Quest convocó, junto a su distribuidor Adistec, a sus canales más estratégicos de la Argentina en el Hotel Madero, en la Ciudad de Buenos Aires. Entre los asistentes hubo jugadores con una extensa historia dentro del ecosistema del proveedor tecnológico y otros de reciente incorporación. ¿El motivo? Transmitir la nueva estrategia que está impulsando la compañía que, entre otras novedades, cambia la conversación de preventa de meramente “producto” a una indagación en las problemáticas del cliente y la provisión de soluciones a la medida de esas necesidades.
Technology Partner de Microsoft, Quest se posicionó como un proveedor independiente de soluciones de software, con productos que van desde la gestión de las bases de datos y sistemas, hasta la migración y gestión de Active Directory y Microsoft 365, incluyendo soluciones de resiliencia en ciberseguridad.
Para Eduardo Balam, quien desde hace cinco meses es el General Manager para América Latina de Quest, este cambio en la visión de la compañía está directamente relacionado con la incorporación de Tim Page como nuevo CEO, en diciembre pasado. “Quest siempre fue una compañía de producto, no de casos reales enfocados en la necesidad de los clientes. Con la llegada del nuevo CEO también cambió nuestra visión, nuestra estrategia, nuestro posicionamiento. Desde que llegué a Quest, hace veinte meses, todo era producto. Los productos estaban bajo su respectiva unidad de negocios, las cuales eran lideradas por un presidente. Cada cual tenía su visión y éstas no necesariamente coincidían. Ahora estamos todos en este barco, yendo en la misma dirección y hablando de las necesidades del mercado”.
Entre estas necesidades de los clientes, añadió Balam, está la demanda para incorporar IA en las organizaciones empresariales. En este orden, Quest está incluyendo IA en sus soluciones relacionadas con seguridad en el acceso (identidad) y en el endpoint. “Hoy la Inteligencia Artificial nos ayuda a detectar una invasión o un movimiento que puede ser un problema para la compañía. O sea que ayuda a los clientes a ser más efectivos. A esto lo llamamos resiliencia cibernética”. La IA también está presente en el portafolio de gestión y seguridad de datos, otros de los verticales de la oferta de la compañía.
«Quest siempre fue una compañía de producto, no de casos reales enfocados en la necesidad de los clientes. Con la llegada del nuevo CEO también cambió nuestra visión, nuestra estrategia, nuestro posicionamiento».
Eduardo Balam, General Manager para América Latina de Quest.
La propuesta de valor de Quest no sólo se limita a la protección, sino también a la capacidad de recuperación operativa, en caso de que el ciberataque haya sido exitoso. “Nuestras soluciones protegen, pero no evitan al 100%. Y, cuando el ataque ha sido exitoso, garantizamos el regreso rápido a la productividad”. Esto último posiciona a las soluciones de Quest en el espacio de la ciberresiliencia.
Reestructurando el canal
“Quest tuvo un cambio muy grande desde el punto de vista de su búsqueda por dar soluciones a los negocios. Localmente, Adistec también estuvo cambiando un montón de cosas, adaptando procesos para cumplir con las regulaciones y seguir dando una solución de valor a los clientes y los canales”, señaló Nicolás Nuñez, Product Sales Manager de Quest en Adistec.
”Creo que este nuevo portafolio y esta nueva estructura que está brindando Quest va a dar un valor agregado. En este marco, Adistec va a poder potenciar todo esto y generar un camino hacia adelante con todas estas nuevas tecnologías que están surgiendo y estas nuevas demandas, para dar satisfacción a todos los clientes”, agregó Nuñez.
Para Balam, este cambio de visión de Quest también implica un cambio en lo que se espera de los canales de valor agregado y consultoría con los que vienen trabajando. El ejecutivo explicó que, en América Latina, el Go to Market es totalmente a través de canales. “Hoy estamos yendo hacia una fase dos, que es tener canales más preparados para este momento. Canales que no van a hablar de bits y de bytes, y sí de necesidades del negocio”.
Balam no plantea directamente la expansión o reducción del ecosistema de canales, sino una reorientación en la perspectiva de la conversación, a fin de concretar la nueva visión y que todas las partes salgan ganando. Ya sea que la oportunidad haya sido generada por el propio canal o venga de Quest (que tiene un equipo que acompaña a canales y clientes, y también genera esta clase de leads, que luego pasan al canal), para el ejecutivo “es esencial tener los canales cualificados y listos para este momento nuevo de Quest”.
«Creo que este nuevo portafolio y esta nueva estructura que está brindando Quest va a dar un valor agregado. En este marco, Adistec va a poder potenciar todo esto y generar un camino hacia adelante con todas estas nuevas tecnologías que están surgiendo y estas nuevas demandas, para dar satisfacción a todos los clientes».
Nicolás Nuñez, Product Sales Manager de Quest en Adistec.
Sobre la complementariedad de los partners (es decir, que allí donde un partner carezca de cierta habilidad se asocie con otro que la tenga, a fin de satisfacer la demanda del cliente), Nuñez explicó que el objetivo es dar una solución de 360 grados. “Queremos que el negocio fluya y cubrir la falencia o la falta de expertise que pueda tener un canal respecto de otro. Y, obviamente, apuntamos a generar un ecosistema sano, limpio y duradero. Hoy es parte de nuestro trabajo y parte también del trabajo del equipo de Quest ir integrando todo esto, e ir haciendo la rueda cada vez más grande. Hay canales que han tenido operaciones de one shot, pero la idea es potenciar las relaciones, que puedan involucrarse más y seguir generando estos microecosistemas para dar una solución general a todos los clientes, que es la tendencia”
En este contexto, Balam reconoció el protagonismo de los mayoristas. “En Latinoamérica operamos bajo dos mayoristas, siendo Adistec el principal en términos de share”. Para Balam, el cambio de visión no afectará negativamente a los partners, y al mismo tiempo acercará este ecosistema a Microsoft. “Nosotros aportamos capacidades que Microsoft no tiene nativamente. Por ejemplo, para recuperar su Directorio Activo, Microsoft tiene un manual con 40 pasos manuales. Nosotros lo automatizamos. Eso nos convierte en un partner tecnológico natural de Microsoft. Este cambio nos acerca más a ellos”, definió el directivo regional.
Autores
