y que ustedes y nosotros podamos salir de cierto nivel de comodidad para ir a algo más desafiante, porque si no lo hacemos ahora, en un año va a ser muy tarde, no importa el gobierno que suba«, concluyó.
IT Partner Awards
El evento de ayer también fue escenario de la entrega de los premios a los canales destacados de Santa Fe y zona de influencia, como ya había ocurrido en la edición realizada en abril pasado en la ciudad de Neuquén. En este caso, los ganadores fueron Mobe, de Paraná, como Partner de Consumo –recibió el premio Sebastián Monzón–; y Percom, con sedes en Santa Fe y Rosario, como Partner de Valor, entregado en manos de Fernando Busaniche.
Los esperamos en la próxima parada de los ENFASYS Channel Talks: 27 de Junio en Corrientes.
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