Jonathan Mijalovsky ingresó en Arcserve hace aproximadamente un año y medio, luego de trabajar por espacio de 6 años en Logicalis, un canal con una cobertura que abarca 30 territorios en todo el mundo. En su actual cargo como Territory Account Manager de la región SOLA (Argentina Chile Uruguay Paraguay Bolivia) -según él mismo describe- busca potenciar a los canales y ayudarlos para lograr llegar a los clientes, no solo para venderles las soluciones de la compañía, sino también para que se conviertan en consultores de sus estrategias continuidad de negocios, apoyados por Arcserve.
«Las oportunidades para los canales se enfocan hoy en lograr ayudar a sus clientes de una manera proactiva, logrando generar un vínculo de confianza donde se conviertan en una especie de consultores y, en conjunto con las tecnologías de Arcserve, logren contemplar una estrategia de continuidad de negocios».
“Al haber trabajado directamente con los clientes finales entiendo que el canal debe ser tomado por ellos como un consultor y que puedan confiar en su criterio para poder asesorarlos acerca de cómo cubrirse ante un desastre o qué hacer en el caso de perder información, por ejemplo”, sostuvo.
El panorama actual
De acuerdo con Jonathan Mijalovsky, Territory Account Manager, Sola Region de Arcserve, actualmente los principales desafíos a los que se enfrentan las organizaciones en Argentina en cuanto a ciberseguridad incluyen “la protección contra ciberataques, el cumplimiento de normativas y regulaciones de privacidad de datos, la necesidad de nuevos profesionales con conocimientos actualizados, y estar constantemente a tono con las nuevas tecnologías”.
“Continuous Availability no compite con soluciones DRP, para eso contamos con Arcserve Unified Data Protection (UDP), sino que es una solución de alta disponibilidad que reduce al mínimo el RTO y RPO para aplicaciones supercríticas”.
En ese sentido, sostuvo que las oportunidades de negocio que la compañía detecta para sus channel partners se enfocan en la actualidad en ayudar a sus clientes de una manera proactiva, de manera de “generar un vínculo de confianza donde se conviertan en una especie de consultores” y, en conjunto con las tecnologías de Arcserve, “logren contemplar una estrategia de continuidad de negocios».
La propuesta de Arcserve consiste en brindar a los clientes empresariales importantes ventajas en la implementación de un Business Continuity Plan, tales como la protección integral de datos (backup y recuperación), la reducción del tiempo de inactividad en caso de incidentes, la simplificación de la gestión de la continuidad del negocio, y la garantía de que la información crítica esté siempre disponible.
Para ello, Arcserve contempla una gama de productos dirigidos a la continuidad de negocios y a la protección de datos. “Por ejemplo, una de nuestras soluciones, llamada SaaS Backup, se orienta a respaldar todo el entorno de aplicaciones SaaS, como Office 365 o Google Workspace, directamente en nuestra nube. También contamos con nuestra herramienta más conocida, Arcserve Unified Data Protection (UDP), o nuestro appliance inmutable, conocido como OneXafe, que les permitirá a las organizaciones guardar la información crítica de la manera más segura posible, sin que un hacker pueda acceder a esa información”, destacó Mijalovsky.
El trabajo con los partners
Enfasys consultó al Territory Account Manager, Sola Region de Arcserve cómo están trabajando con los channel partners en lo que respecta a entrenamiento para su especialización en ciberseguridad.
“En cuanto a servicios gestionados, nuestra propuesta para los partners consiste en ofrecer soluciones de backup y recuperación como un servicio, brindando a los clientes la tranquilidad de contar con una gestión continuada de sus datos críticos, monitoreo proactivo de la infraestructura y soporte especializado en caso de contingencias”.
“Cada canal tiene la obligación de certificar alguno o algunos de sus ingenieros en nuestros productos, brindándole capacitaciones y certificaciones continuamente, dentro de lo cual requiere un conocimiento avanzado en los entornos de ciberseguridad. Esto genera que nosotros también ampliemos nuestras capacitaciones ofrecidas a cosas más generales. Solemos hacer webinars en conjunto con los canales, donde tocamos temas tanto generales como específicos. Fuera de eso, los partners tienen la posibilidad de solicitarnos capacitaciones 1 a 1 en cualquiera de nuestros productos para poder ampliar sus conocimientos y obtener toda la ayuda de nuestros sales engineer”, explicó al respecto el ejecutivo.
