Reich se asumió en su nuevo cargo en julio pasado con el objetivo de «crecer el negocio de Axis en las regiones de Argentina, Paraguay y Uruguay, llevando las mejores prácticas del mercado para acercar, incrementar y desarrollar la red de partners y programas de canales, considerando los verticales de Smart Cities, Critical Infrastructure, Industria, Transporte y Retail, como claves para el éxito del negocio», según comunicó la compañía.
Su designación, según el propio ejecutivo reconoció a este medio, se da en un contexto para Axis bastante particular, ya que está atravesando a nivel global un reacomodamiento de prioridades en términos de foco de negocio, saliendo del carácter transaccional de dispositivos para centrarse en la provisión de soluciones en diferentes verticales. «Queremos enfocarnos en el cliente, y esto tiene que ver con entender su negocio, entender cómo contribuir al mismo, ya sea desde la generación de revenue o de hacer más eficiente la inversión. Para todo eso se requería de una perspectiva diferente a la que se venía teniendo, pensando en un concepto de end to end del cliente, comprendiendo muy bien su contexto y escenarios y, a partir de ahí, hacer ingeniería inversa del concepto de proyecto con el apoyo de nuestras áreas de ingeniería», explicó Reich.
De hecho, el nuevo Regional Sales Manager de Axis Comunications no viene de la industria de video vigilancia, sino que su expertise tiene que ver con el desarrollo de negocios y con liderar equipos comerciales en la industria de software, específicamente para la industria de telecomunicaciones –viene de desempeñarse como Director de Negocios en AT&T, para su división Soluciones de Cuentas Globales–: «Siempre trabajé de cara a clientes finales con empresas multinacionales, donde había que entender un poco los contextos de cada uno de los clientes para ir con una propuesta de valor de ad-hoc», subrayó el entrevistado. «Me gustó mucho el perfil de empresa, lo superlativa que es la calidad de sus productos; eso obviamente apoya cualquier gestión pero, sobre todo, la posibilidad de venir a generar un cambio de paradigma en la manera de hacer negocios en la región, eso es lo que me convoca y eso es lo que le atrae a Axis de mi perfil», comentó.
El rol del canal
Al ser consultado por ENFASYS sobre cuál será el rol de los partners en esta nueva estrategia de Axis, Reich dijo que se trata de «un trabajo en pinza», teniendo en cuenta que la compañía sueca tiene desarrollada su red de integradores y partner de tecnología y, al mismo, el ejecutivo se encuentra trabajando muy fuerte de cara al usuario final. «Estamos muy cerca de los canales y de los integradores, aportándoles conocimiento, experiencia y casos de uso de otras regiones donde la empresa es exitosa para verticales e industrias específicas», aseguró. En ese sentido, comentó que recientemente se organizó una «Academy», es decir, una serie de sesiones intensas de capacitaciones a sus partners, de manera que entiendan los fundamentos de sus soluciones.
«De forma paralela, estamos yendo a buscar esas conversaciones disparadoras de negocio de cara al cliente final. Yo en lo personal, junto con mi ejecutiva de cuentas, enfocada en end customers, estamos muy abocados a mantener diálogos, a abrir conversaciones, a empezar a posicionar la marca de nuevo de cara al negocio del usuario final. Y a partir de ahí, donde confluyan las conclusiones y tengamos puntos en común, traemos al integrador que más ajuste al tipo de negocio que se trate», explicó Reich.
El ejecutivo aseguró que, en estos 90 días desde su designación, un movimiento «muchísimo más fuerte» de que se venía teniendo en términos de gestión de proyectos dentro del cluster de Argentina, Uruguay y Paraguay en Axis. En cuanto al análisis del mercado en general, el ejecutivo comentó que si bien ven algunas industrias verticales que están más deprimidas, otras que se están preparando para un escenario diferente, y dio como ejemplo el turismo, la aeronavegación y Oil & Gas, impulsado por Vaca Muerta: «Me parece que hay mucho por hacer, y al mismo tiempo creo que hay mucha incertidumbre, que nos va a generar algún tipo de pausa en las decisiones de los negocios». Sin embargo, destacó que los proyectos se siguen generando: «Nosotros trabajamos enfocados en diferentes industrias y verticales, buscando dónde vemos que están más fortalecidas y apoyándolas desde nuestro lugar», afirmó.
Portfolio ampliado
Para ello, la marca creadora de las cámaras basadas en tecnología IP hoy cuenta con un amplio abanico de soluciones que incluye desde mini domos y domos PTZ, hasta cámaras fijas y móviles, y radares y audio con tecnología IP. «Hoy estamos teniendo una línea muy fuerte dentro de tecnologías más complejas, cómo son las térmicas y termográficas, de alto valor para industrias específicas, muchas de ellas que vienen con características anti explosivos», destacó el ejecutivo.
Asimismo, informó que la marca cuenta con soluciones de defensa de perímetro y analíticas que soportan proyectos de soluciones end to end, muchas de las cuales están embebidas en las cámaras. También hizo hincapié en las capacidades que ofrece la tecnología Zipstream de la marca que permite la optimización de consumo de ancho de banda.
Además, Axis ha ampliado su oferta más allá de las cámaras IP a través de la adquisición de la compañía checa 2N, que ofrece controles de acceso e intercomunicadores, además de sus propias soluciones control de acceso. «Realmente estamos diversificando el portfolio, intentando abarcar muchísimos más aspectos de los que ya abarcábamos», enfatizó el entrevistado.
«Para nosotros es importante estar cerca del cliente final, entender su contexto de negocio y a partir de ahí poder desplegar nuestro expertise de ingeniería, que es muy amplio, no solo a nivel local y regional, sino internacional. Estamos trabajando mancomunadamente con ese equipo de ingeniería para desplegar proyectos que realmente sean un aporte de valor, lo que va mucho más allá de una compulsa por precios, sino que buscar aquella variable que nos permita generar un aporte de valor y de impacto al negocio del cliente», concluyó Reich.
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