De este nuevo webcast enfocado en cómo aumentar rentabilidad con soluciones de energía participaron Roberto Chávez Pinzás, SAM Business Development Transactional Manager de APC by Schneider Electric; Marianela Suco, Regional Territory Manager de FORZA Power Technologies; Demián Serafino Giraldo, Channel Sales Manager de Eaton; Mariana Coste, Strategic Partners Manager SSA Region de Vertiv; Diego Huguet, Gerente Energía e Infraestructura de Free; y Julián Basso, Team Leader Comercial Corporativo de Air Computers. Hablaron de oportunidades de negocio, programas de canales y nuevos lanzamientos.
Demián Serafino, de Eaton, destacó que la mayoría de las acciones que están desarrollando tienen al canal involucrado: “El ecommerce es una de ellas, pensamos que Eaton tenga el primer ecommerce de un fabricante fortalecido por sus distribuidores, no hablamos de ecommerce interno solamente, sino para todos los canales para que tengan una redundancia de ver información tanto de su mayorista de confianza como en la marca, esto va a ser de próximo lanzamiento”, anticipó.
A su vez, informó que Eaton hizo un giro de estrategia para que en Argentina se replique lo que está pasando en la marca a nivel mundial, una estrategia unificada a la que denominaron One Eaton: “Uno de los pilares nuestros, que los canales entiendan que Eaton no es un UPS trifásico o monofásico, accesorios para Data Center, sino que es un fabricante de productos eléctricos, desde los equipos de misión crítica, hasta un tablero o una térmica, para darle más chances al canal. El año pasado hubo lanzamientos de productos, racks, la mayoría de la línea de UPS, toda la línea de PDU, pero también darle más ancho de banda al canal para el mismo proyecto, ofrecer desde una UPS hasta una térmica”, detalló.
Asimismo, Giraldo anticipó que este año va a haber un relanzamiento muy fuerte del programa de canales para el cual ya han lanzado una herramienta de declaraciones de proyectos que, aseguró, les dio mucho éxito hasta el momento. “Eaton ha invertido mucho dinero, no hubo reducción de personal, al contrario, se invirtió más de 400 mil dólares en cambio de oficina, depósito y empresa de logística”, destacó.
Por su parte, Mariana Coste, de Vertiv, también destacó que la compañía viene invirtiendo básicamente en el segmento de canales desde hace un par de años desde que se convirtió en Vertiv: “Mucho foco en nuestros socios de negocios, estamos convencidos que parte del crecimiento de Vertiv es resultado del trabajo con nuestros socios de negocios. En 2020 Vertiv invirtió en herramientas que ya habíamos lanzado como programas de canales, portal de canales y hacer que todo sea automatizado y fácil de usar para nuestros socios”, repasó
Y agregó: “Este 2021 Vertiv redobla este contenido, ha incrementado en Latinoamérica el staff a atender a nuestros socios de negocios, desde la categoría inicial, Gold, hasta Diamante, esperamos poder estar bien cerca de nuestros clientes y brindarles todas las herramientas necesarias y van más allá de lo que tenga que ver con el portal de canales o programas de incentivos, herramientas de marketing. Sumado a ello también vamos a aumentar la diversidad de nuestros productos. Vertiv viene de una historia de grandes Data Centers y seguimos con esos proyectos a nivel mundial, pero el portfolio a nivel canal es bien amplio, este año se vienen lanzamientos en todos los segmentos, no solo UPS, PDU, aires acondicionados de precisión; vamos a seguir trabajando mucho en lo que tiene que ver con Edge Computing, el ecommerce es una realidad que se vio acelerada por toda la coyuntura, también vamos a estar trabajando en ese segmento. Seguiremos con las inversiones en Latinoamérica y Argentina. El primer punto es el incremento del staff enfocado en canales”, anticipo.
En lo que tiene que ver con los proyectos en los que observan incremento de oportunidades mencionó oil & gas, retail, banca: “Y no solo grandes soluciones, sino muchos proyectos a través de nuestros canales”, aseguró.
