Como todos los miércoles, ENFASYS te trae un nuevo evento virtual. Esta vez, el turno del ENFASYS Channel Talks. Mayoristas. Ep05. Valor Agregado. Los panelistas invitados fueron Mariano Fabre, Gerente de Ventas de Fiesa; Jonatan Oar . Gerente General de Microcom; y Gabriel Sobek, CEO de Nexsys.
En primer lugar, luego de una breve presentación de cada mayorista participante del encuentro, se hizo un análisis del mercado sobre cómo están trabajando con el canal en el contexto actual.
Gabriel Sobek, de Nexsys, dijo: «En dos meses, todos hemos sufrido una transformación que tendría que haber sido en dos o tres años». «Todo lo que es transaccional está con una gran explosión de diferente tipos de productos, que los usuarios empezaron a demandar y los fabricantes empezaron a quebrar stocks y capacidad de producción. Y por otro lado, algo que nos toca más a nosotros, es poder asistir al canal y a los clientes en transformarse para que se adapten a esta nueva realidad». El vocero comentó que el canal tuvo mucho entusiasmo en capacitarse, para entender la problemática de sus clientes. «Y también hubo una adaptación muy grande en cuanto a tecnologías para el trabajo remoto, pero creemos que falta una adaptación más grande en todo lo que es seguridad».
Mariano Fabre, de Fiesa, dijo: «Coincido con Gabriel. Esta coyuntura por el COVID-19 nos adelantó los tiempos y proyecciones tecnológicas, las cuales se estimaban para dentro de dos o tres años». Y agregó: «Esta situación hizo que se hable y se conozcan productos como detección de temperatura, controles de acceso con detección de rostro, entre otros». Comentó que son productos que, si se presentaban hace unos años atrás, no tenían el impacto que hoy en día tienen.
Jonatan Oar, de Microcom, mencionó por su lado: «Concuerdo con Gabriel y con Mariano. Si bien se adelantaron los tiempos en todo lo que es tecnología, hay que remarcar el gran poder de adaptación que tiene el canal de poder estar tan cercano a los clientes finales. Habla muy buen de las cuestiones de maduración en términos de implementación tecnológica». Contó que el canal aprovechó a capacitarse; y se abrió un poco el mix de productos debido a que la demanda cambió: antes estaba centralizada en la empresas y hoy hay una descentralización.
Disponibilidad de productos y stocks
Gabriel Sobek, de Nexsys, comentó al respecto: «Varios fabricantes han quebrado stocks, principalmente los de auriculares, ya que la demanda explotó. También los de notebooks, por ejemplo. Y las fábricas empezaron a ponerse en línea rápidamente», dijo. Y aclaró que Nexsys vende un 70% de software, así que no estuvo tan complicado en este tema de quiebre de stocks. «Así que nuestra disponibilidad es inmediata».
Jonatan Oar, de Microcom, aclaró por su lado: «Con respecto al inventario, fuimos madurando a medida que fue pasando la cuarentena. Ya desde hace varios meses contamos con un inventario más amplio. Y hemos trabajado en acompañar al canal en la apertura de un mix, y eso llevó a un inventario de mayor caudal para darle espalda al canal».
Mariano Fabre, de Fiesa, sumó por su parte: «Desde Fiesa siempre somos muy conservadores con la disponibilidad y el stock. Pero este año fue particular, ya que comenzó con la pandemia en China, donde están nuestros fabricantes, así que las fábricas tuvieron un período de cierre, sumado al cierre que venía por el año nuevo chino. Esto hizo que se produjera un bache muy amplio en la producción. Esto se resolvió en febrero, pero después en marzo comenzó todo el tema de la pandemia y el aislamiento por el COVID, complicando las cosas y generando faltantes». Dijo que acá se vio un aumento de la demanda en soluciones de seguridad electrónica, por ejemplo. Fabre comentó que empezaron a sumar productos como las cámaras de detección de temperaturas y todas las variantes para los distintos proyectos. «Se trajeron especialmente esos productos para cubrir la demanda», aclaró.
Capacitaciones y la relación con el canal
Los responsables de cada mayorista hablaron de que siguieron capacitando de forma virtual al canal. Nexsys por su parte, además de las capacitaciones, invitó a los canales asistentes a participar de su evento Nexsys Cloud Connect Digital que se estará desarrollando la próxima semana. «Hemos unido a toda la región con este evento. Si bien no remplaza los eventos presencial, pero es una forma de estar presentes y conectados en este momento», aclaró Sobek.
Por su lado, Jonatan Oar, de Microcom, sumó: «Con respecto a la comunicación con el canal, ya veníamos implementando webinars, presentación de productos y capacitaciones para llegar a todos los resellers e integradores del país. Pero desde que comenzó el confinamiento, estas herramientas la profundizamos mucho más. Los eventos quedan en nuestras plataformas, para que lo puedan volver a consultar».
Mariano Fabre, de Fiesa, aclaró por su parte: «Desde nuestro lado hicimos unos cuantos cambios e implementaciones. No solo nuestro equipo de venta sigue en contacto por Zoom y Webinars con los clientes, sino que también nos adaptamos para que el servicio de postventa que bridamos continúe y tenga la misma calidad de siempre: implementamos Telegram, por ejemplo». Incluso dijo que coordinan capacitaciones puntuales en algún producto con el cliente.
Cada mayorista presente también habló de las novedades dentro de su empresa y nuevas incorporaciones. Por ejemplo, Nexsys comentó que sumaron CrowdStrike e IBM Hardware en Argentina; por su lado, Microcom comentó que este año marcas como Qnap, discos de Seagate, switches de Cambium, entre otras; y FIESA, distribuidores de Hikvision, entre otras marcas como ZKTECO, WD, por ejemplo, dijo que próximamente en un mes sumaran una nueva línea propietaria de UPS.
Todos los anuncios, preguntas y otros contenidos más se pueden revivir en el video publicado con esta nota.
Contactos útiles
Microcom
Nexsys
