Organizado por el equipo de Enfasys en las oficinas de Mediaware, y en el marco del ciclo “Hablemos del Canal”, el desayuno de Seguridad Electrónica y Videovigilancia permitió trazar un panorama amplio del sector, dejando a la vista estrategias, oportunidades y recursos con que los vendors están impulsando los negocios a travñés del canal.
Con Oscar Suárez, Director; y Giuliana Vázquez, Senior Regional Business Developer de Mediaware; haciendo las veces de anfitriones del encuentro, participaron del mismo Gustavo Ventrice, Regional & IT Channel Manager; y Fabián De Tommaso, Business Developer, de Siera; Adrián Utrera, Area Sales Manager para Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay; y Mariana Cubí, Marketing Manager para la región SOLA, de Hanwha Vision; Cristian Oreja, Product & Channel Director para Argentina de Hikvision; Roger De la Hoz Zorro, Gerente Comercial de Uniview, y Luis Mariano Vega, Area Sales Manager para el Cono Sur en Axis (quien participó de manera diferida y a la distancia, por estar residiendo en Chile).
Abrió el juego Siera: un diseñador y fabricante de productos de electrónica, con más de treinta años en el mercado y 200 canales autorizados de venta en 70 países. “Siera tiene un equipo de I+D muy importante, por lo que siempre está a la vanguardia. Fabrica electrónica en China para venderle a diferentes fabricantes chinos. O sea, estamos en la tendencia de cualquiera de las primeras marcas a nivel global”, dijo Ventrice. Sobre la presencia local del vendor, comentó: “Hace ya casi diez años que tengo una relación comercial con Siera. Al principio, hace ocho o nueve años, importando productos y trayendo la marca al país. Luego empecé a desarrollar los canales. En 2019 me convertí en el Regional Manager de la empresa y empecé a abrir mercados por diferentes países de Latinoamérica”.
En los últimos tiempos, Ventrice se enfocó en el desarrollo de la operación local. “Desde hace dos años venímos trabajando (con la corporación) en un proyecto local. Este año se concretó ese plan y ya montamos una fábrica en la Provincia de Buenos Aires, en Sarandí, que apuntará a la producción de equipos de Seguridad Electrónica y otros orientados al segmento Consumer”. La planta de manufactura es el primer paso, a lo que se suma ahora la organización de los canales.
“Por el momento estamos enfocados en productos de Consumo y vamos a estar orientados en nuestra línea Sieco, que es una línea de productos hogareña. Y queremos entrar en el mercado de consumo a través de una línea de televisores. A futuro tenemos proyectados varios productos que, arancelariamente, nos sirve fabricarlos acá y pertenecen a la oferta para Proyectos”, comentó Ventrice.
«Desde hace dos años venímos trabajando (con la corporación) en un proyecto local. Este año se concretó ese plan y ya montamos una fábrica en la Provincia de Buenos Aires, en Sarandí, que apuntará a la producción de equipos de Seguridad Electrónica y otros orientados al segmento Consumer».
Gustavo Ventrice, Regional & IT Channel Manager de Siera.
En línea con estos anuncios, De Tommaso —otro veterano del mercado, con un fuerte vínculo con el canal de distribución— agregó: “En 2025 comenzamos con una actividad fuerte, y será aúnmás fuerte a partir del 2026. Vamos a poner mucho foco en producir canales de distribución, tanto en el aspecto de Seguridad Electrónica como, después, para productos de Consumo”.
A su turno, Adrián Utrera —quien desde noviembre pasado tiene responsabilidad sobre Chile, Argentina, Paraguay y Uruguay (SOLA)— habló de la propuesta de la Hanwha Vision (empresa que surge de la adquisición de Samsung Techwin por parte del Grupo Hanwha). “Hoy no tenemos soluciones de SMB o para el mercado masivo, vamos en el 99,9% de los casos a proyectos para organizaciones privadas o de Gobierno”, aclaró el ejecutivo en referencia a la oferta local. Vale recordar que, en Argentina, la presencia de Hanwha comenzó en 2021.
Sobre su participación en el desayuno y la oportunidad de interactuar con los colegas en un ámbito distendido, Mariana Cubí, añadió: “Estos espacios nos parecen super atractivos. Estamos acostumbrados a trabajar mucho con partners que complementan nuestra oferta de soluciones y productos, y estos espacios en el que estamos las marcas que apuntamos a un mismo mercado o competimos sanamente nos permiten intercambiar ideas y acompañarnos entre nosotros en los negocios. La idea siempre es generar alianzas y empujar entre todos el mercado”.
