Debido a que se trata de un portal privado, los canales interesados en conocer los beneficios y herramientas que Trellix pone a disposición de sus socios de negocios, primero deben registrarse. Una vez dado ese paso, el programa cuenta con diferentes categorías a las que pueden acceder de acuerdo de la generación de negocios en conjunto, retención y renovación de clientes, y las certificaciones comerciales y técnicas alcanzadas: Silver, Gold y Platinum.
Enfasys: -¿Cuál es el rol de los mayoristas en este proceso?
-Cuando nosotros desarrollamos un nuevo partner, generalmente entra por el área de mayoristas, de manera de hacer primero el onboarding, para ayudarlo a que se registre en el programa, explicarle cómo utilizar el portal, cómo trabajar las oportunidades. Hacemos el nexo con nuestro equipo para apoyarlo, pero también el equipo de mayorista tiene agente comercial, preventa, etc.
El programa tiene un foco muy importante en la parte de habilitamiento para que el canal pueda detectar oportunidades y desarrollar el negocio, ya que para ello necesita tener el conocimiento comercial y también técnico. Y si bien lo vamos a ayudar en las primeras instancias, como tenemos una cobertura más limitada, nos vamos a apoyar en los distribuidores para que puedan tomar las oportunidades en conjunto.
“El programa tiene un foco muy importante en la parte de habilitamiento para que el canal pueda detectar oportunidades y desarrollar el negocio, ya que para ello necesita tener el conocimiento comercial y también técnico”.
En todo ese proceso nosotros vamos a estar trabajando con ellos para poder cumplir el objetivo que nos hemos trazado dentro del año respecto de los clientes con los que vamos a trabajar, las metas que nos hemos puesto en conjunto y hacerle un negocio rentable también al canal.
Cristián Velozo: -¿Qué herramientas que tienen disponibles para los partners están menos aprovechadas?
Yo destacaría primero, para tener una base inicial de uso y conocimiento de las soluciones de Trellix, el tema eLearning. Un canal que hoy día ingresa al portal, lo primero que tiene que conocer es cómo se capacita comercial y técnicamente. Es la base. Si bien algunos la usan, otros no tanto. Y adicionalmente, en la medida que empezamos a lograr autonomía por parte del partner, y va mejorando en su categoría, esto le va a permitir, por ejemplo, tener acceso a lo que llamamos licenciamientos NFR (Not-For-Resale), que son sin costo para uso interno y también para armar laboratorios, que incluso lo pueden desarrollar junto con nosotros. De esa forma, el partner no solo va preparándose más, sino que esto le da la capacidad de mantener el mismo nivel de servicio con el cliente final con su base de ingenieros, que posiblemente va cambiando durante el año. Y si tienen que hacer una demostración a un cliente, también tengan acceso, por ejemplo, a nuestro laboratorio. Hoy día hay muchas alternativas de apoyo que no es que no las usen sino que, a veces, no las conocen a todas.
“Una vez que el canal se registra en el portal, el programa cuenta con diferentes categorías a las que pueden acceder de acuerdo de la generación de negocios en conjunto, retención y renovación de clientes, y las certificaciones comerciales y técnicas alcanzadas”.
¿En qué consisten en detalle las temáticas de esta plataforma de eLearning?
-Separamos las tecnologías en vectores: Endpoint Security, Email and Collaboration Security, Data Security, Network Detection & Response (NDR) Trellix XDR.
Estos vectores tienen asociados capacitaciones tanto del punto de vista comercial, análisis competitivo, cómo abordar los desafíos y necesidades del cliente, etc., para que los partners puedan detectar una oportunidad. Y capacitaciones técnicas, pero no necesariamente a nivel de implementación.
Cuando hablamos de implementación, hay un área adicional de Servicios Profesionales, que aparte de desarrollar proyectos para implementar tecnología, son quienes lideran los cursos oficiales. En este caso, sí tienen un costo, pero les da a los partners el nivel más alto a nivel de implementación.
En el intermedio, durante el año desarrollamos webinars a nivel Latinoamérica, para ver y probar la tecnología; y también hacemos roadshows que son más locales.
-¿Un mensaje final que quieras dejar a los partners?.
-La invitación de Trellix es para ser parte del ecosistema de partners, utilizar los beneficios que tiene la compañía para desarrollar un negocio con un buen margen, pero sobre todo para tomar la ciberseguridad como uno de los potenciales negocios que hoy día existen a nivel tecnológico.
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