En el marco de los desayunos temáticos que está desarrollando Enfasys en las oficinas de Mediaware, bajo el paraguas “Hablemos del Canal”, en esta oportunidad el tema convocante fueron las Soluciones de Cloud. Participaron de la charla, Guillermina Castro, Directora de Alianzas & Canales para el Cono Sur de Oracle (Argentina, Paraguay, Uruguay, Bolivia, Chile y Perú); Sebastian Lemos Satue, Chief AI Officer en Nubax y Juan Pablo Estévez, Director de AWS para la región Cono Sur (Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay).
El primero de los tópicos tratados en la mesa fue la adopción de nube en la Argentina. Estévez hizo hincapié en que la adopción de nube se viene dando de manera horizontal, desde startups a grandes organizaciones, de modo que la nube se posiciona como una democratizadora del acceso a la tecnología. “Y en Argentina eso también se cumple muy fuertemente”, agregó, destacando paralelamente la presencia local de AWS desde 2018. El ejecutivo también observa que esta adopción se vio muy dinamizada por jugadores locales de proyección regional, como Globant o Mercado Libre, que usan la nube de AWS para expandir su propio negocio y también el servicio a sus clientes.
Estévez, quien está en AWS desde hace cuatro años, comenzando como Country Manager de la Argentina, es ampliamente conocido por el canal de TI a partir de su paso por Cisco, donde permaneció en distintas posiciones locales y regionales por dos décadas. Para el Director Regional de AWS, “y más allá de las dificultades económicas que pudo haber atravesado Argentina o la volatilidad que ha tenido en los últimos tiempos, cuanto más complejo se pone el mercado, la nube se transforma más en catalizadora. Esto es así por la flexibilidad que ofrece, por las formas de pago, por la posibilidad que brinda a las compañías locales de escalar a la región y al mundo”.
Guillermina Castro, quien se encuentra trabajando en Oracle desde agosto pasado, acredita muchos años de experiencia en fabricantes, distribuidores y partners. Sobre su rol actual en Oracle comentó: “Estoy liderando la estructura de Alianzas y Canales, VAD y Telcos para el Cono Sur. Desde el punto de vista profesional es un desafío enorme, pero tanto yo como mi equipo tenemos la oportunidad de ser agentes de cambio dentro de la organización. Así que estamos súper empoderados para impactar en el mercado”. Este equipo está repartido en Argentina, Chile y Perú, trabajando de manera indirecta para otros países bajo su responsabilidad, como Uruguay, Paraguay y Bolivia.
El actual Chief AI Officer de Nubax presentó a su compañía como un CSP (Cloud Service Provider) de la Argentina —donde tiene soluciones y centros de datos propios—, pero con proyección regional. “Mi función es llevar adelante toda la línea de innovación de productos de Cloud Computing, Inteligencia Artificial y Ciberseguridad”, aclaró. Consultado sobre la adopción local de nube, explicó: “Vemos que muchas de las barreras que había para adoptar la nube ya se están disipando”. Para Lemos, las empresas valoran los servicios de nube en la medida en que funcionen en sintonía con su negocio, caso contrario los apagan y no hay costos adicionales. “Estamos empezando a ver que muchas empresas están migrando a la nube, inclusive en sectores más tradicionales, donde buscaban más el on premises”, añadió.
Al final de cuentas, aclaró Lemos, “lo que buscan hoy en día las empresas es justamente cómo apalanco el negocio: cómo hago más rentable el negocio, controlando el OPEX. Antes se gastaba CAPEX, ahora son costos operativos. Pero con esa ventaja y esa flexibilidad también nos da la posibilidad de escalar el negocio a medida que va creciendo, e ir acompañando a los clientes a medida que van creciendo”. El Chief AI Officer citó el caso de Banco Industrial (que administra las inversiones hechas por los clientes de Mercado Pago), quienes han podido escalar acompañando al negocio gracias a los servicios de nube de Nubax.
