Enfasys tuvo la oportunidad de dialogar con Pierre Gubelmann, Gerente Comercial para América Latina del segmento Power Protection de ABB –en una de sus frecuentes visitas a la Argentina–, sobre la evolución del negocio a escala local y en la región. Como responsable regional de este segmento, desde México hasta la Argentina (incluyendo Brasil), el ejecutivo lidera principalmente tres grandes verticales de productos: UPSs, Sistemas de Condicionamiento de Energía (que estabilizan la señal eléctrica y evitan microcortes) y Soluciones de Energía para Data Centers.
En este orden, las UPSs arrancan en potencias por debajo del KVA, llegando a 2 MW en una única máquina. “Tenemos el portfolio más amplio en esta industria, porque abarcamos desde el condicionamiento de la tensión de red a las UPSs de media tensión”, dijo Gubelmann, quien destacó, además, que estas últimas no tienen competencia en el mercado.
La distribución comercial
Consultado por la forma en que estos productos llegan al mercado, el ejecutivo explicó: “Tenemos lo que llamamos un grupo local de partners, que son como subsidiarias autónomas de la unidad Power Protection, en unos 35 países, en los que contamos con un equipo de personas que pueden vender, hacer ingeniería de esas soluciones, dar servicio y administrar proyectos. Esto es así porque a menudo vendemos en grandes proyectos, con grandes contratos, en los que además se requiere la instalación y una cierta organización detrás. Es lo que llamamos Gestión de Proyecto. Y luego viene el período de servicios. Así que tenemos subsidiarias que pueden hacerlo todo. Pero también apelamos a los distribuidores para el equipamiento más pequeño”, aclaró.
Gubelmann destacó que en Argentina ABB se encuentra en una etapa de crecimiento. “Nuestra forma de comercialización es a través de partners, distribuidores e integradores certificados. Estos últimos son partners especializados que brindan valor agregado en ingeniería, a los cuales les vendemos directamente”, detalló. Y añadió que, en este momento, la compañía está tratando de expandir la red de distribución, de modo que es posible que algunos de estos partners / integradores terminen comprando en distribuidores, dependiendo del tamaño del equipamiento.
Consultado sobre cuál es el perfil de partner que ABB necesita para esta unidad de negocios, Gubelmann explicó: “El servicio posventa es un criterio muy importante dentro del área de Power Protection. Vendemos equipamiento para infraestructura crítica, y esto requiere un buen servicio y mantenimiento regular. Para poder abordar estos servicios es necesario experiencia y conocimiento. Hoy tenemos disponibles varios niveles de servicio para ofrecer al usuario final, que puede ser un hospital, un centro de datos, una estación de tren…”
Programa de partners
Gubelmann destacó que la compañía tiene bien definidas las políticas de distribución, el aseguramiento del servicio, y los entrenamientos e inversiones necesarios para dar servicios. En ese mismo sentido, comentó que el programa de partners “trata de cómo incentivar y balancear a algunos partners respecto de otros (ventajas comerciales, de soporte y de condiciones de pago, entre otras). Recién estamos arrancando con este programa, porque ahora sí estamos listos: tenemos suficientes partners, distribuidores y partners especializados”, enfatizó.
Asimismo, destacó que ABB actualmente se encuentra desarrollando algo “más fuerte” para Argentina. “Estamos en una fase interesante, donde hay una economía más estable y hay más voluntad de invertir. El negocio ha crecido lenta pero sostenidamente, y ahora estamos listos para avanzar más”.
Vale recordar que BBC (Brown, Boveri & Cie: una de las compañías que dio origen a ABB) tiene 103 años en la Argentina y fue el primer país donde la compañía se instaló en América Latina, mientras que el Grupo ABB, que resultó de la fusión con ASEA, tiene en el mundo 130 años de vida.
“El servicio posventa es un criterio muy importante dentro del área de Power Protection. Vendemos equipamiento para infraestructura crítica, y esto requiere un buen servicio y mantenimiento regular. Para poder abordar estos servicios es necesario experiencia y conocimiento”.
Pierre Gubelmann, Gerente Comercial para América Latina del segmento Power Protection de ABB.
Evolución del negocio en Latinoamérica
Gubelmann contó que el progreso en los últimos cinco o seis años en toda la región fue muy similar al de Argentina, aunque algo menos estable. “Hoy también estamos muy bien en Colombia, donde la adquisición de General Electric hace 5 años fue clave, y crecimos mucho en Centroamérica. Brasil es aún un mercado muy exigente, que para nosotros hoy sigue siendo transaccional, pero creciendo en el mercado de valor con proyectos donde la ingeniería y el servicio son clave”, detalló.
Continuando por el recorrido de las operaciones de ABB en la región, Gubelmann comentó que “en Chile la situación es más irregular; y Perú es similar a la Argentina, con un management proactivo que nos ayuda”. Y concluyó: “Estoy contento por el desarrollo en la región. Sumando a México, hemos crecido en los últimos siete años cerca de veinte veces”.
La evolución de los verticales de la oferta
En Argentina, analizó Gubelmann, el vertical de producto más maduro es el de UPSs. “Es un mercado muy competitivo, donde tenemos un potencial muy grande de desarrollo.
Contamos con un portfolio muy amplio, con versatilidad de soluciones para todas las necesidades del mercado”, dijo. “Vamos a competir en el segmento Data Center con nuestras UPSs a través de nuestros distribuidores y canales especializados”. Y en cuanto a los Sistemas de Condicionamiento de Energía, que son productos más orientados a la industria, agregó: “Estamos empujando esas soluciones en el largo plazo”.
“Argentina es un mercado muy maduro y competitivo, donde tenemos un gran potencial de desarrollo. Contamos con un portfolio muy amplio con versatilidad de soluciones para todas las necesidades del mercado”.
Entre las novedades que hoy ABB Power Protection está llevando a sus mercados, Gubelmann puso el acento en su línea de equipamientos de 1 a 2 MW para Data Centers. “Con la cantidad de centros de datos que se están construyendo, es un segmento en expansión, donde estamos creciendo en nuestra propuesta. Nuestro sistema de UPSs modulares DPA es un diferencial respecto al mercado local”, afirmó.
La otra línea de productos que Gubelmann destacó fueron las UPSs modulares de 20 a 500KW, que cuentan con la misma tecnología DPA que los grandes equipos de centros de datos que ABB comercializa en todo el mundo.
A modo de conclusión, el ejecutivo destacó que la amplia cartera de productos, especialmente en UPS, le da la posibilidad a ABB de trabajar con una importante cantidad de mercados. “Tenemos un portfolio especial para el segmento industrial, donde somos referentes”, puntualizó. Y finalizó: “Nuestras expectativas en Argentina son muy positivas, contamos con la experiencia necesaria, el portfolio adecuado, y una red de distribuidores y canales certificados que nos acompañan”.
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