Para Hugo Markl, District Manager para la región SSA de Hitachi Vantara (que abarca todo Sudamérica, excepto Brasil), el Latam Partner Summit FY25 fue súper importante, habida cuenta de que permitió comunicar al canal los mensajes relacionados con el Go to market de los productos y la estrategia de ventas. Esta última se está volcando cada vez más a una forma indirecta —destacó Markl—, “apoyada con mensajes contundentes, programas de canales, beneficios para los partners y más”.
“El principal mensaje para la comunidad es que Hitachi Vantara apuesta seriamente a su negocio indirecto, y necesita de sus terceros (socios de negocio del canal) para seguir con el crecimiento sostenido que viene desarrollando los últimos años. Estamos orientando el negocio, casi en su totalidad, hacia un sales motion indirecto”, sintetizó el District Manager.
Consultado sobre cómo está evolucionando la relación con los partners de la región a su cargo, el ejecutivo precisó: “Dentro de la región hay países donde tenemos subsidiarias y otros donde no las tenemos, como es el caso de Perú, Paraguay, Uruguay, Bolivia y Ecuador. Allí el sell motion es 100% indirecto. Si bien tenemos ejecutivos que acompañan el desarrollo de los canales, en esas geografías el enfoque está puesto en el crecimiento en conjunto. En el resto de los países, donde sí tenemos subsidiarias, creo la relación con nuestros canales nunca fue mejor. Realmente son una extensión de nuestra fuerza de venta”.
«El principal mensaje para la comunidad es que Hitachi Vantara apuesta seriamente a su negocio indirecto, y necesita de sus terceros (socios de negocio del canal) para seguir con el crecimiento sostenido que viene desarrollando los últimos años«.
Vale recordar que la estructura de canales de Hitachi Vantara admite dos tipos de canales, Tier 1 y Tier 2, con los primeros comprando de forma directa y los últimos a través de mayoristas. “En ese aspecto estamos creciendo, y mucho. La realidad es que tenemos canales Tier 1 desde hace muchos años, con una relación de cercanía importante: son casi familia”, recordó Markl.
Las oportunidades de crecimiento
“Si bien somos una compañía de nicho, porque nuestro foco gira alrededor de la venta de soluciones para la disponibilidad del dato, vemos oportunidades de negocio en todo lo referente a nuestras soluciones de nube híbrida. Entendemos que el mercado migró definitivamente hacia los despliegues orientados a la nube. Pero luego hubo una vuelta, donde los clientes entiendieron que no todo era tan flexible y tan económico como pensaban y hoy es todo híbrido. Veo definitivamente una oportunidad de mejora en todas las repatriaciones de grandes clientes, que están trayendo de vuelta sus datos a modelos on-premises”, definió el District Manager para SSA de Hitachi Vantara. “También veo oportunidades en las soluciones de IA, de data protection y seguridad. Claramente en ciberseguridad tenemos una oportunidad de crecimiento enorme”, agregó.
Hoy la oferta de soluciones de valor del vendor abarca cuatro grandes verticales: soluciones de nube híbrida, soluciones de data protection, soluciones de IA y las de ciberseguridad. “En todas tenemos beneficios para los canales”, remarcó Markl. Estos beneficios incluyen desde fondos e incentivos, a cuentas nuevas y productos para desarrollar oportunidades. Markl también destacó que el vendor no hace distinciones entre lo que se vende por el canal directo o por el indirecto. “Sí tenemos programas que incentivan a vender en forma indirecta, a través de nuestros socios de negocios, y esa directiva llega incluso a nuestra propia fuerza de ventas”.
Para el ejecutivo regional, si hay algo que diferencia a Hitachi Vantara es la simplicidad. “Somos una empresa agil, muy enfocada y —no me canso de decirlo cuando hablo con clientes— muy accesible. Nuestros grandes diferenciadores en el mercado son producto, logística y te diría simplicidad”.
Para lograr lo anterior, el ejecutivo destacó que la estructura actual de logística está totalmente optimizada, lo cual les permite entregar equipos en los distintos países en períodos de veinte a veinticinco días. “Eso nos ha hecho diferenciarnos de manera absoluta con nuestros competidores, que muchas veces entregan en meses. Definitivamente es una ventaja competitiva. Por otra parte, nuestros productos de almacenamiento son best in class. No hay que olvidar que, si bien somos una empresa americana, nuestro accionista es Hitachi Limited de Japón, por ende todos nuestros productos cuentan con la certificación y standares de pruebas con los que cuenta la tecnología japonesa, y cuando estás en el negocio de vender soluciones de almacenamiento de datos, para los clientes esto es un diferenciador”, aseguró Markl.
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