Consultamos a los mayoristas acerca del feedback recibido durante el evento en lo que refiere a las principales necesidades actuales de los canales en este momento y de cara a las operaciones de 2021. «Fue, como siempre, fue sumamente interesante. Canalys históricamente nos ha representado una oportunidad única para conocer la realidad del mercado regional, y este momento de pandemia no fue la excepción. Confirmamos que las necesidades principales son la falta de productos y la adaptación a los proyectos y negocios. Demandan, en este último punto, un formato diferente, con resolución más rápida». señaló Julián Basso, Team Leader Comercial Corporativo de Air Computers.
Eduardo Perugino, Gerente Comercial de Distecna, aseguró que el feedback de los canales fue positivo: «Aunque es real que el formato no presencial continúa siendo un desafío respecto al evento en sí, todos se interesaron en nuevas tecnologías, sobre todo en aquellos vendors que generan nuevas oportunidades, como por ejemplo Thales», comentó.
En ese mismo sentido opinó Laura Spalla, Regional Sales Director SOLA de Adistec: «El feedback del canal en base a la operatoria de 2020, en cuanto al servicio, asistencia y operación fue realmente buena.» Y aseguró al respecto: «Hemos podido mantener la operación de manera normal y adaptándonos a la modalidad de trabajo remoto, sin alterar la calidad y el servicio en todas nuestras unidades de negocio. Desde el mes de octubre comenzamos con un plan de trabajo en nuestras oficinas, bajo protocolos, y hemos tenido visitas de canales y vendors para reuniones de trabajo. Si bien la realidad marca que esta situación de pandemia aún permanecerá un tiempo más, nos estamos adaptando sin problema y con una excelente comunicación y relación con nuestros socios.»
En su primera participación en Canalys, Sergio Moyano, Product Manager en Stylus, destacó las funcionalidades de la plataforma que la organización del evento disponibilizó para brindar una experiencia lo más similar posible a su tradicional encuentro presencial: «Me pareció muy buena la metodología la que usaron entre los registrados; poder chatear en forma directa con cada uno de ellos sin necesidad de armar una reunión me pareció muy acertado. Después, claramente está la chance de la reunión». Y destacó que «poder filtrar por país y/o empresa también me fue muy practico, ya que reduce y facilita la interacción dentro del evento. Pudimos hacer contactos nuevos y también charlar con clientes que hace un tiempo no compraban», enfatizó.
La propuesta de los vendors
En Canalys Forum 2020 participaron Dell Technologies, HPE, Lenovo, VMware, APC by Schneider Electric, Thales, Veeam, Red Hat y SolarWinds; con speakers destacados como Yang Yuanqing, CEO; y Gianfranco Lanci, Presidente; de Lenovo; Pat Gelsinger, CEO de VMware; Antonio Neri, CEO de HPE; Diego Majdalani, President, International Channel Sales de Dell Technologies; entre otros con roles internacionales y regionales.
«Pudimos hacer contactos nuevos y también charlar con clientes que hace un tiempo no compraban.» Sergio Moyano, Stylus.
Aprovechamos esta entrevista para conocer de primera mano cuál será la estrategia de estos vendors para crecer en Latinoamérica en 2021 de acuerdo con la mirada de los mayoristas presentes en el evento, y cuál será el foco de cada distribuidor para acompañar esa estrategia. «Notamos una gran orientación a la transformación digital de las empresas. La consolidación regional de los vendors con los distribuidores de mayor impacto local se va acelerando; en ese sentido, desde Distecna pondremos foco en ir acompañando esta transformación», apuntó Perugino.
«Las expectativas para el 2021 son muy positivas, y la opinión generalizada es que las inversiones que no se realizaron en este año que se va sí tendrán lugar en los próximos meses», Julián Basso, Air Computers.
Desde Air Computers comentaron que los vendors se mostraron con diferentes niveles de conformidad, pero todos reconocieron lo particular del año: un 2020 con un movimiento de volumen único y con proyectos que recién se reactivaron durante el último Q, según comentó el Team Leader Comercial Corporativo del mayorista. «Las expectativas para el 2021, sin embargo, son muy positivas, y la opinión generalizada es que las inversiones que no se realizaron en este año que se va sí tendrán lugar en los próximos meses», amplió.
Por su parte, Spalla comentó que en Adistec tienen muchas novedades para anunciar de cara a 2021: «Aun en pandemia hemos firmado y sumado vendors a nuestro portafolio, y esto seguirá con más impulso para principios del año próximo, con fabricantes que tienen el interés de desarrollarse en Latinoamérica, con buenas perspectivas de negocios en las regiones NOLA y SOLA», anticipó.
«Aun en pandemia hemos firmado y sumado vendors a nuestro portafolio, y esto seguirá con más impulso para principios del año próximo». Laura Spalla, Adistec.
A modo de conclusión, la ejecutiva de Adistec destacó que el mayorista siempre ha participado activamente en Canalys –este año lo hizo de la mano de Thales, su socio en soluciones de seguridad–, invitando a canales a los distintos destinos donde se desarrolló el evento, y creando y/o afianzando lazos de fidelización. «La devolución de la participación siempre ha sido muy provechosa, creando alianzas con nuevos fabricantes y sumando soluciones a sus ofertas», subrayó.
«El mensaje fue claro y directo: todos quieren explorar nuevas tecnologías y para eso el mayorista será una parte muy importante», Eduardo Perugino, Distecna.
«A pesar de pausar el formato de relacionamiento con el que siempre Distecna sorprende a los partners, creemos que fue muy positivo compartir esta nueva experiencia junto a ellos», dijo, por su parte, el Gerente Comercial del mayorista. «El mensaje fue claro y directo: todos quieren explorar nuevas tecnologías y para eso el mayorista será una parte muy importante. La consumerización y democratización de la tecnología nos lleva obligadamente hacia una transformación digital que, a diferencia de los procesos anteriores, esta vez será exponencial», sostuvo.
Finalmente, Julián Basso, de Air Computers, aseguró que en esta edición virtual de Canalys Forum se sintieron realmente cómodos: «No queremos dejar pasar la oportunidad de agradecer a la organización, que además nos acercó una agenda en la que pudimos debatir las tendencias de la industria, iniciar nuevas relaciones comerciales y crear oportunidades de ventas. Nuestro consejo para los partner que nunca se sumaron, es que lo hagan, porque realmente es una experiencia muy enriquecedora», afirmó. Y agregó: «Nos llevamos sobre todo el compromiso de responder con fuerza a cada una de las necesidades, poniendo el énfasis en la disposición de stock en infraestructura, por un lado, y en productos relacionados al home office por el otro. Como siempre digo, apostamos a acompañar al canal mayorista con capacitación y certificaciones, siempre alineados con la marca y el distribuidor, sin perder de vista las nuevas necesidades del cliente final, siempre cambiante», concluyó.