Marianela Suco, de Forza, dijo que la marca también lanzó su programa de canales a finales de 2020: “Venimos muy bien con el nivel de registración, tenemos más de 80 canales registrados en Argentina en poco tiempo, incluye registro de proyectos, certificaciones online, acceso a material de marketing. Y en paralelo estamos perfilando los canales que van a hacer nuestros canales Enterprise en Argentina, que los seleccionamos nosotros como marca y los vamos a certificar para que puedan ser prestadores de servicios de la marca, de instalación post venta. Esto viene muy atado a los lanzamientos que vamos a mencionar –en referencia a la llegada de la línea Zeus equipos trifásicos– y en los cuales nos vamos a focalizarnos. Estamos buscando es tipo de canales sobre todo enfocados en energía y proyectos. En Argentina vamos a certificar 3 canales Enterprise”, anunció.
Suco destacó que a nivel local están trabajando bien en equipo con sus tres mayoristas: “Surgieron muchas ideas, empezar a hacer más acciones de marca para el canal y no de cada mayorista, en conjunto con los tres mayoristas como una gran marca porque eso es lo que somos”, anticipó.
En cuanto a verticales, anunció que Forza va a lanzar un producto muy enfocado en entidades financieras, desarrollado específicamente para cajeros automáticos, y también se enfocará en gaming: “En 4 o 5 meses vamos a tener el producto en Argentina”, informó.
Roberto Chávez Pinzás, de APC by Schneider Electric, enfatizó: “Tenemos una larga tradición en programa de canales, desde hace mucho tiempo con diferentes políticas comerciales, tipo de promociones para partners y mayoristas, registrados y muy bien mapeados en nuestro programa”. Y comentó que la estrategia de la compañía tiene dos elementos claves: “Uno es el programa de canales, poder desarrollar en todo el espectro del portafolio de productos a nuestros partes, que conozcan de primera mano nuestros lanzamientos y ofertas, uno de ellos es el de la Easy UPS; ya venimos desarrollando este tipo de UPS a través de diferentes modelos, que están muy orientados a las necesidades exactas de nuestro cliente y se destacan por ser equipos muy competitivos dentro del mercado. Hace poco lanzamos en Argentina una línea de Personal Power de alta potencia orientada de manera muy significativa a lo que es home office, todo este conjunto de lanzamientos buscamos llevarlos a nuestros partners”- También aseguró que la marca ha reforzado mucho su programa: “Tenemos una estructura mucho más robusta con muchos más actores involucrados, también en brindarles una estrategia de promociones, descuentos, anclar las oportunidades que puedan descubrir, protegiéndolos”. El segundo pilar tiene que ver con los partner ya involucrados en proyectos: “Tener siempre acompañamiento en sus soluciones, darles consultorías, hojas técnicas traducidas, con el idioma que manejamos acá, para que puedan ganar el proyecto”.
En cuanto a segmentos, aseguró: “En 2020 y 2021 la apuesta de APC por el mercado residencial a través de sus mayoristas es importante, hemos desarrollado nuevas líneas, la Easy UPS BV, Back UPS, BX, muy orientada a los que es home office, somo conscientes que hay una alta demanda por soluciones de energía en el sector salud, se van construyendo nuevos hospitales, postas médicas, y ahí hay una alta demanda por soluciones de energía en lo que es el sector salud; se introduce un concepto interesante que es el de Edge dentro de lo que salud; y qué decir en lo que es educación, la educación virtual todavía va a ser un más dentro de la coyuntura, es un poco temprano de hablar de un retorno total a las aulas, los proveedores de servicios de Internet, los Data Centers dentro de las universidades, van a requerir soluciones de parte de protección de energía. También hay proyectos dentro de lo que son los Cloud Service Providers de colocation, ampliaciones muy importantes que se están dando en Argentina, Chile y Brasil, y ahí nuestras soluciones de rack, UPS trifásicos, cooling, cumplen un rol muy importante para poder brindar una sol de alta calidad”.
