El panorama es claro: el mercado de Seguridad es uno de los que más está creciendo, no solo en América Latina, sino a escala global. Influyen en esto la digitalización de las empresas, la evolución de las amenazas, el cambio en las formas de trabajar y consumir la tecnología… y ése es solo parte de un panorama que ahora resulta todavía más complejo a causa de la masificación de la IA.
En la Argentina, a este panorama se le suman aspectos críticos de la coyuntura. Para Leandro Lenge, Responsable Comercial del segmento de Enterprise en Sophos para Argentina, Paraguay y Perú, a pesar de la creciente digitalización de las organizaciones, aún existen muchas empresas a las que les falta la capa de seguridad. Aquí, entra a tallar el rol del partner. “En Argentina, por suerte, Sophos viene creciendo a un ritmo interesante. Nosotros siempre vamos a la venta de la mano de un partner. Tal vez hoy el desafío más grande sea el de seguir encontrando esos partners que quieran alinearse para trabajar con nosotros. No hablo solo de vender Sophos, sino también desde la perspectiva de entender qué valor le damos nosotros, como vendor, al partner”.
Lenge señaló que, generalmente, un partner trabaja con decenas de marcas, razón por la cual esas marcas deben plantearse qué tipo de valor aportan a los partners y a los clientes finales. “Hoy cualquiera saca una funcionalidad nueva, algo innovador, y a los tres meses la competencia lo tiene. Entonces, esto va mucho más del lado de qué valor ofrecen las marcas, qué relacionamiento podemos generar para que el partner crezca con nosotros. En este orden, en la Argentina aún vemos una veta muy grande de crecimiento”. Parte de esta oportunidad se debe a que, vaivenes económicos mediante, las inversiones en ciberseguridad quedaron demoradas, por lo que aún hay mucho por desarrollar y actualizar. Esta misma situación de crecimiento potencial se da en los otros dos países que Lenge tiene a su cargo: Paraguay y Perú. “Por suerte, ciberseguridad es uno de los mercados que todavía tiene presupuesto para seguir desarrollando”, añadió.
Canales y presencia regional
También participó de este desayuno Andreina Ruiz, Territorial Account Manager para Argentina, Chile y Uruguay de SonicWall, una empresa independiente desde 2016 (cuando Dell vendió una porción de su unidad de Software). La ejecutiva destacó inicialmente que el equipo regional de la compañía ha crecido muchísimo en los últimos años, lo cual incluyó la incorporación del Vicepresidente Ejecutivo para América Latina, Oscar Chávez-Arrieta. Dentro del Cono Sur, específicamente, también hay un Ingeniero de Pre-venta y una encargada de Inside Sales, entre otros perfiles. ”Para Latam, además, compartimos varios directores, como por ejemplo Marcos Hernández, que es el Director de Operaciones, o Catalina Mejía, que es Distribution Account Manager para todo LATAM exceptuando Brasil”.
“Ahora los partners tienen un equipo para que aprendan y se certifiquen, un equipo para que los acompañe comercialmente, una persona dedicada para armar ese pool de distribuidores que van a acompañarlo en el negocio. La idea es ser más estratégicos y que todo esté bien segmentado para que todos sepan dónde acudir en cada una de las instancias, o en proceso de desarrollo como canales”, sintetizó Ruiz, quien admitió que, en los países bajo su responsabilidad, la compañía está terminando de armar esa estructura.
«Tal vez hoy el desafío más grande sea el de seguir encontrando esos partners que quieran alinearse para trabajar con nosotros. No hablo solo de vender Sophos, sino también desde la perspectiva de entender qué valor le damos nosotros, como vendor, al partner».
Leandro Lenge, Responsable Comercial de Enterprise en Sophos para Argentina, Paraguay y Perú.
Respecto de la estrategia de canales, y en línea con la filosofía channel-lead de SonicWall, agregó: “Hacemos un seguimiento bien importante para marcarles la importancia de que sean canales de seguridad y que tengan servicios gestionados. Esas dos características son fundamentales para que a un canal nosotros podamos darle ese foco y ese potencial, y todas esas herramientas para que pueda desarrollarse”.
En Sophos, por su parte, la operación regional está dividida en Brasil, SOLA y NOLA, a cargo del VP regional, Wagner Tadeu. “En cuanto a los partners, Sophos no exige tanto, como puede suceder con otros vendors”, explicó Lenge. “Si demuestra interés, nosotrosSilv tenemos todo un equipo a disposición para desarrollarlo. Siempre estamos buscando hacer crecer y desarrollar partners. El perfil de partners actual es variado: desde especializados en ciberseguridad, hasta uno que empezó vendiendo cableado y buscaba meterse en el tema”.
