Contar con socios de canal de confianza es clave para integrar a las empresas en las soluciones adecuadas o incluso consumirlas como si se trataran de servicios para dar respuesta a sus necesidades de evolución y crecimiento.
Entre las principales tendencias que marcarán el mercado de canal el año que viene, Nutanix destaca las siguientes algunos ítems que serán vitales para destacarse. La obtención de beneficios será un proceso continuo, no un único «evento». Los tradicionales métodos de venta y los modelos de incentivos heredados se están convirtiendo rápidamente en algo del pasado.
A medida que las compañías pasan a consumir productos de TI como si se tratara de un servicio de suscripción, en lugar de una compra única, los proveedores se enfrentarán al reto (y a la oportunidad) de alinear los incentivos de sus socios con los del “viaje” del cliente. Por ello, desglosar la oferta de incentivos dará mucho más valor.
Hay que analizar cómo incentivar a los socios de canal a lo largo de todo el tiempo que dura la relación con un cliente para que obtengan incentivos y resultados óptimos de manera más sostenida. Algunas estrategias:
– El conocimiento como poder. El dar a los socios adecuados un acceso seguro a la telemetría es sin duda una gran oportunidad sin explotar todavía. Esto supondría una nueva forma de validar la adopción y el uso de las soluciones y, en última instancia, permitiría ofrecerles una mejor asistencia, tanto proactiva como reactiva. Si los socios de canal tienen acceso a todos estos datos, podrán identificar nuevas oportunidades para mejorar la experiencia de los clientes. El próximo año habrá sin duda una mayor demanda de estos conocimientos entre el ecosistema de socios y el término «representante de ventas» probablemente irá desapareciendo a medida que los «gestores de éxito del cliente» se conviertan en la norma.
– Atraer al talento de canal de próxima generación. Aquellas organizaciones de canal con mayor visión de futuro consideran ya a DevOps como una de las prácticas clave que ayudarán a impulsar la diferenciación y el crecimiento. Los métodos de desarrollo de “low code/no code” transformarán la forma de entregar las soluciones, reduciendo el tiempo y los costes de participación y proporcionando así importantes ventajas competitivas. Los socios que apuesten por estas prácticas no sólo ganarán nuevos clientes, sino que también atraerán a la próxima generación de nativos digitales profesionales del canal, que se incorporarán a sus plantillas para adoptar estos nuevos enfoques y aportar dinamismo, innovación y crecimiento.
– Alianzas de mercado: En lo que se refiere a estrategia de alianzas, en 2022 habrá aún más ejemplos de proveedores que encuentren un terreno común, a medida que crezca la demanda de soluciones completas y multitecnológicas. Los acuerdos de colaboración serán impulsados no sólo por los clientes de hoy, sino por los de mañana, ya que el panorama tecnológico impulsa la innovación pero también una mayor complejidad.
“Esta tendencia no es nueva, de hecho, la firma ha anunciado recientemente acuerdos de colaboración con Red Hat y Citrix, que están demostrando ser de gran valor para nuestros socios con soluciones certificadas y soportadas conjuntamente”, afirma Christian Alvarez, Senior Vice President of Worldwide Channel Sales de Nutanix. “ Nuestra compañía también trabaja con AWS y Microsoft Azure porque la nube ya no es un destino sino un conjunto de capacidades que los clientes quieren que funcionen juntas y sin problemas, como un entorno híbrido. En última instancia, los proveedores hemos aprendido como industria que hay un amplio abanico de necesidades que satisfacer y que podemos encontrar buenas maneras de trabajar juntos”, reafirma.
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