Cuando se le pregunta a Patricio Iraolagoitia, Gerente General de Dell para Argentina, Paraguay y Uruguay, qué le llamó más la atención del último Dell Technologies World —llevado a cabo entre el 19 y el 22 de mayo pasados en Las Vegas—, no habla de nuevos productos o los anuncios de cara a la industria. Habla de la permanencia de Michael Dell al frente de la compañía, de su visión y de las apuestas ganadas, desde el punto de vista de la evolución de la industria, gracias a esa visión.
“Dell está en una profunda transformación —explica—. Pero siempre que sale a vender una solución, antes intenta probarla internamente. Somos una compañía de más de cien mil empleados, que factura entre US$ 95.000 y US$100.000 millones al año, con lo cual es un excelente escenario para probar una buena cantidad de cosas que después salimos a vender. En línea con esto, todas estas soluciones de IA que estamos impulsando, donde creo que Dell tomó fuertemente la delantera, antes las aplicamos a nuestra propia empresa”.
“Lo que estamos haciendo en Dell es implementar soluciones de IA dentro de la compañía para volvernos mucho más eficientes. Y esa eficiencia hoy está bastante dirigida a poder darle una mejor experiencia a nuestros partners y distribuidores. Esto es así porque el negocio de Dell, sobre todo en países como Argentina, se está volviendo mucho más indirecto de lo que era”, aclará el ejecutivo. Iraolagoitia recordó el estrecho vínculo que existe entre Dell y NVIDIA, y lo que esto puede suponer en términos de fluidez en la provisión de partes.
«Todas estas soluciones de IA que estamos impulsando, donde creo que Dell tomó fuertemente la delantera, antes las aplicamos a nuestra propia empresa».
Patricio Iraolagoitia, Gerente General de Dell para APU.
“La compañía sólo tiene diez cuentas a las que le puede vender directo. El 97% de los clientes restantes compran a través de canales. Algunos de los cuales nos pueden comprar de manera directa, pero otros compran a través de nuestros distribuidores autorizados”, añade.
Indirecto, pero con gran inteligencia
Esta forma de llevar adelante el negocio crea una mayor dependencia del ecosistema de canales, y la fuerte necesidad de habilitarlos. Pero, ¿en qué consiste la transformación de Dell? Iraolagoitia responde: “Por un lado, en el Go to Market, en cómo llegamos a cada uno de nuestros clientes. Y, por otro, en cómo nos aseguramos que el sistema de partners y distribuidores tenga todas las herramientas para que esa experiencia sea la mejor posible, y nosotros podamos llegar de la misma manera que hubiéramos llegado de manera directa o incluso mejor a través de esos partners”.
Esto implica, según el Gerente General para APU de Dell, una transformación en los sistemas, en los procesos “y, en definitiva, en cómo hacés para que esos partners puedan llegar con todo el portafolio a cada una de las cuentas, brindando la mejor experiencia”. En otros tiempos, esto hubiera demandado una gran inversión en el staff de Dell para tener profesionales que pudieran acompañar al canal en sus necesidades y demandas. Hoy, la IA parece haber cambiado el juego. “Esa transformación ya se comenzó a hacer con AI, que nos ayuda muchísimo, y nosotros creemos que para fin de año vamos a ver resultados fuertes, muy relevantes. Si todavía no los estamos viendo es porque esta carrera arrancó hace un par de meses”.
Un buen ejemplo de esto —cita Iraolagoitia— es la herramienta Dell Sales Chat, que por ahora es de uso interno. “A la hora de posicionar nuestro portafolio, esta herramienta nos ayuda a armar rápidamente una propuesta de valor para el cliente final. Nos ayuda a entender cuáles son las ventajas de nuestros productos, cuáles son los productos que tenemos que incluir en esa solución, qué casos de éxito relevantes (que además puedan ser referenciados) tenemos, y no solo en Argentina sino a nivel global. Hasta nos ayuda a construir el deck para presentar esto en los clientes:ese pitch de ventas que garantiza que podamos vender bien nuestra solución a ese cliente final en particular”.
Antes, esto hubiera supuesto un amplio conjunto de pedidos y consultas. “Entendemos que en algún momento esta herramienta se podrá hacer extensiva.a los partners”, especula el ejecutivo.
Un portafolio relevante
Para Iraolagoitia, “el portafolio de Dell es el más relevante en la historia de la tecnología. Tenés una notebook que perfectamente puede usar un estudiante en la escuela, hasta el sistema de almacenamiento más genial que puede estar corriendo hoy en un banco de la Argentina o los Estados Unidos, además de servidores, soluciones de backup, networking, seguridad, software, consultoría, financiación…” La clave es la integración de todo esto en soluciones, que luego Dell puede garantizar en cuanto a su fuincionamiento.
Con todo, esta es sólo una parte de los desafíos que Dell está superando con la ayuda de la IA. Ya en tiempos de pandemia, escasez de componente mediante, muchos vendors se vieron obligados a hacer más integrada su cadena de suministros. Éste es, históricamente, un punto fuerte de Dell.
«Esa transformación ya se comenzó a hacer con AI, que nos ayuda muchísimo, y nosotros creemos que para fin de año vamos a ver resultados fuertes, muy relevantes».
Hoy, Dell tiene visibilidad de la demanda a través del registro de oportunidades que hacen sus partners (cuya auditoría se hace a través de un tercero para evitar injerencias en la aprobación o desaprobación de las mismas). “Cuando el partner carga una oportunidad en ese sistema, se disparan un montón de cosas”, grafica el ejecutivo. Esto abarca desde la activación de descuentos y condiciones diferenciales para el partner que registró la oportunidad, a la previsión de piezas y partes (y los tiempos), permitiendo además saber cómo es el desempeño de la operación en cada período. Todo esto se ve hoy potenciado por la IA. “Esa inteligencia adicional permite, por un lado, mejorar esa experiencia, que los lead times se acorten, que nunca falte una parte para soporte técnico… Pero también mejorar y optimizar los costos. Porque si no tenés un sistema que te permita ese nivel de trazabilidad, no queda otro remedio que, preventivamente, sobre-estoquearse”.
Para alcanzar el éxito en el aprovechamiento de estas oportunidades, según Iraolagoitia, el ecosistema de partners debe invertir y capacitarse, a fin de poder posicionar correctamente este portafolio en los clientes finales.
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