La salida de la pandemia representa un nuevo desafío para muchas empresas en la
región y la obligación de profundizar los vínculos con sus canales es la apuesta para
seguir creciendo.
En este sentido, Kodak Alaris está realizando su Road Show regional para reunirse
con los resellers y con el objetivo de brindarles herramientas para optimizar su venta consultiva, además de presentar los nuevos modelos de alta performance de la compañía: la serie S3000 MAX, así como las actualizaciones de su software Capture Pro.
Para encarar este desafío de estrechar los lazos comerciales con los mercados del Cono Sur, Kodak Alaris nombró, a mediados del año, pasado, a David Guzmán Cabrera como Gerente de Canales para la región Sur (Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay). El ejecutivo tiene además el objetivo de desarrollar las oportunidades de negocio a partir de identificar nuevos segmentos potenciales de interés para la compañía especializada en soluciones de captura y digitalización inteligente de información.
Durante la presentación en Buenos Aires del Kodak Alaris Partner Roadshow –el
pasado 16 de junio–, tuvimos la oportunidad de entrevistar a Guzmán Cabrera, quien
hizo un balance de su primer año en la región: “Logramos cerrar un 2022 positivo a
pesar de la pandemia, con varios proyectos en el sector gobierno y sumando nuevos
verticales emergentes, como instituciones financieras, aseguradoras, sector salud,
educación y logística, impulsando la venta de equipos de todas las gamas y con
perspectivas alentadoras para el nuevo período 2023, que comenzamos en abril”,
aseguró.
En concreto, el ejecutivo aseguró que en lo que va del año la operación de la
compañía está entre 3 y 4 puntos por sobre lo logrado en 2021, lo que representa
“un incremento auspicioso para nuestra operación local”, destacó. “Estamos
convencidos de que alcanzaremos los dos dígitos de crecimiento. A pesar de la
situación, estamos haciendo todo el esfuerzo para que los proyectos en los que
venimos trabajando se concreten ampliando nuestra presencia en el mercado”.
Asimismo, el ejecutivo señaló que con este evento regional apuntan a “fortalecer los
vínculos que en estos años de pandemia se vieron un poco afectados por la
virtualidad y las distancias”. Y amplió: “Nuestro principal foco es estar cerca de
nuestros socios estratégicos, nos interesa estar alineados con sus expectativas de
negocios, formando un engranaje sólido para atender la cambiante demanda del
mercado.” Y anticipó que con ese mismo objetivo van a organizar más visitas para
“acompañar los procesos de venta de forma presencial, que el cliente final pueda
vivenciar el respaldo que tiene el canal de nuestra parte.”
“El mensaje es que seguimos presentes, trabajando en conjunto, y que
nuestros socios de negocios siguen contando con Kodak Alaris.”
A la hora de analizar las oportunidades de negocios y el potencial del mercado
argentino, el ejecutivo destacó principalmente los organismos de gobierno. “Durante
este año ha sido donde hemos trabajado con más fuerza. Además, hay algunos
proyectos de años anteriores, se están empezando a retomar actividades e
identificamos algunos sectores y mercados emergentes sobre los que estamos
dando los primeros pasos”, informó.
En referencia a los otros países que conforman su región, Guzmán Cabrera dijo que,
en cuanto al desarrollo de nuevas oportunidades, “en Chile nos estamos enfocando
en banca, empresas de logística y educación”. Mientras que Paraguay y Uruguay
“son mercados pequeños, donde el principal vertical es gobierno y estamos llegando
a las empresas del sector privado”.
Capacitación y venta consultiva
Guzmán Cabrera explicó que, en lo que respecta a la capacitación del canal, existen
diferentes alternativas: la primera, son los webinars mensuales, en los que el
objetivo es reforzar toda la información del producto, tanto del hardware como del
software y la comunicación con los canales.
La otra modalidad es la certificación, un programa –que en 2021 se cerró con 25
canales de Latinoamérica, pero que este año buscarán ampliar– basado en cuatro
etapas: “Desarrollo de producto, desarrollo como socios, y las dos últimas fases con
foco en lo comercial, la venta consultiva, el desarrollo de soluciones y de flujos de
trabajos”.
Guzmán Cabrera hizo hincapié en la venta consultiva, donde se cruzan el
asesoramiento al vendor, la búsqueda de diferenciación frente al mercado y la
estrategia por crecer en un tipo de comercialización que vaya más allá de la simple
“venta de cajas”.
“La venta consultiva debe ser algo que distinga a nuestros socios. Como Kodak Alaris impulsamos esa imagen a los canales, para que la experiencia sea diferente.”
Finalmente, se refirió a la oferta de Servicio de la marca como punto clave para el
desarrollo del mercado local: “Los clientes que ya tienen base instalada Kodak Alaris
necesitan saber qué estamos haciendo nosotros como marca para poder tener a sus
equipos en buen funcionamiento. Aquí entra nuestra cara del servicio y
mantenimiento en la Argentina, IT Group; estamos muy contentos con esta alianza
que nos hace más fuertes”, afirmó.
Y dejó un mensaje final a modo de conclusión: “La clave siempre es escuchar al
cliente, entender sus necesidades, mantener una conversación activa que nos
permita recopilar información, conocer sus inquietudes para ofrecerle una solución
ajustada a sus requerimientos de negocio.”
La palabra de los distribuidores
Durante el evento, también hablamos con Marcelo Perin, Product Manager para
Kodak Alaris en , quien participó de la presentación de los nuevos
productos. “Desde el primer día como PM de la marca, hace siete años, tengo
contacto directo con los canales, apoyándolos en el registro de oportunidades.
Colaboramos activamente con el pliego de las licitaciones, definiendo el hardware y
software correcto, precios especiales y presentaciones con equipos demo si es
necesario para cerrar el proyecto”, destacó.
Por su parte, Fiorella Mastelli, Product Manager en Solution Box, comentó: “Con
Kodak Alaris trabajamos hace más de quince años. Contamos con el apoyo de la
marca en lo referente al soporte pre y post venta: se hacen acciones, viajes,
desayunos y demos de productos. También tenemos reuniones con los clientes. El
concepto de digitalización aún no fue totalmente adoptado por los clientes finales,
por lo cual desarrollamos una estrategia de llamados y visitas a cada cliente. Se trata
de darle la mejor solución, con el mejor producto. Los clientes nos identifican mucho
con la marca”, aseguró.