Modelos de negocio de seguridad
Uno de los temas tratados en el desayuno tuvo que ver con las oportunidades que el canal de seguridad debe considerar, habida cuenta de la dinámica que hoy el mercado plantea y las nuevas formas de consumo tecnológico. Para Ruiz, “el modelo de negocios de canal de reventa ha muerto. Hoy el negocio está enfocado en los servicios gestionados”. Antes, había una relación transaccional con el fabricante y el cliente final (el movimiento de cajas, con algún servicio de implementación o soporte). “Hoy el canal debe tener un eje fuerte de servicios”. Detrás de ese canal, las mismas marcas pueden apoyarlos a dar ese servicio.
“Nuestros servicios gestionados se venden como una licencia”, destacó la ejecutiva de SonicWall, y dio como ejemplo el servicio de Threat Hunter, 24×7, donde profesionales de la marca dan su conocimiento, realizan la búsqueda y la detección de las amenazas, colaboran con el partner en la realización de informes, aunque quien media con el cliente es el partner (aquí, los servicios del vendor son ofrecidos en calidad de “marca blanca”). Vale recordar que en 2023 SonicWall adquirió Solutions Granted: un proveedor líder de servicios de seguridad gestionados (MSSP).
«Hacemos un seguimiento bien importante para marcarles (a los canales) la importancia de que sean canales de seguridad y que tengan servicios gestionados. Esas dos características son fundamentales…»
Andreina Ruiz, Territorial Account Manager para Argentina, Chile y Uruguay de SonicWall.
Existe una circunstancia que hace especialmente oportuna esta oferta de servicios por parte del canal. “A nivel mundial faltan talentos en ciberseguridad”, señaló Lenge. “Esto es así, en parte porque son recursos que tienen que capacitarse constantemente. Particularmente, Argentina tiene ahí una disyuntiva: tiene muy buenos talentos, pero esos talentos no alcanzan”. Esto hace que los talentos locales, una vez desarrollados, sean disputados por la competencia, dentro y fuera de las fronteras. “Es diferente a lo que sucede en un mercado como el de Paraguay, por ejemplo, donde falta mucho talento especializado en ciberseguridad. Son pocos los que realmente se pueden llamar CISOs, o se dan a conocer como CISOs. Perú tiene un mercado intermedio. Entonces, hoy sí hay una brecha muy grande y, en ese contexto, los partners pueden brindar servicios”.
El ejecutivo de Sophos coincide con Ruiz en lo referente a que la ganancia está en los servicios, como por ejemplo el de “CISO as a Service”. En este contexto, Sophos ha desarrollado herramientas que facilitan la provisión de ese servicio. “Tenemos MDR, ó Managed Action Response, que básicamente es un servicio de ciberseguridad que el partner puede vender como marca blanca. Entonces, si el partner tiene a alguien capacitado, Sophos le da toda la inteligencia del backend. Hacemos todo el análisis, le presentamos todas las amenazas y ellos lo único que tienen que hacer es ir al cliente y meter mano en los equipos y resolver los problemas”.
El protagonismo de la IA
En el marco del protagonismo transformador que la ia viene teniendo, Ruiz recordó que estas tecnologías (y en particular la faceta de machine learning) se vienen usando en este mercado desde hace tiempo y están presentes en los filtros o los algoritmos de detección de las diferentes soluciones, e incluso en la aplicación de protocolos de respuesta. Lo que ha cambiado es que ahora el cliente quiere “ver” esa IA en acción, incluso facilitando la operación.
“Por ejemplo, en la consola de SonicWall hay un chatbot para que, según la consulta que hagas, va interpretando los pedidos y llevándote a la información que solicitas”, graficó Ruiz. De esta forma, un usuario podría preguntar por el estado de un endpoint en particular (al mejor estilo ChatGPT), en lugar de tener que navegar pantallas y comandos para hacerse una idea.
Lenge agregó: “La Inteligencia Artificial ayuda a procesar mucha cantidad de datos en menor tiempo. Eso te permite tener respuestas más rápidas. Sophos está a favor de la IA. Casi todos nuestros motores tienen Inteligencia Artificial y vamos sumando más IA, pero siempre lo hacemos de manera colaborativa”. Para Lenge, “siempre hay que tener cierta capa de injerencia humana al tomar las decisiones. Porque si le dejamos el 100% de la decisión a una máquina corremos el riesgo de que no sea la decisión correcta”.
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