«Estoy liderando la estructura de Alianzas y Canales, VAD y Telcos para el Cono Sur. Desde el punto de vista profesional es un desafío enorme, pero tanto yo como mi equipo tenemos la oportunidad de ser agentes de cambio dentro de la organización. Así que estamos súper empoderados para impactar en el mercado».
Guillermina Castro, Directora de Alianzas & Canales para el Cono Sur de Oracle.
Para Estévez, en las empresas “hay una búsqueda genuina de retorno de inversión, de productividad, de mejora operativa… De cómo usar la nube para subir el top o el bottom line. En este orden, hemos visto un reacomodamiento muy rápido”.
Con todo, reconoció Lemos, “todavía queda mucha evangelización por hacer, especialmente con los equipos técnicos”. En esta línea, Nubax está trabajando para fortalecer el conocimiento de nube en los jóvenes talentos y la relación con la Academia y otras entidades e instituciones afines. “Y otro punto que estamos fortaleciendo mucho es la inversión ligada a la Inteligencia Artificial. Somos uno de los pocos Cloud Providers en Argentina que tenemos capacidad de cómputo con GPU dentro del país. Esto nos permite salir a competir en diferentes sectores, principalmente en Gobierno. Hoy somos el proveedor de Inteligencia Artificial para la Provincia de Buenos Aires”.
Para Castro, los proyectos de nube (y ahora de IA) no son extensos —con un ROI que solo se puede alcanzar después de varios años—. Estos quick wins requieren, en su opinión, “celeridad y calidad en la respuesta de parte de los socios de negocios. Esto es necesario para que puedan tener la fortaleza de posicionar un caso de IA en un cliente determinado, y que el Go Live sea exitoso, que la implementación no tenga sobresaltos ni se convierta en un troubled project. Así, una vez que el partner se posiciona de esa manera en la cuenta, se le vienen decenas de proyectos del mismo cliente y eso multiplicado por todo el segmento”.
“Oracle tiene como desafío la escalabilidad y la capilaridad para llegar a nuevos clientes. Está muy vinculado a Gobierno, Banca, Finanzas y cuentas muy grandes. Con el posicionamiento actual de OCI (la infraestructura de nube de Oracle) tenemos la posibilidad de abarcar más mercado”, comentó Castro y aclaró que esto no significa, necesariamente, avanzar sobre el market share de AWS, Nubax u otros competidores. “Estamos impulsando un perfil de partner interoperable porque los clientes ya no dudan de si hay o no riesgo en la nube; ya hay miles de casos de clientes con todos los hyperscalers que prueban que migrar a la nube les significa una mejora sustancial de costos, reducción de riesgos y facilidad de consumo: si consumen más, pagan más y, si consumen menos, pagan menos. Nuestro posicionamiento para concretar esta estrategia es de ecosistema”. Para habilitar a ese ecosistema, Oracle cuenta con programas de capacitación, tanto para partners como para clientes.
Factor clave: Retorno de la Inversión
Si algo impulsa la adopción de la nube y la subsecuente madurez del sector es la posibilidad de medir el ROI. Pero, ¿de qué manera los proveedores de estas soluciones contribuyen para que las organizaciones puedan calcularlo y verificarlo? Sobre el particular, Castro dijo: “Es fundamental poder presentar un proyecto a un cliente final con una estimación lo más precisa y realista de cuánto le va a costar. Y la ventaja que tienen los proyectos de cloud, en nuestro caso de OCI o de Inteligencia Artificial, es que dentro del proyecto, en el timeline de implementación, hay hitos concretos que nos muestran si vamos por la senda correcta o no”.
«Otro punto que estamos fortaleciendo mucho es la inversión ligada a la Inteligencia Artificial. Somos uno de los pocos Cloud Providers en Argentina que tenemos capacidad de cómputo con GPU dentro del país. Esto nos permite salir a competir en diferentes sectores, principalmente en Gobierno».
Sebastian Lemos Satue, Chief AI Officer en Nubax.