Si bien Cristian Oreja es Director Comercial, Director de Canales y de Producto para Hikvision Argentina desde hace sólo ocho meses, arrancó en esta compañía hace cinco años, y conoce muy bien el negocio de la Seguridad Electrónica a pesar de su relativa juventud. “Hikvision ya tiene un desarrollo bastante amplio. Hoy tiene más de 60.000 empleados y presencia en más de 120 países. Tenemos en Panamérica dos centros de Investigación y Desarrollo, solo para la región. Tenemos también un call center para los integradores y los usuarios finales de la región. Como marca ofrecemos presencia local, con equipos muy grandes y estables. Y en Argentina tenemos una estructura de más de 50 personas”. Esta presencia no sólo se limita a la zona del AMBA, donde está la oficina central, sino que se extiende a todo el país con ejecutivos regionales.
“La marca también cuenta con todas las áreas necesarias en el país. No solamente el equipo comercial, sino Preventa, Postventa, Soporte, Marketing de Canal, Marketing de Producto, Laboratorio y e-commerce, entre otras áreas”, explicó Oreja.
Por su parte, Roger De la Hoz Zorro, Gerente Comercial para Uniview en Argentina, explicó que está en esta posición desde 2022, pero trabaja con productos de videoseguridad desde hace más de diez años. “Ahora estoy dedicado al desarrollo comercial en Argentina de la marca”, dijo. “Uniview lleva mucho tiempo en Argentina de la mano de proyectos. Arrancamos en 2022 con el segmento de distribución masiva, con todo lo que es hogar, y pequeña y mediana industria”. Al igual que otros participantes del desayuno, De la Hoz opinó que, con el nuevo gobierno en Argentina, mejoraron las perspectivas para el negocio. “Cuando arrancamos con Uniview todavía existían muchas restricciones, sin embargo la compañía estaba decidida a apostar al potencial argentino. Con el reciente cambio de gobierno comienza a haber más visibilidad y potencial de crecimiento. Si bien sabemos que el mercado actualmente está acotado por sensibilidad al precio, por cantidad de habitantes y por los diferentes segmentos verticales cuyo capital para invertir aún está limitado, vemos que hay mucha mejor proyección de crecimiento”.
«Tenemos en Panamérica dos centros de Investigación y Desarrollo, solo para la región. También un call center para los integradores y los usuarios finales de la región. Como marca ofrecemos presencia local, con equipos muy grandes y estables. Y en Argentina contamos con una estructura de más de 50 personas».
Cristian Oreja, Product & Channel Director para Argentina de Hikvision.
Desde las oficinas de Axis en Chile, participando remotamente, el Gerente de Ventas para el Cono Sur (Chile, Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia), consideró que el diferencial de la compañía se relaciona fuertemente con su desarrollo tecnológico. “Históricamente siempre se consideró que este tipo de tecnología estaba muy vinculada a la seguridad. En ese ámbito, efectivamente, tenemos mucha experiencia. Pero existen otras áreas en las que estamos haciendo negocios, como protección de activos o de las personas dentro de alguna faena —sea minera o de producción de combustible, por dar algunos ejemplos—. Todo esto es crítico y lo hemos venido desarrollando muy bien durante casi 30 años en la región”.
“En la actualidad —agregó Vega—, la tecnología nos permite dar un paso adelante, y nos estamos involucrando bastante más en los procesos productivos, donde nuestros dispositivos pueden hacer análisis que indican cómo está ese sistema de producción”. Ejemplo de esto son las soluciones que Axis ofrece en la vertical de Minería, donde gracias al videoanálisis es posible determinar la calidad del cobre que se está extrayendo. “Eso nos aporta un diferencial dentro del mercado, porque prácticamente, en cuanto a análisis de video, somos una de las marcas que más ha profundizado”.
Las vetas del mercado argentino
Ventrice reconoció que, si bien Siera no tiene plena actividad en Argentina, la compañía ha participado en negocios puntuales, sobre todo grandes proyectos, a través de canales locales. “En el negocio de distribución estamos apuntando a empezar las actividades el año que viene. Si bien ya tenemos prácticamente el canal organizado”. El ejecutivo cree que esta actividad se verá potenciada por la producción local de la marca, que ayudará a consolidar el negocio.
