“INCO es una empresa con 46 años en el mercado uruguayo, muy enfocada en infraestructura de TI”, explica Diego González Lambrechts, Gerente General de INCO, a modo de presentación en el mercado argentino. El desembarco fue celebrado en el Alvear Palace Hotel, de la Ciudad de Buenos Aires, con la presencia de clientes, partners tecnológicos y de su distribuidor de preferencia: Nexsys. En dicha oportunidad, González Lambrechts dio cuenta de la trayectoria de la firma del otro lado del Río de la Plata: “Un mercado chico donde, si hacés las cosas mal, todo el mundo se entera”.
Un antecedente importante: hace más de 35 años que INCO es partner de IBM en el mercado uruguayo, acaso uno de los más importantes del país. Pero en su oferta abarca otras marcas de infraestructura, como Lenovo y HPE. “En los últimos tres o cuatro años hicimos nuestra transformación digital, y empezamos a desarrollar nuevas alianzas: Atlassian, AWS, Google, Red Hat… Todas muy enfocadas en la transformación digital. Y empezamos a trabajar para ayudar a los clientes a migrar aplicaciones a la nube, y ayudarlos en la gestión de todo eso”, agrega. “Somos partners de cierto nivel de las distintas marcas que impulsamos (Partner Platinum de Atlassian, o Advanced de AWS). Esto significa que hemos desarrollado capacidades, y nuestra misión desde hace muchos años es ser protagonistas en lo que hacemos. Y en el mercado uruguayo lo hemos hecho”.
“Ahora estamos saliendo del Uruguay para contar en otros países que hay un partner con el que los clientes pueden contar. Desembarcamos el año pasado en Paraguay, en diciembre desembarcamos en México, y ahora estamos aquí”, explica el ejecutivo. Vale recordar que González Lambrechts es argentino, y el resto de sus socios en INCO son uruguayos. Así y todo, inmediatamente antes de su actual posición en la compañía se había desempeñado como Presidente de IBM Uruguay (que fue, precisamente, donde conoció a sus actuales socios).
“Lo que traemos a la Argentina es la experiencia de haber trabajado desde hace 46 años con los principales clientes del mercado uruguayo. En ese mercado, estar 46 años y ser uno de los referentes de tecnología nos dio la pauta de que podríamos llevar esta propuesta de valor a otros mercados. Y es lo que estamos trayendo: nuestra experiencia y nuestra solidez financiera, que es muy importante en proyectos de transformación para acompañar a las marcas y a los clientes en su adopción”, define González Lambrechts.
«Somos partners de cierto nivel de las distintas marcas que impulsamos. Esto significa que hemos desarrollado capacidades, y nuestra misión desde hace muchos años es ser protagonistas en lo que hacemos. Y en el mercado uruguayo lo hemos hecho».
Diego G. Lambrechts, INCO.
Una buena noticia
Fernando Sotelo, Gerente de la unidad de Hardware de IBM en Nexsys Argentina, admite que la llegada de INCO al país lo ilusiona. “INCO hizo el camino inverso. Es muy normal que un partner argentino se vaya a Uruguay. Puede buscar estabilidad o nuevos horizontes. Pero en este caso es al revés. Es un partner uruguayo que vio la necesidad de su servicio en otro país. Ésta es la clase de canales que a uno, como gerente de unidad, lo entusiasma. Saben lo que hacen, tienen los objetivos claros, y vienen con una base de muchísimos años con una fórmula confiable que funciona bien”.
Consultado sobre cómo piensan trabajar con INCO desde le operación local de Nexsys, Sotelo responde: “Como lo hacemos con todos los canales. Con un apoyo total por parte de nuestro equipo. La unidad de IBM ha crecido en los últimos años, sobre todo en talento. Y no lo digo por mí. En mi equipo tengo a Jorge Falcone, que está hace cuarenta años vinculado a hardware de IBM y es una leyenda en Z y en Power. Y en el equipo de Software tenemos la reciente incorporación de Lucas Morrone, que se suma a Ángeles Negri, también como PM. Además de Hardware tenemos la ventaja de tener un gerente de hardware multimarca, pero que es ex IBM y que estuvo en mi cargo. Esto nos da una visión del hardware muy alineada con IBM y con muchos skills, mucha experiencia”.
“Por eso podemos darle un apoyo a INCO impresionante –refrenda Sotelo–. Ellos, con 35 años de experiencia con IBM, y nosotros (desde nuestros inicios con Software y desde hace cuatro o cinco años con Hardware de IBM). Para nosotros, 2022 fue un año impresionante, lo mismo que 2023, y 2024 viene increíble. Con la llegada de INCO nos va a ir muchísimo mejor”.
–¿Cuál es el valor diferencial que le ofrecerán como mayorista?
–Conocimiento a nivel comercial, técnico y de territorio. La historia de Nexsys está muy ligada a su partners. Y tenemos un equipo de Marketing 24/7 funcionando para los canales, y un equipo Técnico con un gerente de preventas para todas las marcas. Nexsys viene creciendo a pasos agigantados, y que INCO confíe hoy en nosotros es un premio.
González Lambrechts explica que Nexsys mayorista de INCO para muchos de los productos que vende, como por ejemplo IBM. “En Uruguay, donde somos el principal partner de IBM, también trabajamos con Nexsys, lo mismo que en Paraguay. Y nuestra apuesta conjunta es que, en cada país donde abramos oficinas, trabajaremos con ellos”.
«La historia de Nexsys está muy ligada a su partners. Y tenemos un equipo de Marketing 24/7 funcionando para los canales, y un equipo Técnico con un gerente de preventas para todas las marcas. Nexsys viene creciendo a pasos agigantados, y que INCO confíe hoy en nosotros es un premio».
Fernando Sotelo, Nexsys.
Valor diferencial
“Al cliente queremos mostrarle que su front somos nosotros, y que sabemos cómo trabajar con cada una de estas marcas”, dijo González Lambrechts . “Trabajamos desde hace muchos años, y lograr el partnership que te pide cada una de las marcas hace que tengas la gente certificada, que tenga espalda financiera, que tengas los profesionales formados y capacitados, que tengas proyectos…”
En materia de nube, aclaró, INCO trabaja con la mayoría (AWS, Google, Microsoft). “Lo que buscamos con los clientes es entender cuál es la problemática que tienen y cuál es la mejor solución que le puede dar cada una de esas nubes. Una nube es muy fuerte en lo que es Infraestructura, otra es más fuerte en Data, otra en Workspace, entonces eso es lo que tratamos de encontrar con los clientes”.
La apuesta a la Argentina actual, dijo el ejecutivo de INCO, “es porque creemos que en algunos nichos hay lugar para un partner como nosotros”. Con todo, el éxito de esa apuesta mucho tendrá que ver con el “boca a boca” y el testimonio de los clientes que ya confiaron en el integrador. De hecho algunos son argentinos. “Si esos clientes nos referencian, vamos a tener muchos más en la Argentina. Creemos en los profesionales que tenemos. Tenemos gente en Uruguay, en Paraguay, en México, y ya hemos contratado los primeros empleados acá en la Argentina. Tenemos una estructura de Servicios. Yo vengo de haber trabajado muchos años en el área de Servicios de IBM, y parte del equipo que me está acompañando también me había acompañado en IBM. Creemos que tenemos la capacidad y los profesionales, con los procesos armados para ofrecer eso. Con la posibilidad de ser digamos dinámicos y resilientes, por ser una empresa chica. Entonces, empresa chica, que se puede mover con agilidad y espalda financiera, creo que es un lindo asset para este mercado”.
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