En base a estas verificaciones, Oracle provee las herramientas y los acompañamientos técnicos necesarios para corregir el rumbo. Castro explicó que “hay partners con propuestas de valor maduras sobre nube, hay otros que recién están incursionando y necesitan este coaching de parte de Oracle. Por eso, estamos armando ese camino a fin de generar seguridad, tanto hacia el cliente final como hacia el partner que revende y nos brinda capilaridad en el mercado”.
A su turno, Estévez recordó que AWS tiene una comunidad de partners establecida. De hecho, comentó, en el Partner Summit de la compañía para Latinoamérica, celebrado hace algunas semanas, acudieron más de 600 asistentes de partners. “Pero algo destacable que compartimos con los partners es la cultura, sobre todo en lo referente a la atención al cliente. Nuestra compañía está obsesionada por la satisfacción del cliente”. Esta obsesión, según Estévez, queda demostrada en el hecho de que, desde que AWS arrancó, bajó el precio de los servicios de forma proactiva 151 veces. “Cada vez que logramos una mejora —por ejemplo, por escalabilidad operativa— y eso representa un ahorro de costos, lo compartimos con los clientes”. AWS también impulsa la formación de las áreas de FinOps en conjunto con los partners. “Y tenemos una métrica súper estricta de optimización de cada cliente”, especificó.
Otra de las grandes ventajas que tiene AWS, habida cuenta de su trayectoria en el mercado, es que han formado comunidad, que es una forma dinámica de compartir experiencias en derredor a los más de doscientos servicios que integran la oferta del este hyperscaler. “Además, AWS tiene herramientas propias para que el cliente mida sus costos en el día a día. Esa herramienta es muy valorada, pero nuestra preocupación es entrenarlos para que le saquen provecho y para que nos exijan más. De hecho, nuestros partners también están preparados para optimizar proactivamente en las cuentas de los clientes”, sostuvo Estévez
“En nuestro caso —explicó Lemos, en referencia a Nubax— nos definimos como una nube boutique”. Esto les permite partir de una base firme, que es el entendimiento cabal del business case del cliente: qué es lo que necesita hacer y qué necesita para que eso sea rentable desde el día cero. “Cuando encaramos un proyecto con un cliente y con el canal, colaborando entre los tres, nuestro equipo de Nubax apoya al canal con áreas de preventa, análisis de arquitectura, solución y demás”. Uno de los puntos a tener en cuenta en esta planificación es que no haya desvíos presupuestarios innecesarios, comentó el ejecutivo.
A diferencia de los hyperscalers, Nubax no tiene una modalidad de pago del tipo “pay as you go” (o pago por uso). “Hoy tenemos una modalidad de un costo acordado y prefijado, que incluye capacidades de expansión y variabilidad, pero todo bajo un concepto de costo conocido. Trabajando de esta manera, podemos sentarnos con el cliente y planificar todo un año de consumo, incluidos los picos eventuales por alta demanda”, precisó Lemos, quien también aclaró que Nubax es una empresa argentina que localmente factura en pesos argentinos. Esto les permitió llegar a clientes que estaban reticentes a subirse a la nube por la variabilidad en los costos. Este abordaje también permite darle temporalmente al cliente capacidad extra. Esto puede ser necesario para atender el desborde en el sistema de voto electrónico en una elección municipal, o para procesar un pico de transacciones durante un Black Friday. Otro escenario de alta variabilidad en los costos es el del entrenamiento de las inteligencias artificiales.
“Todo esto lleva bastante más trabajo de preventa. Hay que construir ese modelo para un año o el período que el cliente quiera. Y hay que permanecer de la mano con el cliente y el partner en el armado de esa propuesta y esa solución”, dijo el ejecutivo de Nubax.
La habilitación de los partners en nube e IA
Castro aseguró que, a fin de impulsar el desarrollo de IA en el mercado, Oracle está trabajando en fortalecer las capacidades relacionadas con sus productos. Adicionalmente, el fabricante está dándole herramientas a su canal tradicional —vinculado a la base de datos y al negocio on prem, con una experiencia limitada en la nube— para que conozca más de IA. “Ya estamos en esa ruta. Y, por otro lado, tenemos un equipo que está reclutando canales nativos de IA”. La idea es que estos últimos hagan partnership con los primeros, lo cual les permitirá a los canales tradicionales acelerar la adopción de los nuevos modelos de negocios y las nuevas tecnologías.