En el caso de Arcserve Continuous Availability, uno de los productos estrella de la compañía, Mijalovsky dijo que la principal estrategia comercial en la región SOLA es, justamente, en conjunto con sus canales. “Ellos saben diferenciar qué clientes son potenciales candidatos al uso de este tipo de soluciones, y les brindamos la posibilidad de hacerles una presentación 1 a 1, una demo o hasta una prueba de concepto. La idea es solucionarles a los clientes un potencial problema de continuidad de negocios”, enfatizó. “Por supuesto, nuestro soporte y nuestros ingenieros están al pendiente de colaborar con cualquier tipo de problema o implementación de los clientes. A esto les sumamos las capacitaciones obligatorias y certificaciones de nuestros canales, para el amplio conocimiento que esperamos que tengan sobre la solución”, amplió.
Reclutamiento
Si bien la estrategia de Mijalovsky es no “canibalizar” a los canales de Arcserve en su región, es decir, limitar la cantidad de socios para que no compitan por precio entre ellos y que el negocio les sea rentable, hay una puerta de entrada a este ecosistema ya que la idea es ampliar el mercado, para poder llegar a nichos del mercado que actualmente no llegan.
“Ofrecemos una flexibilidad que no muchas marcas tienen y que les permite a los canales llegar con mejores oportunidades al cliente final”.
“Nuestro foco es la continuidad de negocios, no la ciberseguridad, entonces la mayoría de nuestros decisores en realidad son más de infraestructura, acompañados de alguien de ciberseguridad. Entonces, hay canales nuevos de Arcserve que querían ampliar su cartera de productos y eligen de nuestro producto como para complementar su propuesta”, comentó el ejecutivo. “El mayor beneficio que les brindamos es, justamente, darles la posibilidad de vender tranquilos, de saber que no están compitiendo con otros canales, y que si compiten con otras marcas tienen nuestro apoyo, tanto desde lo económico como con una prueba de concepto, etc. Somos muy flexibles en eso”, afirmó.
Y concluyó: “Los invitamos a incorporar una marca a su portfolio que les brinda la seguridad de que son productos que funcionan; hay muchos casos de éxito que tienen diferenciales muy grandes respecto al resto. Además, tienen el apoyo uno a uno tanto mío desde lo comercial como de un preventa exclusivo para su región. Los acompañamos a los clientes, les ofrecemos webinars tanto generales como personalizados, donde podemos también hacer una demo del producto para que el cliente pueda estar seguro de que lo puede probar. La idea es sumar partners que quieran ayudar a los clientes a ser proactivos y no tener que esperar a que les pase un desastre para invertir, lo que resulta por demás necesario en un mercado como el actual con gran crecimiento de ataques”.
Arcserve Continuous Availability
Arcserve Continuous Availability es una solución de TI diseñada para asegurar que los datos y aplicaciones críticos de una empresa estén siempre disponibles, sin interrupciones. Funciona replicando constantemente los datos en tiempo real a múltiples ubicaciones, garantizando que, en caso de fallos, se pueda acceder a una copia exacta de los datos de inmediato.
“Esto minimiza el riesgo de pérdida de datos y tiempo de inactividad, y optimiza la recuperación ante desastres, asegurando que las operaciones empresariales puedan continuar sin interrupciones. Es ideal para empresas que no pueden permitirse ningún tipo de inactividad en sus sistemas”, destacó Jonathan Mijalovsky. Y aclaró que si bien el tiempo de recuperación dependerá de la madurez del BCP con el que cuente la compañía, donde se puede perder mucho tiempo, Arcserve Continuous Availabiliy automatiza el proceso y reduce los tiempos de detección y respuesta de paradas en la operación”. Finalmente, aseguró que es “una solución competitiva y robusta en el ámbito de la continuidad empresarial, destacando frente a competidores como Veeam y Zerto por su fiabilidad y facilidad de uso”.
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