Licencias OnLine lleva casi 13 años como distribuidor de VMware en Argentina y la región, período en el que no solo ha ganado experiencia a medida que la compañía líder en virtualización fue ampliando su portfolio de soluciones, sino que también ha consolidado un equipo de ingenieros y vendedores especializados que, complementado por otras áreas del distribuidor, como Finanzas y Marketing, se presentan al canal como una interesante propuesta de valor.
Si bien el producto estrella de VMware, su hipervisor, se ha convertido en un commoditie, en la actualidad la marca está creciendo y haciendo mucho foco con de otro tipo de tecnologías complementarias, como vSan para virtualización del Storage, y NSX, para virtualización de redes.
Negocios con Amazon
Además de destacar el desarrollo que Licencias OnLine está realizando con estas soluciones, Tedeschi hizo especial hincapié en lo que representa la reciente alianza de la compañía liderada por Pat Gelsinger con Amazon: “Está completando una oferta de nube híbrida ahora ya completa. Con todas las herramientas que te da VMware ya podés armar tu nube privada, pero en las ‘grandes ligas’ de la nube pública esta alianza es importantísima porque el partner que tenga la competencia necesaria para poder comercializar esto va a poder hacer un offering de nube híbrida entre su Data Center privado y la nube de Amazon, administrada desde la misma consola”, explicó.
Más en detalle, el entrevistado explicó que el cliente final accederá a la agilidad de poder trasladar un servicio desde tu propio data Center a la nube de Amazon sin pérdida de datos en minutos, con el manejo de un mouse, y después solo tendrá que pagar el consumo de esa nube. Esto ofrece una posibilidad de dinamismo tremendo, por ejemplo, trasladar servicios extender tu capacidad computacional cuando hay un exceso de carga de trabajo en determinados períodos, y después´volver todo a la situación original”, destacó.
VMware + LoL: Valor
Teniendo en cuenta que el de VMware es un esquema de canal cerrado, es decir que se trata de partners certificados y con especializaciones en las diferentes soluciones que ofrece la compañía, el trabajo de Licencias OnLine tiene que ver con el enablement del socio de negocio. “En todo el desarrollo para subirse a ese tipo de negocio y para que queden habilitarlos nosotros intervenimos ofreciendo desde capacitaciones comerciales y cursos oficiales de certificación, en la mayoría de los casos dictados por ingenieros propios, porque además somos Centros de Educación”, informó Tedeschi..
Pero más allá de este importante rol de habilitar al partner, el entrevistado destacó que Licencias OnLine pone a su servicio programas orientados, además, a apoyarlos desde el desarrollo de oportunidades hasta el cierre del proyecto: “Ofrecemos apoyo de generación, de nuestros ingenieros de preventa para dimensionamiento y asesoramiento, acompañamiento a la cuenta final, y desde el área de Marketing también damos apoyo con eventos específicos para presentar la tecnología o para relacionamiento con clientes. Además, acompañamos mucho a los canales al VMworld, el evento mundial de VMware, para que puedan llevar a algún cliente interesado en una solución”, detalló. Y agregó que en el cierre de proyectos otorgan algún tipo de premiación a los vendedores.
Paralelamente, Licencias OnLine lanzó una promo por medio de la cual premió a sus principales canales de Latinoamérica invitándolos a presenciar el Gran Premio de F1 que se llevará a cabo el 19 de noviembre en San Pablo, Brasil, en el que también participaron partners de VMware.
Otro diferencial de Licencias OnLine tiene que ver con la recientemente lanzada Go Connect, una plataforma de soluciones multivendor hiperconectadas, diseñada para ayudar al canal ofrecer una propuesta más consultiva a sus clientes y potenciar la rentabilidad, donde también ofrece soluciones en las que participa VMware.
Servicios
Para el caso de partner que están dando sus primeros pasos con VMware, Licencias OnLine también tiene una propuesta de valor a través de su equipo de ingenieros ofreciéndoles apoyo en el servicio de posventa a nivel regional: “Por supuesto no es para competir con ellos, sino para apoyarlos hasta que adquieran la experiencia suficiente para ser autónomos”, aclaró el Brand Development Manager.
De esta manera, Tedeschi afirmó que Licencias OnLine está preparada para responder a todos los requerimientos que pueda un partner de VMware, ya sea se trate de uno totalmente autónomo en lo que refiere a consultoría o preventa, al que puede apoyar desde el marketing o el área financiera, hasta el menos experimentado, ofreciéndole desde entrenamiento, apoyo especializado y hasta la forma de llegar con el mejor precio a su cliente final.
Hay equipo
Además Marcelo Tedeschi, cuyo rol como Brand Manager es bajar la estrategia a nivel regional a todos los equipos locales y ser un contacto único con el fabricante, el mayorista cuenta con un Gerente de Producto en cada país donde tiene presencia, un Ingeniero de Preventa y, en casos como Argentina, Uruguay y Perú, vendedores especializados. Todo este team está complementado por el equipo de Marketing de la empresa, que es cross a todas las marcas con las que trabaja, pero que según destacó el entrevistado, tiene mucha experiencia en VMware. Además, el ejecutivo puso especial énfasis en el equipo financiero de Licencias OnLine: “Es muy importante en temas de tipo de cambio y financiamiento; trabajamos muy en conjunto porque si bien VMware siempre fue una marca que se manejó en todos los segmentos de mercado, notamos que hoy, con el desarrollo de la nube, los negocios se fueron haciendo cada vez más grandes, por lo que es muy importante la parte crediticia”, señaló
Por otra parte, comentó que, teniendo en cuenta la diversidad de productos que tiene VMware en su portfolio, Licencias OnLine decidió que su área de Ingeniería de Preventa sea más colaborativa, por lo que trabaja para que cada recurso sea un referente regional en cada una de ellas, por lo que será la persona que asista a los eventos de capacitaciones específicas y de alto nivel que la compañía organiza para cada una de sus soluciones. En ese sentido, aclaró que si bien los ingenieros del mayorista son “muy buenos en casi todo”, la diversidad de tecnologías de la marca requieren de mucha dedicación y estudio en cada una de ellas.
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