Finalmente, comentó que en el Programa de canales APC tiene una serie de certificaciones muy ordenadas: “Durante el año pasado tuvimos un programa de certificación de canales pregrabado on demand, ue tuvo muy buena repercusión, donde mostramos soluciones, tendencias, muchos de nuestros canales se certificaron, y este año tenemos una estructura similar”, informó.
Por el lado de los mayoristas, Julián Basso, de Air Computers, que distribuye soluciones de APC by Schneider Electric, comentó: “Es muy importante la especialización del canal, eso le da un valor agregado cuando hay una oportunidad, saber hablar el mismo idioma de la marca, entender qué solución o producto aplica a esa necesidad, y en el caso de que estén arrancando se apoyen en Air donde tenemos las especificaciones, apoyarlos, trabajar proyectos en conjunto, hasta que puedan capacitarse certificarse y sumarse al programa de canales”, invitó.
Basso reconoció que este mercado es muy competitivo: “Hoy muchos negocios se definen por precio, la llegada de toda la línea de Easy de APC, tanto rack como UPS y PDU nos está ayudando a competir en un mercado muy agresivo. La especialización es algo muy importante, acompañamos al canal en cada iniciativa que ellos tengan” insistió. En cuanto a verticales que más ponderan hoy, mencionó salud, banca y finanzas, ecommerce y gaming.
“Lo que a nosotros nos diferencia es trabajar alinearlos con cada uno de los canales realizando iniciativas con sus clientes finales para poder atacar diferentes mercados con soluciones que apliquen a esa necesidad”, dijo el Team Leader Comercial Corporativo de Air Computers. “Es un mercado muy agresivo y diferenciamos proyectos con lo que tenemos que resolver en el día a día, apostamos a un inventario muy fuerte que tenemos en las 4 sucursales, Córdoba, Mendoza, Rosario y Buenos Aires, y el beneficio de la capilaridad y con la logística aceitada para llegar a cada punto de la Argentina en el tiempo que requiere el negocio”, destacó.
Diego Huguet, de Free, sostuvo que se trata de un mayorista reconocido en energía e infraestructura: “Eso nos da la posibilidad de trabajar con tres marcas que están acá, como Forza, Vertiv e Eaton, esa fortaleza que tenemos en energía se da por la capacidad que tiene la gente de Free como para poder asesorar a nuestros canales, acompañarlos en todo los que son los proyectos y ayudarles a obtener la mejor solución, asesoramiento, capacitación y certificaciones. Cuando un cliente tiene una consulta o solicita algo en Free, a partir de ese momento somos socios. Tanto con Vertiv, con los que hemos desarrollado proyectos enormes con aires, racks PDUs completos; como con Eaton donde también trabajamos proyectos grandes con equipos trifásicos y monofásicos; y con Forza, que empezamos hace pocos meses, quiero que entiendan todos los canales que en Free tienen un socio de negocios”, enfatizó.
En lo que respecta a verticales, Huguet comentó: “Espero que este 2021 sea de un año de despegue, tanto en lo que es salud, educación, que son los que van a estar más fuerte por el lado privado, también banca, petroleras, mineras. Espero que en el segundo semestre del año el gobierno impulse bastantes proyectos que están parados desde año pasado y que eso de impulso a que el resto de la banca privada y de los clientes privados salgan a producir más y a cerrar los proyectos que quedaron pendientes. Para mí va a ser un buen año; les digo a los canales y resellers que en Free van a encontrar producto, calidad y atención para que se queden tranquilos.
A modo de conclusión, Luis Guaragno, parte del grupo editorial de Mediaware, comentó: “Hay oportunidades, la situación en la que estamos va a seguir. Si no sigue mejor, pero si es así la dependencia del suministro eléctrico de un mundo que vive conectado hace que este negocio del que estamos hablando haya cobrado un protagonismo sin igual. El mensaje es que hay muchas oportunidades, todas estas marcas presentaron programas de canales, capacitaciones, por lo que los invitamos a que se acerquen a las marcas y a los mayoristas para hacer negocios.”
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