Sara Wilson, graduada en Comunicaciones en The University of Georgia, Estados Unidos, comenzó su trayectoria en el mercado IT como becaria en el área de marketing en un canal de ese país que luego fue adquirido por otro de gran envergadura: Softchoice. Sin embargo, su primera experiencia en distribución fue en la industria de salud, en una empresa fabricante familiar.
De allí fue reclutada por Veeam para desarrollar el mercado latinonamericano desde las oficinas de la compañía en Atlanta, que en su momento era la más importante de las Americas. “Éramos 600 empleados globales y ahora somos más de 5.000”, recordó la ejecutiva. “Inicié mi carrera en Veeam como recurso generalista. Mi cargo era representante de ventas, pero hice de todo, como contactar canales, clientes y firmar mayoristas, hasta que, como no teníamos ingeniería hispanohablante, me tocó traducir demos y demás materiales desarrollados por preventa; así que fue una experiencia linda porque aprendí muy rápido”, señaló. Luego de 3 años en esa área, Wilson pasó a Canales, en principio encargada encargada de Distribución y después sumando un equipo de partner sales. “Ahora somos 17 personas trabajando en ventas para partners, distribución y alianzas”, informó.
Con casi 4 años como Sr. Channel Sales Director para Latinoamérica en Veeam, visitó nuevamente la Argentina para participar del primer Foro de Resiliencia y Seguridad Veeam para LATAM, evento en el que la compañía trajo para sus partners locales los ejes clave de su nueva estrategia. “La nueva Veeam está saliendo de lo que es backup para VMware, que es nuestro core, para dar un mensaje de continuidad de negocio en todos aspectos, de manera que el cliente nunca tenga que sufrir una pérdida de datos que eventualmente impacte en su negocio”, explicó. “La idea es desarrollar en conjunto una estrategia de ciberresiliencia para todas las cargas de trabajo de los clientes”, enfatizó.
Al referirse puntualmente a los objetivos estratégicos para Latinoamérica en 2025, la ejecutiva fue taxativa: “Nunca vamos a tener una cuota menor. Entonces, buscamos un crecimiento a doble dígito como todos los años y también tenemos una meta de tasa de renovación de los clientes”
En ese mismo sentido, la consultamos desde Revista Enfasys sobre los desafíos a los que se enfrentan actualmente los Channel Partners de la región y cómo los ayuda Veeam a superarlos: “Como siempre en TI hay que innovar, aprender nuevas tecnologías, adaptarse a un mercado que es bastante dinámico. Y este año tienen que aprender una nueva modalidad de ventas; necesitamos que los canales no hablen solamente con el director de TI o el administrador de backup, sino que suban a los niveles de negocio, con el CISO o tal vez hasta el c-level en finanzas, porque ahora es un negocio más generalizado, mucho más atado a la estrategia de las compañías, no solo en lo que tiene que ver con cómo protejo mis backups”, señaló.
“Necesitamos que los canales no hablen solamente con el director de TI o el administrador de backup, sino que suban a los niveles de negocio, con el CISO o tal vez hasta el c-level en finanzas, porque ahora se trata de un negocio más generalizado, mucho más atado a la estrategia de las compañías”.
En efecto, el equipo de Veeam ya recibió una capacitación interna en tal sentido en su Veeam Software Sales Kick Off realizado a principios de año en Las Vegas, con la tarea de transmitir ese training a los canales, para que puedan a su vez llevar el mensaje a sus clientes de cómo pensar inversiones en sus ambientes de TI.
Partner pioneros
De acuerdo con esta estrategia, Veeam apunta a reclutar nuevos partners que, tal como los que conforman su actual ecosistema, sean “pioneros en impulsar tecnológicamente a los clientes y entender los desafíos que enfrentan por quedarse en el viejo esquema”, dijo la Directora Senior de Canal para Latinoamérica de la compañía. “Normalmente, si el mercado no está listo por ejemplo para Kubernetes, son ellos los que van con la batuta de enseñar a los clientes por qué esa nueva tecnología puede ayudarlos en sus negocios. Y no tiene que ser solo con Kubernetes, también con lo que es servicios en la nube con nuestra Veeam Data Cloud”, explicó. “Son cosas que tal vez los clientes nunca pensaron en utilizar, y se iban a quedar con su backup tradicional en cinta. Pero ¿qué pasa cuando son atacados? Porque van a ser atacados en algún momento, eso es algo que todos sabemos, y muchas veces el área de backup es la primera fuente que recibe esos ataques”, advirtió.
“Lo que busco en los partners es inversión, de tiempo, de recursos, de marketing; busco dedicación. Entiendo que puede vender ´x´ soluciones, es válido, pero lo más importante es el foco y el compromiso, y eso no se puede enseñar”.
Para Wilson, es imperante que las empresas piensen en la importancia de los datos en toda su organización. “Si tienes un solo backup y ese backup lo ponen en donde sea, eso no es una protección contra un ataque, es solo un repositorio de datos. Pero para asegurarse que puedan levantarse luego de un ataque, tienen que tener una estrategia que es un scope mucho más grande de solo hacer un backup”, sostuvo. “Entonces, la tecnología de Veeam da la posibilidad de, al final del día, dormir bien sabiendo que sus negocios pueden seguir corriendo”, destacó.
Argentina en el epicentro de la estrategia
A modo de cierre, Sara Wilson aseveró que el argentino “siempre ha sido uno de nuestros mercados de fortaleza, porque contamos con una presencia enorme aquí, con un equipo de más de 50 personas. Si bien hay otros más grandes, como Brasil y México, el local siempre ha sido un mercado estrella para nosotros, donde hemos tenido mucho foco e interés de parte de los clientes y los canales”, dijo.
“Nunca vamos a tener una cuota menor. En Argentina buscamos un crecimiento a doble dígito como todos los años y también tenemos una meta de tasa de renovación de los clientes”.
Y finalizó: “Nuestro principal desafío es seguir creciendo como número uno en el país como lo establecimos hace años. Obviamente hay otras marcas que están entrando, pero ninguna tiene la presencia que nosotros tenemos en Argentina en el área de protección de datos. La idea es continuar como líderes, acompañados por los canales, que realmente nos apoyan siempre en el día a día para estar en esa posición”.
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