«Cuando arrancamos con Uniview todavía existían muchas restricciones, sin embargo la compañía estaba decidida a apostar al potencial argentino. Con el reciente cambio de gobierno comienza a haber más visibilidad y potencial de crecimiento».
Roger De la Hoz Zorro, Gerente Comercial de Uniview.
Consultado por la decisión de apostar a la producción local, Ventrice comentó: “La situación que se ve desde afuera es diferente. Hoy a la Argentina se la ve diferente, lo cual puede motivar a una empresa internacional a invertir en el país y empezar a desarrollar el negocio local. Argentina siempre fue un país muy buscado para el desarrollo”.
En referencia a los motores del mercado local, Utrera estimó que, lamentablemente, mientras hubiera inseguridad habría trabajo en este sector. Esto no se limita a una industria vertical, tipo o tamaño del cliente. Para Oreja, en comparación con otros países de la región, Argentina viene atrasada, pero por esa misma razón hay espacio para crecer en el negocio. Con todo, como se verá, el negocio de Seguridad Electrónica (en Argentina y en todo el mundo) tiende a convertirse en una provincia de un territorio potencialmente más amplio, donde las cámaras, las plataformas y la aplicación de la IA contribuyen a multiplicar los casos de uso en numerosas industrias verticales.
La tecnología como puente a las nuevas oportunidades
Los asistentes al desayuno coincidieron en que ya no se trata solamente del negocio de seguridad física o de vender cámaras. “Es importante que el consumidor entienda que no es solamente una inversión de Seguridad, sino que puede cruzar por todas las áreas”, observó Utrera. “También está mutando el mundo de las decisiones relacionadas con seguridad, por ejemplo en Banca o Retail”, acotó. Antes estas decisiones eran tomadas por personal de Seguridad (sin que se tuviera en cuenta el posible retorno de la inversión). “Hoy ese mundo fue mutando y la decisión pasa más por IT. No es solamente una decisión de seguridad física”. La tendencia es que, en la medida que distintas áreas del negocio puedan sacarle provecho a estas soluciones, también se verán involucradas en esa toma de decisiones.
Cada vez más las “camaritas” pasan a formar parte del arsenal de la Internet de las Cosas y su plataforma tecnológica. De hecho, los distintos casos de uso en las diferentes industrias fueron impulsando el lanzamiento de nuevos productos adaptados a estas necesidades. Entre ellos, cámaras que no sólo “ven” dentro del espectro visible (algunas de las cuales están disponibles en la oferta de los vendors que asistieron ald desayuno).
«Es importante que el consumidor entienda que no es solamente una inversión de Seguridad, sino que puede cruzar por todas las áreas. También está mutando el mundo de las decisiones relacionadas con seguridad, por ejemplo en Banca o Retail».
Adrián Utrera, Area Sales Manager para Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay en Hanwha Vision.
Sobre el rol de las cámaras de videoseguridad tradicionales, Oreja precisó: “Hoy la cámara es un commodity. Hikvision no se limita únicamente al negocio de la Seguridad o al negocio del Video. Obviamente estos negocios seguirán siendo el core, pero nos hemos diversificado en los últimos años”. Esta estrategia incluye la línea Hiksemi (Consumo), monitores y soluciones de Energía (UPSs y energía solar). “Cuando la cámara se pone para Seguridad es un gasto. Ahora bien, cuando usamos la cámara para mejorar las operaciones, para sacar una métrica, para alimentar al departamento de logística, para hacer más eficiente un proceso… eso se converte en una inversión de capital para la empresa”, definió el ejecutivo de Hikvision.
A pesar de que la cámara tiende a ser un commodity, aclaró Oreja, “Argentina todavía tiene una cantidad de cámaras por habitante muy por debajo del promedio de la región”. Incluso en comparación con otros países latinoamericanos, como Colombia. Del mismo modo, otras características técnicas, como el nivel promedio de resolución, también muestran atraso.
Las aplicaciones que hoy emplean estas cámaras van desde las relacionadas con agricultura y piscicultura (por ejemplo, poniendo el videoanálisis al servicio del estado de salud de lo que se cultiva), al control de aforo en un espacio público, o al mantenimiento preventivo de grandes máquinas. Todo esto potenciado por Machine Learning e IA. Esta inteligencia ya no está solamente en el core, sino que se ha desplazado al borde a los propios dispositivos (con novedades tecnológicas relevantes, como el procesador ARTPEC-9 de Axis, o las Series 8 y 9 de Hanwha). Ejemplos de estas aplicaciones habilitadas por las cámaras y sus soluciones asociadas incluyen:
- Mediciones de público en un local, para tomar decisiones comerciales y de marketing. Mediciones de aforo, control de filas y mapas de calor en relación con dicho público.
