El vigésimo Red Hat Summit, celebrado hace unos días en Boston, significó para Jorge Payró, Country Manager para Argentina y Regional Director para SOLA East (Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia) de Red Hat, la posibilidad de acompañar a clientes y partners, promoviendo además el contacto con sus colegas (de la organización, pero también de la industria).
Finalizado el encuentro cumbre, el gran desafío suele ser “bajar” los anuncios y las oportunidades a las realidades locales. “Desde el punto de vista comercial creo que hay un desafío fundamental: tratar de entender las directrices y la estrategia global, y con todo eso, junto al equipo de liderazgo de Latinoamérica, vincularlo con cada una de las subregiones. En Latinoamérica tenemos cuatro subregiones (Norte, Brasil, Sur Oeste y Sur Este, que es la que me toca liderar). Entonces, un primer punto es entender esa estrategia y ver cuáles de esos puntos podemos tomar para nuestra geografía. Y después poder hacer un buen link, co-creando con nuestros clientes, y con nuestro ecosistema de partners y de alianzas para atender las distintas problemáticas”, explicó Payró.
Este trabajo no es uniforme, habida cuenta de que en cada país, e incluso en cada industria vertical, las culturas, las prácticas y el estado de madurez en materia de adopción tecnológica varían. En línea con una llegada oportuna a cada una de estos espacios de oportunidad, Payró comentó: “Buscamos tener segmentación de cuentas, una buena llegada al mercado a través de nuestro ecosistema de partners, y lograr que todos tengan la formación y las certificaciones necesarias, de modo que pueda haber especialización. Necesitamos llegar al cliente trabajando en conjunto para agregarles un valor diferencial. Desde hace unos cuantos años ninguna organización consume tecnología porque esté de moda, o para quedar bien. Necesitamos, cada día más, respaldar nuestras soluciones con el valor agregado o el valor para el negocio que esa solución vaya a aportar. Debemos mostrar cuáles son los indicadores de gestión que nuestras tecnologías y nuestros servicios, en conjunto con este ecosistema, van a impactar positivamente”.
El impacto de estas soluciones va desde la reducción de costos a la mejora en los tiempos de salida al mercado de una aplicación, pasando por aumentar la facturación, mejorar el tiempo de cobranza, detectar un fraude, o bien facilitar el onboarding de un empleado o un cliente nuevo. Esta variabilidad y la dispersión de factores en los que una solución tecnológica puede impactar positivamente hacen necesaria la colaboración y la co-creación entre el fabricante, los partners y los clientes, a fin de armar soluciones a la medida de cada problemática.
El abordaje Open Source para resolver problemas
Si un pilar de la estrategia de los partners es el abordaje de la problemática del cliente y la co-creación, el otro es el trabajo alineado con los principios y los valores del Open Source. “Con esto buscamos tener adaptabilidad, trabajar en comunidad y trabajar por meritocracia (los mejores proyectos y las mejores soluciones son las que prosperan y avanzan). Y lo mismo pasa con nuestros asociados y con los partners”.
«Buscamos tener segmentación de cuentas, una buena llegada al mercado a través de nuestro ecosistema de partners, y lograr que todos tengan la formación y las certificaciones necesarias, de modo que pueda haber especialización. Necesitamos llegar al cliente trabajando en conjunto para agregarles un valor diferencial».
Obviamente, el tercer pilar es el tecnológico. “Hoy tenemos tecnologías que nos permiten atacar distintos aspectos. Por ejemplo, somos muy fuertes en la parte de infraestructura con nuestro Linux empresarial (RHEL), del cual se anunció la versión 10. También tenemos nuestra plataforma de automatización (Ansible) y la de virtualización y orquestación de contenedores (OpenShift)”. Todo lo anterior potenciado por la Inteligencia Artificial. “¿Qué estamos buscando? Una plataforma que garantice un ciclo de vida, donde es posible concebir una solución, desarrollarla, entrenarla, ponerla en producción, continuando así el círculo virtuoso que toma modelos fundacionales y algoritmos disponibles de manera abierta, integrándolos rápidamente, a bajo costo y con tiempos relativamente cortos de entrenamiento, para incorporarlos rápidamente a un caso de uso específico. Esta posibilidad nos ubica en un momento súper oportuno y con muchísimo valor para agregar al mercado”.