Castro también comentó que existe un programa de canales (Oracle Partner Network) y que los objetivos que la compañía se propuso alcanzar de la mano de ese canal en materia de OCI, Inteligencia Artificial y aplicaciones son muy ambiciosos. En esta línea, la ejecutiva impulsó recientemente la creación de la figura de Partner Account Manager 360. “Antes teníamos un PAM para cada tecnología o sector del mercado. Ahora unificamos todo y, dentro del ecosistema de canales estratégicos del territorio, hay una persona que cuida al partner, tanto en el cobro de incentivos como en el enablement, la generación de demanda y la relación con ventas. Hacemos todo ese trabajo y los apoyamos en el seguimiento del consumo”. Así, el PAM 360 se convierte en una suerte de hub, que le evita el tener que lidiar con decenas de ejecutivos de la marca. Esto es parte de un camino de empoderamiento del partner, que es necesario para llevar adelante esta clase de proyectos.
Estévez observó que el mercado se encuentra transitando la tercera etapa de la IA Generativa (o GenAI): la primera fue la del Powerpoint (con una GenAI aspiracional), la segunda la de las pruebas de concepto… “y ahora la estamos poniendo en producción”, dijo. “Fue un proceso de aprendizaje de los casos de uso y de los tipos de retorno de inversión que se buscan”. Paralelamente, fue necesario habilitar a los partners con los skills adecuados. “Tenemos APN (AWS Partner Network), que es nuestro programa de certificaciones. El 87% de los clientes que buscan a alguien especializado, lo hace en la base de APN. El año pasado lanzamos la certificación de GenAI en el Sur y ya tenemos diez partners certificados a nivel mundial que están basados acá, en el Sur, y otros doce que están llegando. Es un trabajo absolutamente prioritario para nosotros”.
El ejecutivo regional explicó que el abordaje de AWS a este tema es democrático. “Jugamos en las tres capas de la GenAI. Proveemos instancias para procesar y desarrollar modelos. Compañías como Antrhopic corren en AWS. Fabricamos nuestros propios chips de inferencia. Y además tenemos un servicio que se llama Bedrock. Este servicio permite acceder a todos los modelos de IA propios (Nova, Titan) y a un montón de modelos de terceros, incluyendo Deepseek, los modelos de Meta, los de Anthropic, Stability… Con Stability AI, por ejemplo, y el partner Mutt Data —especializado en GenAI, con foco en el vertical de Comercialización—, Mercado Libre está desarrollando una solución de vanguardia que agiliza la creación de imágenes de productos de alta calidad para sus vendedores”. En términos de retorno de la inversión, esta innovación provocó un 30% de aumento en la cantidad de clicks dentro del portal de Mercado Libre.
Estévez también explicó que AWS provee herramientas, como es el caso de Q Developer, para el desarrollo de soluciones/aplicaciones de GenAI. Allí los desarrolladores pueden hacer incluso el destilado o pruning de los modelos. “Más del 50% de nuestros partners tienen valor intelectual agregado sobre la plataforma. Son partners que tienen experiencia, que están certificados. Por eso los clientes los valoran”.
Atado a esto, Estévez destacó el compromiso de AWS en formar partners, clientes y, en general, a los miembros de la comunidad, con programas como Skill Builder, que es el mismo que usan los empleados. También está colaborando en diversas provincias en Argentina para alcanzar rápidamente el objetivo de 100.000 personas entrenadas en GenAI. Ya existe otro programa para cumplir un objetivo similar en Cloud. A escala global, el objetivo es llegar a los 31 millones de profesionales certificados en Nube, pero a un año de cumplir ese objetivo ya se han alcanzado los 29 millones. De estos, dos millones pertenecen a América Latina, y 100.000 a la Argentina.