- Control en el uso de elementos de seguridad por parte de empleados, obreros, conductores de vehículos.
- Como se vio durante la epidemia de COVID, control de temperatura corporal en el contexto de un programa de Salud.
- Monitoreo de parámetros operativos en máquinas (por ejemplo en Manufactura), o infraestructura de TI.
- Control de plantaciones.
- Monitoreo de ganado.
- Monitoreo de infraestructura de transporte (gasoductos, oleoductos, energía eléctrica).
En el caso particular de Axis, para Vega el crecimiento del negocio va muy ligado con la cantidad de soluciones y productos que la compañía ha lanzado. “Por ejemplo, el año pasado lanzamos 140 productos nuevos al mercado, y eso nos permite abordar diferentes verticales. Para el caso puntual de Argentina, por ejemplo, Oil & Gas podría ser la vertical más fuerte.. Sin embargo, hoy día tenemos soluciones que están creciendo bastante rápido, como por ejemplo, el segmento de Hospitalidad, que tiene requerimientos muy específicos que nosotros hemos ido abordando paulatinamente con nuestra solución y con estos productos que vamos lanzando año a año”. Otras verticales en las que la marca está incurriendo son Educación y Banca. “Hay otras verticales que hoy día son fuertes junto con Oil & Gas y Minería, como es Transporte. Tenemos ya soluciones muy desarrolladas para el ámbito de carreteras, puertos marítimos y aeropuertos, así como también vigilancia ciudadana”.
Para Utrera, “la solución hoy va más allá de la cámara o de un VMS (Video Management System). Si bien es importante para tener la gestión de los dispositivos, los mapas de calor, ayudar a la gente de Marketing a saber cuánta gente entró, cuánta gente compró… hoy se está buscando que las decisiones no sean forenses, sino que sean lo más cercanas al tiempo real”.
«En la actualidad la tecnología nos permite dar un paso adelante, y nos estamos involucrando bastante más en los procesos productivos, donde nuestros dispositivos pueden hacer análisis que indican cómo está ese sistema de producción».
Luis Mariano Vega, Area Sales Manager para el Cono Sur en Axis.
Volviendo al campo de la Seguridad Electrónica, el ejecutivo de Hanwha considera que hay oportunidades para todos: “Es un mercado de US$ 300 millones”, señaló. En sintonía con el intercambio que se dio en la mesa, más tarde, De la Hoz, de Uniview, aportaría otra definición importante, relacionada con la complementariedad de la oferta: “La integración total existe”.
Posicionamiento y el trabajo con partners
Desde compañías que están construyendo su presencia local de manera contundente, a otras que tienen ya su estructura bien organizada y lideran en numerosos sectores del mercado. El abanico de vendors representados en el desayuno fue amplio y variado. Por eso resultó fundamental entender los factores que cada una de estas compañías considera su fuerte o su fuente de diferenciación. En el caso de Siera, Ventrice dijo: “Siempre tratamos de diferenciarnos a través de nuestro soporte (que es propio), a través de nuestro software, de la integración de todos nuestros productos”. Ejemplo de esto último es Control Hub: la plataforma de IoT de la marca, que nuclea todos los productos de Siera y habilita su gestión.
“Otra de las propuestas que vamos a tener para el mercado es stock local. Esto va a hacer que los jugadores que estén trabajando con nosotros, en sus momentos de posible quiebre del stock, puedan superarlo. También vamos a brindar garantía local. Vamos a estar dando tres años de garantía en todos los productos, y siempre localmente”, completó el ejecutivo de Siera.
Hanwha Vision, por su parte, se posiciona en proyectos, “con líneas premium o líneas altas en el mercado”, dijo Utrera, quien también explicó que uno de los puntos de diferenciación clave es que tiene centros de desarrollo y de fabricación propios de todos sus componentes. Utrera aspira a hacer crecer la operación regional (Argentina y Chile, pero también el resto de los países bajo su responsabilidad) no sólo en Gobierno —un sector vertical donde les ha ido bien—, sino en otros como Banca, Minería, Oil & Gas y Retail, donde habrá inversiones.