Payró explicó que con RHEL 10 el proveedor tecnológico está satisfaciendo cuatro demandas (o desafíos) relacionadas con la transformación y la innovación en los últimos años: las restricciones que hay para acceder a recursos y talentos, las amenazas que hay en materia de ciberseguridad, la necesidad y el proceso de adopción de la nube y toda la aceleración que está teniendo el tema de Inteligencia Artificial. “RHEL 10 resuelve o ayuda a mitigar estos cuatro factores que son tan importantes para una organización. Cuando reunimos todo esto realmente estamos en una posición que nos entusiasma”.
Con todo, no sólo de Linux empresarial viven los partners del ecosistema de Red Hat. Payró sostuvo que las condiciones del mercado están impulsando enormes oportunidades en el espacio de la virtualización y las arquitecturas modernas de aplicaciones. “Hay condiciones de mercado que llevan a que se abra, ya desde el año pasado, una enorme oportunidad para nosotros en el campo de la virtualización a través de contenedores”. La solución de Red Hat (OpenShift Virtualization) no solo es superadora de otras opciones, sino que permite modernizar la arquitectura y llegar a mejores resultados con menores costos operacionales, dijo el Director Regional.
Trabajar de cerca con le cliente
A la hora de abordar al cliente, sin embargo, la clave es trabajar de cerca con ellos para entender sus desafíos. Payró no sólo se refiere a la base de clientes, sino a todo un territorio que todavía no ha sido conquistado y que ofrece mucho espacio para seguir creciendo. Este trabajo (que es también un “darse a conocer”) con clientes actuales y potenciales asume muchas formas: presentaciones, assessments, pruebas de concepto, demos… incluso test drives, donde el cliente llega con su notebook, recibe una charla y accede a instancias prácticas y de transferencia de conocimiento “en vivo”. “Esto es mucho más tangible para el cliente, el cual puede venir con requerimientos en concreto para resolver”. Para esto último, Red Hat cuenta con recursos profesionales locales y regionales.
«Hay condiciones de mercado que llevan a que se abra, ya desde el año pasado, una enorme oportunidad para nosotros en el campo de la virtualización a través de contenedores».
Del lado de los clientes, Payró advierte: “Hay compañías que buscan tener el megaproyecto, que requiere varios años para ser vendido y muchos más para ser implementado, y al final puede aparecer algo que no había sido tenido en cuenta o no funciona. Nosotros tenemos otra filosofía de trabajo, que es empezar con algo pequeño, pensar en grande y poder mostrar resultados rápidamente. Y, si hay algo que mejorar, se aborda en la siguiente iteración”, describió Payró.
Consultado sobre los objetivos comerciales y de su gestión, Payró reflexionó: “Somos ambiciosos en cuanto al crecimiento. En América Latina, durante los últimos siete años, fuimos la región de más crecimiento a nivel mundial en términos relativos. Este año buscamos repetir ese objetivo. Red Hat es una compañía que busca crecer y que tiene espacio para crecer, ya sea desde el punto de vista orgánico —a través de todo este ciclo que comentaba antes— como también ganando nuevas verticales y nuevos clientes: pueden ser clientes a los cuales no les estamos vendiendo hoy, o aquellos a los cuales no les estamos vendiendo hace bastante tiempo, o a los que no estamos llegando con un determinado producto. En los últimos años, en la región que me toca liderar, siempre hemos superado los objetivos. Y, por supuesto, mi objetivo es hacerlo este año nuevamente”.
Payró también recordó que, en particular en el Cono Sur, se han dado numerosos proyectos innovadores, con algunos que se han trnasformado en casos de éxito premiados. “Este año tenemos una mención de honor con el Banco de Crédito Inversiones (BCI) de Chile, en un proyecto de automatización”. A estos se suman otros de México y Brasil, también en el vertical de Banca y Finanzas. “También tuvimos los primeros casos de Inteligencia Artificial, hace algunos años, con AGESIC en Uruguay y Banco de Galicia en Argentina. Buscamos tener proyectos de valor, de alto impacto, que sean replicables y reconocidos a nivel global”, definió Payró.
“En el caso del BCI, se automatizaron distintos casos de infraestructura. Con todo, también se trabajó desde el punto de vista cultural”, graficó Payró, para quien esta cuestión es de importancia capital. “Se hizo de manera proactiva para que cada una de las áreas del BCI llevara un caso en el que consideraran que se podía automatizar, identificando además los KPIs asociados a esa posible automatización. Luego trabajaron en automatizarlo y medir el resultado. Con este abordaje se logró una escalabilidad impresionante, porque tenían a disposición ese input de las áreas. Esas áreas empezaron a gestionar la automatización y a entender que eso les liberaba tiempo para ser más eficientes y dedicarse a los casos particulares que no entraban en la automatización”, sintetizó el ejecutivo.
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