Leonardo Giordano ingresó a Cisco hace 23 años, teniendo como antecedente su paso por un integrador relevante en su momento: Transistemas. “Entré en Cisco como Ingeniero y fui mutando por varias posiciones”, recuerda el Country Manager para la Argentina, Uruguay y Paraguay.
“La transformación de los canales Tier 2 va a ser motor de crecimiento. Con tanta diversidad de producto, son quienes nos van a ayudar a difundir todas esas tecnologías. También vamos a tener Tiers 2 de nicho”.
Su ascenso en abril de 2022 a la actual posición coincidió con el retorno parcial de los trabajadores a sus espacios laborales, en los principios de la post pandemia. “A dos meses de asumir, reabrí la oficina. En ese momento, la industria estaba afectada por problemas con la cadena de suministro, y empezamos a tener grandes desafíos con los tiempos de entrega. De modo que lo que hubiera sido una posición para hacer proyecciones, y estimar crecimiento de ventas, y establecer las diferentes estrategias, terminó siendo una posición muy operativa”, admite Giordano. “Los primeros meses fueron duros porque nos teníamos que juntar con los clientes y ver cómo podíamos sobrellevar la situación. Los clientes lo entendían”.
Para el Country Manager, este ejercicio de escucha del cliente y de ponerse en su lugar para atender de la mejor manera posible sus necesidades, rindió frutos. “Muchos nos siguen agradeciendo porque fuimos muy transparentes”, asegura. Giordano explica que hoy la empresa ya está manejando tiempos de entrega similares a los de antes de la pandemia en todas las líneas de productos.
La transformación del canal
Con todo, la de los tiempos de entrega no fue la única conversación difícil que Giordano tuvo que afrontar apenas asumido. Hubo otra, no menos desafiante: la de la transformación del propio canal. “Les dije que teníamos que afrontar fuertemente una transformación, y que los íbamos a ayudar a llevarla adelante. Hoy en día en Cisco, por más que nos sigan viendo como un proveedor de hardware, más del 50% de la facturación es por software. Eso es una gran transformación, no solamente para Cisco sino también para todos nuestros canales”, señaló.
“En momentos de crisis tenés las empresas que tratan de ser claras, y las oportunistas: hubo muchas oportunistas que intentaron ganar mercado y que, a la larga, se terminaron estrellando”.
Para entender la naturaleza de esta transformación, hay que actualizar los pilares de la oferta de Cisco. “Tenemos focos muy definidos. El primero es conectar todo: sitios, cosas, dispositivos; y también conectar personas, esto último a través de herramientas colaborativas”. Es en este contexto de conectividad total que entra a tallar la plataforma, que es la que le da la inteligencia al conjunto y habilita la telemetría y el análisis de la información que dispositivos, sensores, sistemas y personas generan.
“El segundo punto es asegurar todo”, detalla Giordano. Esta tarea se ha vuelto más compleja en la medida en que los límites de las organizaciones se volvieron difusos. “Mis empleados no están acá, en la oficina, están en sus casas, en un bar, viajando, y un empleado que se conecta a mi red agranda el área de cobertura y el área de vulnerabilidad. Seguridad termina siendo algo crítico”, explicó.
Finalmente, asociado a lo anterior, el tercero de los puntos es la observabilidad. “Un ejemplo concreto de esto es lo que hizo Cisco, el año pasado, en octubre, cuando comunicó la decisión de comprar Splunk por US$ 28.000 millones. Fue un movimiento muy bien pensado, porque Splunk nos da visibilidad absoluta de todos los dispositivos de red. Gracias a esa observabilidad vamos a poder proteger mejor. Y allí también entra en juego la IA, porque también voy a necesitar algunos mecanismos que analicen mucho más rápidamente de lo que puede reaccionar un NOC o un SOC. Hacia allí vamos, y para ello estuvimos entrenando a nuestros canales en los últimos dieciocho meses fuertemente”, explicó
Para Giordano, la transformación de los canales debe darse en todos los niveles, pero resulta fundamental alcanzar la de aquellos que se ubican en el Tier 2, que compran las soluciones de Cisco a través de distribuidores, y que localmente son más de 400 (mientras que en toda la región APU llegan a 600).
Radiografía local
Giordano estima que, en la Argentina, el negocio de la Conectividad marcha bien. “A partir del nuevo normal en materia laboral y de esta necesidad de tener participación híbrida en las empresas, se aceleró la demanda de Conectividad. Obviamente, Colaboración se aceleró muchísimo también. Antes, era algo muy enfocado en las oficinas. Hoy en día necesitás una herramienta colaborativa que vaya más allá de las oficinas y llegue a los hogares”.
“Cuando hablamos de observar y de hacer telemetría, los dispositivos de red son los que brindan toda la información de sucede en la red, y eso es procesamiento por hardware. Por eso, hace dos años, lanzamos nuestra estrategia Silicon One orientada a rediseñar los ASICs. Hoy podemos tener 52 Tbps en un dedo”.
“El segundo punto que se aceleró mucho –donde estamos muy bien, pero aspiramos a estar mejor–, es Seguridad. Y no sólo hablamos de securizar las oficinas, sino también los hogares. Y ahí entra en juego nuestra solución de SASE (Secure Access Service Edge)”, define Giordano. A través de sus plataformas, hoy Cisco apunta a proteger a los empleados, donde quiera que estén, del mismo modo que cuando estaban en la oficina. “Simplificamos mucho nuestras plataformas de Seguridad y, para evitarles la complejidad a nuestros clientes, la dividimos en tres suites”. Estas son:
- Secure Access, que protege los dispositivos conectados.
- Cloud Security. “Hoy en día las empresas migran muchas cargas y funciones a la nube. Necesitas demasiadas plataformas para poder dar seguridad a esas cargas. Nosotros lo simplificamos con Cloud Security”, explica Giordano.
- Treath Security, que básicamente es detección y respuesta.
En el tercero de los pilares, las soluciones llegaron por medio de adquisiciones, como la de AppDynamics, ThousandEyes, Accedian y, sobre todo, Splunk. “Venimos empujando la Observabilidad en la Argentina desde el año pasado. Necesitamos que nuestros productos nos provean esa visibilidad, y eso es procesamiento. En este territorio de soluciones tenés muchas empresas de nicho, pero ninguna, salvo Cisco, puede aportar una visión de 360º”, concluye Giordano.
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