El ejecutivo también habló sobre su ecosistema de partners. “Más allá de los históricos, queremos hacer crecer el ecosistema”, reconoció. Entre los recursos de habilitación que está poniendo la marca al servicio del partner, está el STEP (un programa de membresía donde los socios que utilizan soluciones Hanwha Vision cuentan con beneficios y ventajas diferenciales) y un programa de capacitación técnica en curso. “También estamos organizando desayunos de trabajo para partners y clientes finales. Ya hemos realizado varios junto con marcas de VMSs para algunos clientes. La idea es evangelizar al canal, al distribuidor y al usuario final”.
Hoy la compañía tiene en América Latina unas cien personas y piensan seguir incorporando. La operación de Argentina y Chile abarca unas doce personas, incluyendo las áreas de Ventas, Marketing e Ingeniería, entre otras. “En Argentina tenemos dos distribuidores: Wesco Aníxter (también distribuyendo la marca en Uruguay y Chile) y DRAMS Technology”. En Chile además se suman Ingram Micro e Intcomex.
En el caso de Hikvision, además de los recursos profesionales ya detallados y de la cantidad de soluciones que provee de manera segmentada, otro de los valores agregados es su estructura de canal, “que es grande, sólida y ha ido mutando a lo largo del tiempo para adaptarse”. Los canales de la marca están divididos en una red de subdistribuidores (dealers) enfocados en la comercialización al gremio y al usuario final (segmentados según el foco del negocio) y en integradores (partners de soluciones) orientados a la instalación, servicio o desarrollo de proyectos (también segmentados por tipo de negocio y alcance). Dependiendo del tipo de canal, sus ventas, sus profesionales certificados y otras variables, estos partners pueden alcanzar distintas categorías dentro del programa de partners de la marca, HIKPartnerX.
Los mayoristas también están segmentados. “Dentro del negocio de Seguridad Electrónica tenemos seis mayoristas. Todos ellos dan un soporte muy amplio al canal: Security One, Fiesa, Selnet, Seguridad Centro, Big Dipper e Invid, que se incorporó desde el mercado IT. A su vez, dentro del mercado IT, donde los productos están segmentados, tenemos mayoristas dedicados a los productos de Consumo de IT y a los de Infraestructura. Aquí entra nuevamente Invid, con Air Computers, Stylus y otros. Ellos son distribuidores del producto del segmento IT. También tenemos importadores especializados que sólo trabajan productos de nicho, vincuilados sobre todo a proyectos”. En este último apartado entran, por ejemplo, las pantallas profesionales.
“La estructura del canal de Uniview es similar a su política comercial: clara, muy concisa y definida para todo el canal”, dijo De la Hoz: por un lado Distribución y, por el otro Proyectos. En la actualidad, la compañía se encuentra desarrollando la arquitectura de distribución local, si bien en materia de Proyectos la marca tiene presencia en la Argentina desde hace tiempo.
En materia de productos, aclaró De la Hoz, “Uniview tiene mucha experiencia en la tecnología IP porque su origen es precisamente ése. En los últimos años agregó soluciones analógicas y desarrolló productos Smart Home para completar su portafolio en el mercado de Distribución”. Su oferta también incluye cámaras térmicas, o con capacidad de múltiples análisis de video, VMSs y otras soluciones, brindando compatibilidad con muchos partners del mercado.
En lo referente a Axis, Vega dijo: “Es una compañía de más de cuarenta años, por lo que tenemos un programa de canales bien definido, que hemos trabajado a través de muchos años. Este programa de canales es bastante estructurado, de hecho tenemos muchos canales que arrancan trabajando con nosotros en un primer nivel, al cual llamamos Partner Autorizado, y que después suben de categoría. Algunos incluso son multiregionales. Estos canales van escalando y su desarrollo va muy vinculado con la capacitación y el entrenamiento”.
El ejecutivo de Axis precisó además que la compañía cuenta con un equipo técnico sólido de Ingeniería y Capacitaciones que se dedica exclusivamente a capacitar a la red de partners, integradores y distribuidores mayoristas para que puedan abordar de manera eficiente los diseños de proyectos que captan en el mercado. Estos entrenamientos están muy vinculados a las certificaciones, que son requisitos que los socios de negocios deben asumir para escalar en el programa de partners de Axis y así obtener beneficios diferenciales.
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