Brasil, Argentina, Chile, Colombia… por estos días la agenda de Roberto Ricossa, Vicepresidente Regional para América Latina de F5, está dominada por las reuniones con los clientes que están desarrollando proyectos a lo largo de su región. Esa cercanía con los clientes también es la que define su rol en la compañía. Pero Ricossa no es el único que está movilizado. El junio pasado, en Riviera Maya, México, se llevó a cabo el F5 Revolution AppWorld LATAM, que convocó a más de 400 personas. Ahora, quienes no hayan podido asistir a esa instancia tendrán a disposición encuentros distribuidos, como el de Buenos Aires, el próximo 10 de septiembre, y otros similares en Ciudad de México y São Paulo. “La idea es dar a conocer a nuestros clientes la evolución que hemos tenido como compañía hacia el mundo de las aplicaciones, y presentarles nuestra visión de hacia dónde van las aplicaciones y, sobre todo, el rol que tenemos como F5”, resume el ejecutivo de visita en Buenos Aires por tres días
En la actualidad, F5 mantiene el liderazgo en su nicho de origen, que es el balanceo de cargas, sin embargo la compañía ya no está tan atada a los “fierros” de la red. Como en aquel entonces, la misión sigue siendo mejorar la experiencia del usuario. Pero en tiempos de empresas distribuidas, entornos multinube, virtualización y microservicios, se necesitan muchas más herramientas para garantizar que el diálogo entre los terminales (sean estos computadoras, tablets, smartphones…) y los servidores (o su equivalente actual) tenga rapidez y seguridad. “Evolucionamos mucho para asegurarnos no solamente que la conversación entre servidores fuera más rápida, sino que la transacción fuera segura una vez que estamos transaccionando. Ahí incursionamos en Seguridad, ya en los 2000. En los últimos cinco o seis años hemos adquirido diferentes empresas para complementar nuestro portafolio”. Estas compras incluyeron NGINX –una plataforma open source para desplegar aplicaciones, que ha logrado desplazar del primer puesto en aplicaciones desplegadas a otras muy aceptadas por la comunidad, como Apache–, Shape Security (para proteger las credenciales de la aplicación, con utilización de IA y ML, y análisis del comportamiento del usuario) y, más recientemente, Volterra (una plataforma “Edge 2.0” que resuelve la complejidad del entorno multinube).
Con todo, la visión de F5 no sólo pretende mejorar la experiencia del usuario a través de garantizar el desempeño y la seguridad de las aplicaciones y su ecosistema (APIs incluidas), sino también que todas las tareas (configuraciones y herramientas) necesarias para ello sean “ridículamente sencillas”.
“Nos dimos cuenta de que los clientes tenían sus aplicaciones distribuidas en diferentes plataformas (hardware, software, varias nubes). Y es un gran problema para ellos la administración de todo esto. Lo que hicimos fue desarrollar una plataforma que se llama F5 Distributed Cloud Services (XC), que ayuda a los clientes a gestionar desde una consola única todo lo relacionado con la aplicación. Antes, para cada entorno de nube, había que saber configurar en Azure, en GCP, en AWS… Ahora con esta consola se configura todo con un unos pocos clicks y la plataforma se encarga de que cada nube sepa lo que tiene que hacer. Esto es una de las grandes cosas que buscamos. Hacia allá vamos”. De hecho, XC está eb el centro de la estrategia tecnológica de F5 a futuro: «La visión de F5 es que nuestra plataforma de XC sea el front end de todas estas soluciones. Estamos muy avanzados. Queremos que operar todo esto sea ridículamente sencillo”.
La apuesta por Argentina
“Nuestro año fiscal es de octubre a septiembre. Hace doce meses, en agosto del año pasado, nos prenguntábamos qué hacemos con Argentina. Yo hablé con mis peers de otras empresas y muchos me dijeron que se iban, que cerraban operaciones. Nosotros, por el contrario, decidimos no solamente mantener a la gente que tenemos acá, sino invertir en esa gente. Hicimos una apuesta a largo plazo, y te puedo decir que ya nos ha redituado en el corto plazo”.
La primera de estas apuestas se basó en la creencia de que, eventualmente, el problema económico de la Argentina se iba a arreglar. “Mantuvimos a toda la gente que hay aquí, en la Argentina, que son unas catorce personas. Bajamos la expectativa de ventas, pero maximizamos el talento. A la gente de la Argentina les dimos roles regionales. El talento que tenemos en la Argentina es super valioso, así que los pusimos a coordinar esfuerzos en otros países de la región, aunque sin quitar el ojo a la Argentina”.
«La visión de F5 es que nuestra plataforma de XC sea el front end de todas estas soluciones. Estamos muy avanzados. Queremos que operar todo esto sea ridículamente sencillo».