«Tenemos APN (AWS Partner Network), que es nuestro programa de certificaciones. El 87% de los clientes que buscan a alguien especializado, lo hace en la base de APN. El año pasado lanzamos la certificación de GenAI en el Sur y ya tenemos diez partners certificados a nivel mundial que están basados acá, en el Sur, y otros doce que están llegando».
Juan Pablo Estévez, Director de AWS para el Cono Sur.
En Nubax, comentó Lemos, el punto de partida es entender claramente qué es lo que busca el cliente y su nivel de madurez en las soluciones de nube e IA. “A la mayoría le cuesta ver esto plasmado en su negocio. Entonces, hay un punto en el cual hemos fortalecido mucho a nuestros canales, que es el concepto de entender estos análisis de madurez de una compañía. ¿Con qué datos van a trabajar? ¿Qué nivel de madurez hay en la gestión de esos datos? Podemos hacer un modelo forecasting de ventas basado en Inteligencia Artificial, que es diferente a un forecasting en ventas tradicional. De hecho, para un país como Argentina funciona mucho mejor y tiene rendimientos superiores al 50% de lo que rinde el modelo estadístico tradicional. Pero esto solo será posible si hay buena cantidad de datos, si puedo extraer la información de cierta manera que la podamos procesar con IA”.
Por estas razones, el ejecutivo propone a los clientes comenzar discutiendo un MVP. Este producto mínimo viable es, en opinión de Lemos, la mejor manera de derribar las barreras y que el cliente aprecie el valor de estas iniciativas. Y muy especialmente en Gobierno, donde se deben superar instancias burocráticas. “Podemos empezar por presentarles un chatbot generativo. Después podemos convertirlo en un agente inteligente integrado a los datos, que puede extraer información y hacer operaciones. A ese agente le puedo dar capacidades de voz, y empiezo a interactuar de otras formas con ese agente. Hoy, en Nubax, los vendedores no acceden al CRM. Trabajan con un WhatsApp: le mandan mensajes donde le piden actualizar una oportunidad o cambiarla de estado, o bien anotar las citas con los clientes… Hicimos esto porque queríamos evangelizar desde nuestra propia experiencia. Y no sólo está avanzando la rama de la IA Generativa, sino también todo lo que tiene que ver con Computer Vision, donde tenemos mucho desarrollo de IA. Principalmente, por ejemplo, para el monitoreo líneas de producción en fábricas”
Nubax tiene hoy, en Argentina, cuatro centros de datos con tecnología de HPE y NVIDIA (también participan del programa de startups de esta última). “También estamos certificando a nuestra fuerza de desarrollo como NVIDIA Solution Advisor”, agregó Lemos, quien también dio cuenta del desembarco en países como Chile o Perú, donde avanzan con una estrategia Multicloud, cuyo objetivo es darle la libertad al cliente de correr sus cargas de IA en la nube que más le convenga, asumiendo Nubax el rol de advisor.
Por su parte, Estévez estableció tres áreas grandes que van a ser el foco de AWS y sus partners especializados. En primer lugar, GenAI, Data & Analytics. “Allí los clientes necesitan mucha ayuda, y capacidades que pueden aportar los partners”, precisó. El segundo de los temas en Migraciones y Operación a gran escala. Por último, destacó el ejecutivo de AWS, es Seguridad y Sostenibilidad. Sobre esto, declaró: “El desarrollo tecnológico detrás del crecimiento económico no puede darse a costa de resignar sostenibilidad”.
Al final del desayuno, y más allá de los numerosos recursos que los CSPs están poniendo sobre la mesa para habilitar y certificar a sus canales, quedó muy claro que es necesario que el propio canal asuma, paulatinamente, un journey de especialización. Ese camino está fuertemente ligado a la entrega de valor y a la mayor rentabilidad del negocio pero, sobre todo, resulta imprescindible ante los desafíos que hoy plantean los nuevos business cases de IA, donde la nube es componente fundamental.
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