F5 realizó su Partner Kick Off en Buenos Aires para reunir a la comunidad de socios, exponer el rendimiento de la compañía durante el año pasado y comunicar la estrategia con la que trabajarán en este 2024.
Durante el evento, se destacó el cambio por el que pasó la compañía con respecto a su oferta. Siendo F5 una empresa de hardware antes de la pandemia, con los años pasaron a ser una empresa de software, con esta categoría ocupando el 70% de sus ventas.
Impulsados por el crecimiento de la nube pública, la gran mayoría de los clientes de F5 hoy en día tienen aplicaciones monolíticas y modernas. En base a esto, desde la marca aseguran que existen grandes oportunidades de negocio para los canales.
“Podemos ir al data center y dar servicio con lo que nosotros llamamos ‘aplicaciones monolíticas’. Hace un tiempo atrás adquirimos Nginx, la plataforma donde corren todas las aplicaciones modernas. Más de 400 millones de portales trabajan con Nginx, es un open source”, indicó Juan Villalobos, Director de Canales para la región de MCA en F5.
A su vez, hace un año la compañía lanzó su portafolio SaaS, que permite sumarle funcionalidades tanto de avanzada de seguridad a los equipos de hardware, como también utilizarlo como un servicio SaaS en la nube de F5.
“La plataforma de F5 nos permite ofrecer un servicio constante de visibilidad y control. Si no tienes visibilidad y accionar, la ciberseguridad no funciona”
-Juan Villalobos
Sumado a esto, F5 ofrece soluciones de monitoreo con IA y Machine Learning para limpiar el tráfico de las organizaciones. “Si tienes mucho tráfico automatizado hay un incremento de costos, pero necesitas tener visibilidad para saber si los bots son buenos o malos, y así tomar decisiones para pararlo. El tráfico automatizado es importante, más cuando esa aplicación es moderna y aterriza en la nube pública”, aseguró el ejecutivo.
Estrategia de canales
La estrategia de F5 para trabajar junto a su ecosistema de canales se basa, por un lado, en la habilitación. La compañía integra tanto hardware como aplicaciones modernas y SaaS, con lo cual, si los partners ya tienen una base instalada, pueden crecer en diferentes grupos con el mismo cliente. Para ello, la marca organiza diferentes bootcamps, sesiones técnicas y de ventas para habilitar a los socios.
Otro factor clave es la activación. “Con los canales foco tenemos planes de negocio que no solo se basan en objetivos comerciales, sino en planes de negocio con generación de demanda. Para ello hacemos diferentes actividades ya sea uno a uno, o uno a muchos. Un ejemplo es el evento Revolution en Tolú, donde van alrededor de 500 clientes de F5 y se presentan soluciones foco para atacar dolores específicos de clientes, como por ejemplo manejar el tráfico automatizado y los bots”, explicó Villalobos.
En paralelo, la compañía pone a disposición su programa de partners Unity Plus, desde donde se genera toda la interacción con sus socios de negocio. El programa está dividido en tres niveles: silver, gold y platino, y se brinda a los canales distintos tipos de beneficios en base a la categoría en la que se encuentre, como pueden ser descuentos, entrenamientos o acceso a pre lanzamientos de productos.
“Nuestra política se basa en que el canal tiene que tener opciones. Es importante que los partners puedan manejar sus líneas de créditos”
-Juan VIllalobos
Buscando ofrecer alternativas a los canales, F5 opera con mínimo 2 mayoristas por país, en algunos casos 3. La compañía trabaja con TD-SYNNEX, Licencias OnLine y Dacas en el sur. Para los territorios de Brasil y México tienen a TD-SYNNEX operando regionalmente, y otros distribuidores que cuentan con conocimiento local.
Adicionalmente, para transmitir a sus canales el mensaje de que no sólo se enfocan en hardware para el data center, F5 se interesa por partners específicos en DevOps para el desarrollo de aplicaciones. “La mayoría de nuestros clientes tienen equipos físicos, y hay canales que los están ayudando a crear esas aplicaciones. Nosotros estamos desde el inicio imponiendo seguridad en la creación de esas APIs. No brindamos soluciones de seguridad para después de un ataque, sino que nos aseguramos que esa API nazca con los protocolos necesarios”, destacó el Director de Canales para la región de MCA en F5.
“Hay canales que pueden ser multimarca y venden diferentes funciones de seguridad. No competimos con fabricantes de firewalls, nosotros los complementamos”
–Juan VIllalobos
Un mercado en pleno crecimiento
Desde F5 afirman que Argentina es de los mercados más importantes en Latinoamérica para el negocio de la compañía, siendo un país con una marcada tendencia por adoptar soluciones para prevenir ciberataques, y no para solucionarlos una vez ocurridos. La marca cuenta con un equipo local de 12 personas, integrado por personal de ingeniería, ventas y marketing.
Entre las soluciones con mayor demanda local, Federico Aragona, Director Comercial de MCA para F5, se refirió al multicloud networking, causado por clientes que tienen servicios en más de una nube. El ejecutivo también habló de la protección de bots, donde la marca brinda herramientas con IA para contrarrestar estos ataques. “Nuestra solución cubre en tiempo real múltiples vectores de ataque, detecta constantemente si hay un bot avanzado y, al neutralizarlo, va en busca del próximo”, dijo.
Además, la protección de APIs también se muestra como una necesidad en el mercado actual, para lo cual F5 ofrece soluciones que realizan un inventario de las APIs, escanean las redes en su totalidad, miden los niveles de seguridad e inyectan la aplicación correspondiente.
“Nacimos como una empresa de hardware y estamos transicionando a una empresa de software. Ofrecemos a los partners la posibilidad de meterse en un mercado en pleno crecimiento”
-Federico Aragona
Tras su transformación a una empresa de software, el portafolio de F5 ataca nuevos segmentos de negocio orientados a lo aplicativo y la seguridad, donde la velocidad de crecimiento anual oscila entre un 15% y 20%.
“Tenemos una muy buena mirada para lo que resta del 2024. En este momento ya estamos trabajando en generación para el próximo año, porque con la forma en la que se movió la demanda estos últimos meses, sabemos que vamos a cumplir las expectativas que teníamos sin problemas”, finalizó el Director Comercial de MCA para F5.
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