Hitachi Vantara cuenta con operaciones en distintos países de Latinoamérica. Para asegurar una correcta distribución e implementación de sus soluciones, la compañía ha optado por un modelo de comercialización indirecto que le ha permitido fortalecer su presencia en la región, llegando a nuevas organizaciones sin importar su tamaño.
“Tenemos presencia en seis países a lo largo de la región. En Argentina y Chile contamos con subsidiarias, mientras que los demás mercados son gestionados completamente de manera indirecta con partners que obtienen las certificaciones correspondientes para asegurar una correcta distribución, implementación y soporte de nuestras soluciones”, explicó Juan Iuvaro, Partner and Alliance Manager SOLA en Hitachi Vantara. Además, detalló que la presencia, o no, de la compañía en un país define un perfil de partner diferente para cada mercado.
Fortaleciendo a los canales
Hitachi Vantara comenzó la distribución de sus soluciones a través de socios estratégicos a partir de 2022. “El modelo de negocio a través de distribuidores ha sido revolucionario dentro de la compañía, ya que antes solamente operábamos con partners Tier 1 que compraban directamente a Hitachi. Gracias a este nuevo modelo, hemos podido escalar y llegar a nuevos mercados”, explicó Iuvaro.
La evolución del ecosistema de partners también estuvo acompañada por una ampliación del portafolio de productos. Tradicionalmente posicionada como una compañía orientada al segmento corporativo, hoy en día Hitachi Vantara ofrece soluciones diseñadas para pequeñas y medianas empresas (PyMEs). “La llegada a las PyMEs fue un cambio clave. Nuestros productos se diversificaron y eso abrió un mundo nuevo para los partners, quienes ahora tienen más oportunidades para generar negocios”, agregó.
“Al ingresar al ecosistema de Hitachi, el partner accede automáticamente a una red de compañías aliadas que forman parte del programa global de Hitachi Vantara”.
Más allá de la diversificación del portafolio, para cualquier compañía que adopta un modelo de negocio indirecto, resulta fundamental certificar a sus socios para asegurar el cumplimiento de diversos estándares. En este sentido, el Partner and Alliance Manager de Hitachi Vantara sostuvo que una de las novedades más importantes del Hitachi Vantara Partner Summit 2025 es la ampliación de herramientas disponibles dentro del programa de partners. “Lo que cambió este año con respecto al anterior es que, aproximadamente, todos los contenidos están en español. Esto se suma a la posibilidad que tienen de acceder a un centro de excelencia en Holanda que les brinda soporte, ya sea con una demo del producto o una presentación específica elaborada en español”, agregó.
En referencia a las nuevas instancias de capacitación, Iuvaro destacó la incorporación de módulos vinculados con Inteligencia Artificial (IA). “Dentro de las nuevas certificaciones, nuestros partners cuentan con la posibilidad de capacitarse en tecnologías de IA para hacer mercadeo y generación de demanda. Además, contamos con una oferta muy completa de hardware y software para desarrollar productos impulsados por Inteligencia Artificial”, sostuvo.
Un ecosistema preparado para entregar soluciones completas
Con un portafolio más amplio y un modelo de negocio cada vez más enfocado en la capilaridad regional, el rol del partner toma mayor protagonismo. En este sentido, Iuvaro sostuvo que el éxito comercial depende del conocimiento técnico que tengan los socios, así como su capacidad de integración.
“El modelo de negocio a través de distribuidores fue algo revolucionario para Hitachi Vantara, ya que hasta 2022 solo trabajábamos con partners Tier 1. El nuevo esquema nos permite escalar y llegar a más mercados”.
“Donde no contamos con subsidiaria, es fundamental que el partner tenga recursos técnicos certificados, ya que nuestros productos no son soluciones plug & play. Requieren instalación, soporte y un alto valor agregado en servicios”, explicó, y destacó: “Los socios que están mejor preparados para ofrecer servicios, incluyendo consultoría, integración y soporte, son los que tienen una ventaja competitiva con respecto al resto del ecosistema”.
Además de contar con partners especializados, desde Hitachi Vantara afirmaron que la protección de los datos es una de las prioridades estratégicas en su oferta. “Nuestra promesa es garantizar la protección de la información en nuestros equipos”, concluyó.
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