Roberto Ricossa, F5
“Uno de los principales retos que hemos tenido fue el cómo hago para facturar en Argentina, que me pudiesen pagar con dólares”, recuerda Ricossa. “Afortunadamente, con los diferentes mayoristas que tenemos aquí, hemos podido encontrar diferentes modelos que nos han facilitado esos procesos (TD-SYNNEX, Dacas, Licencias OnLine, Nexsys). Con la idea de facilitar que la interacción con el canal nos funcionara bien”.
Cuando el ejecutivo regional asegura que la apuesta por su gente de la Argentina ya está rindiendo frutos, no exagera: “Si hoy estoy visitando aquí en la Argentina a clientes finales es porque los proyectos siguen ahí, no han parado. Hemos cerrado proyectos en lo que va del año que, si bien estaban en nuestros planes, no sabíamos que cerrarían tan pronto”.
–¿Qué es lo que busca una empresa en la Argentina?
–Si eres un banco, tu aplicación se ha convertido en el corazón de tu negocio. Y si tu aplicación es lenta, deja de funcionar, es insegura, entonces el negocio sufre. Y en esto es precisamente donde hemos trabajado muy de cerca con los clientes. Cuando el negocio sufre, quien tiene que reportarle a los inversionistas no es el de Sistemas, sino el del negocio. Eso es un gran cambio que hemos visto. Las aplicaciones se han convertido en el negocio. Nosotros podemos ayudar a que la aplicación funcione bien, sea rápida, sea segura y que la transacción no les genere ningún problema.
El motor de la digitalización en América Latina
Ricossa asegura que “no hay ninguna diferencia en cuanto a la adopción tecnológica entre un país de la región y otro. Ves alguno que están un poquito más avanzados”. El ejecutivo cita el caso de Brasil, donde no es necesario llevar dinero en efectivo por el altísimo grado de digitalización de la economía. Esa economía digital no sólo es más dinámica, sino que genera una mayor dependencia de las aplicaciones y de la conectividad. En este sentido, diagnostica, “México se parece a la Argentina (donde la digitalización es incipiente). Chile se parece más a Brasil a nivel de usuario”.
–¿Cómo le va a F5 en la región?
–Nos va muy bien en el Sector Financiero –donde tenemos una presencia muy importante y relevante–, Retail, Service Provider, y el cuarto sector donde nos va bien es Gobierno. En este último estamos teniendo una penetración muy importante. Sobre todo en las agencias fiscales.
Los canales deben cambiar
Tradicionalmente, F5 era una empresa de hardware. Hoy en día, con toda esta evolución, vendemos más software que hardware. “Y lo importante es que el 80% de las ventas de este software son en modelo recurrente. Ya no son licencias perpetuas, sino as a service, como una suscripción. Planteo esto porque el modelo de canal también tiene que cambiar. El modelo del canal tradicional era el que te compraba el hardware, le ponía un margen a ese hardware, te vendía un servicio y hacía el margen en el producto. Pero ahora el cliente está queriendo comprar una suscripción, y el canal ha tenido que evolucionar. Mi modelo de negocios sigue siendo a través del canal: yo vendo 100% a través de canales, pero este canal ahora ha tenido que evolucionar para vender bajo modelos de consumo diferentes”, asegura Ricossa, para quien esta movida favorece desde el punto de vista de la estabilidad financiera a esos canales (en lugar de islas de grandes ventas, ahora más clientes consumen servicios recurrentemente, por largos períodos).
«El 80% de las ventas de este software son en modelo recurrente. Ya no son licencias perpetuas, sino as a service, como una suscripción. Planteo esto porque el modelo de canal también tiene que cambiar».
Consultado sobre qué deberían hacer los canales para trabajar con F5, Ricossa no habla de certificaciones, herramientas o tecnologías de F5. “A los canales existentes –recomienda–. asegúrense de estar muy cercanos con el cliente y entender el negocio del cliente. Ese cliente no quiere comprar fierros porque sí, sino que quiere comprar una solución a una problemática. Deben de entender muy bien la evolución de los modelos de negocio del cliente. La especialización del canal por vertical es fundamental. El canal que quiere vender de todo a todos, no va a ser relevante”.
En esta jornada, el valor del canal se asienta en sus capacidades de consultoría, no en ser meros dealers. Por otra parte, Ricossa recomienda no tenerle miedo a las alianzas. “Los canales no necesariamente tienen que ser competencia entre ellos, pueden colaborar”. Es en este sentido que los canales deben evolucionar. “Muchos canales no han querido evolucionar, debemos asegurarnos de esa evolución”, agrega.
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