El reconocimiento, entregado por Rafael Schuh, Director of Latin America Channel Programs de la compañía, en el marco del Dell Technologies Latam Virtual Partner Summit 2020, que se llevó a cabo el 18 y 19 de agosto, premia al distribuidor que logró desarrollar más clientes nuevos, es decir, que no hayan adquirido productos de la compañía –o que lo hayan hecho por menos de $10.000– en los últimos 12 meses en la línea de negocio de Client, o en los últimos 24 meses para Server, Storage y Networking.
“Puede que se dé que algún cliente aplique como ‘NBI’ para una línea de producto y no para otro, por eso es tan importante este reconocimiento, ya que logramos expandir la marca a sectores o clientes donde no tenían llegada ‘greenfield’, es decir, que no solo logramos el ‘revenue’, sino que trajimos nuevas oportunidades de negocio en nuevos clientes y expandirnos en los que ya teníamos presencia”, destacó Juan Carlos Carnelli.
El entrevistado comentó que, en su partnership con Dell, el mayorista se focaliza en soluciones y no solo en productos: “En Distecna tenemos la premisa de ayudar a nuestros clientes a entender y encontrar soluciones a los problemas que enfrentan día a dia, no solo ofrecerles ‘cajas’ o productos por SKU; este es nuestro mayor diferenciador como distribuidor de DellEMC”. señaló.
Más en detalle, Carnelli explicó que, al ser un distribuidor de valor, lo que Distecna ofrece a sus clientes está centrado en soluciones para Data Center, tanto sea de procesamiento como también de almacenamiento y backup, aunque aclaró que también pueden proveer el portfolio de estaciones de trabajo, ya sean PCs o Notebooks de la marca, lo que en muchas ocasiones les permite complementar proyectos.
Para el ayudar a los socios de negocio a llevar a cabo este tipo de implementaciones de valor con tecnología Dell, Distecna pone a su disposición “un equipo de ventas joven, muy capaz, con muchísima fuerza de voluntad, con ganas de crecer y progresar, lo que genera que nuestros canales se sientan muy acompañados y tengan la confianza para venir a plantear sus problemáticas para, en conjunto, poder encontrar una solución lo más adecuada posible para satisfacer las necesidades del cliente”, describió el entrevistado. “En cuanto a la parte técnica, tenemos un especialista excepcional, Marcelo Carballo, no solo por su carácter profesional y conocimiento de los productos, sino que también por su compromiso y esfuerzo para explicar los conceptos y ayudarnos a entender mejor el negocio, tanto a usuarios internos como externos. Junto con los especialistas de la marca, complementan un equipo técnico envidiable”, informó. “No quiero olvidarme de mencionar a Carina Strobietto, con quien hasta poco tiempo nos distribuíamos las tareas de PMs de la marca, y aportó su granito de arena y vasta experiencia para conseguir este objetivo”, completó.
Desarrollo del canal
Al ser consultado sobre cómo están trabajando con los canales en el difícil contexto actual, Carnelli enfatizó: “Buscamos siempre estar en contacto; hoy hay muchas opciones para poder comunicarse sin estar frente a frente, por ejemplo, utilizamos webinars para mantener informados a nuestros clientes sobre las novedades del mercado, lanzamientos de productos, programas de incentivo, o simplemente para refrescar el portfolio de soluciones que podemos ofrecer”.
Comentó además que, paralelamente, Distecna lleva a cabo reuniones virtuales con canales periódicamente y les ofrecen ayuda y presencia en las que ellos tengan con usuarios finales, ya sea para la resolución y dimensionamiento de proyectos, como para salvar dudas acerca de diferentes productos, etc. “En este punto también nos sentimos muy apoyados por el equipo de DellEMC, tanto técnico como comercial, que están siempre atentos y disponibles para colaborar en lo que puedan; es muy grato trabajar con profesionales de esa idoneidad y con tantas ganas”, manifestó.
Otro punto para el desarrollo de canales tiene que ver con las capacitaciones constantes que Distecna ofrece, tanto internas como para sus clientes, que son dadas tanto por especialistas internos como de la marca.
Expectativas
Finalmente, ENFASYS quiso saber qué expectativa tienen en Distecna respecto a negocios de cara a lo que resta de 2020: “Tuvimos un inicio de año muy complicado, ya que muchas empresas utilizaron su presupuesto para adquirir notebooks o equipos de trabajo móviles para poder hacer frente al home office. Ahora, ya en el segundo semestre, esperamos que esta situación nos juegue a favor, ya que toda esa información, datos y documentos que se generaron en este período tengan que ser guardados, protegidos y respaldados, lo que generaría la necesidad de mejorar y/o ampliar el equipamiento relacionado con storage y/o back-up”, explicó. Por otro lado, todas las aplicaciones que utilizamos para el trabajo en nuestro hogar también tiene que estar instaladas y respaldadas en servidores, lo que generaría la necesidad de actualizar su infraestructura para poder soportar aplicaciones o sistema cada vez más demandante de performance”.
A modo de cierre, Carnelli quiso agradecer a los canales el esfuerzo que realizan día a día para lograr objetivos en común: “Fueron, son y serán fundamentales para en la obtención de este reconocimiento, que es fruto del trabajo en equipo”, subrayó. De todas maneras dejó algo en claro: “No vamos a conformarnos con este logro, sino que iremos por más en año siguiente. Gracias por confiar en Dell y particularmente en Distecna”, concluyó.
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