Dos fuerzas están contribuyendo a la consolidación de Dell en términos de su staff. La primera tiene que ver con la transformación de la compañía, que está automatizando y haciendo más eficientes sus procesos a través de la IA. Patricio Iraolagoitia, Gerente General de Dell para Argentina, Paraguay y Uruguay, explicó que la corporación —con presencia global, una facturación de más de cien mil millones de dólares anuales y más de 100.000 empleados— es un excelente banco de pruebas de las soluciones de IA que luego comercializa. Por lo que esa transformación que el gigante tecnológico impulsa en sus clientes antes es aplicada en la propia casa. “Los efectos serán grandiosos”, aseguró.
La segunda razón es que, cada vez más, y sobre todo en países relativamente pequeños como muchos de los de América Latina, Dell está redoblando su apuesta a los canales indirectos. “Al volvernos indirectos, buscamos que el canal y el distribuidor asuman una mayor parte del trabajo que realizábamos cuando la comercialización era directa. En otras palabras, cuanto más indirectos nos volvemos, más responsabilidades e iniciativas compartimos con nuestros socios”, definió el ejecutivo.
«Lo anterior presenta una oportunidad emocionante: ¿Cuánta autonomía podemos otorgar desde Dell al distribuidor y al canal para que puedan ofrecer la misma experiencia excepcional que brindamos como compañía?», reflexionó Iraolagoitía. Para él, expandir el ecosistema indirecto permite llegar a más clientes, aunque con el reto de mantener la cultura que Dell promovía con las ventas directas.
“Sin duda, hay un gran potencial por explorar. Podemos trabajar eficazmente con varios canales, como nuestros partners metálicos. Aunque a medida que ampliamos nuestra red de distribución se vuelve más desafiante, esta situación nos brinda la oportunidad de capacitar a los distribuidores y resellers para que adopten y transmitan la experiencia de Dell con la misma excelencia”, estimó el ejecutivo de Dell.
El ecosistema de partners sobre todo
El director regional reconoció que el canal está por encima de cualquier deal individual, y que ese compromiso no admite discusión. “Lleva mucho tiempo construir el ecosistema, pero también construir la confianza. Hemos logrado convertirnos en una de las marcas más sólidas en términos del compromiso que tenemos de abordar el mercado de manera indirecta”.
«La Inteligencia Artificial está mejorando muchos procesos de una manera asombrosa. Ya lo estamos viendo. Sabemos que va a traer un enorme retorno para la compañía, tanto en ahorros como en términos de mayores ventas».
Dell ha establecido una decena de cuentas, principalmente grandes grupos locales, a los que puede vender de manera directa. La mayoría de nuestros clientes, sin embargo, son atendidos de forma indirecta, lo que nos permite fortalecer y expandir nuestro ecosistema de partners. “Aunque algunos clientes globales prefieren comprar directamente en otras partes del mundo, en Argentina hemos decidido mantener nuestra estrategia de colaboración con los partners locales. Esta decisión refuerza la confianza y la sinergia con nuestros socios, creando oportunidades para un crecimiento conjunto y sostenible», explicó Iraolagoitía.
«Incluso en el caso de la decena de grandes cuentas ya mencionadas, hemos visto cómo las ventas terminan siendo indirectas gracias a la proactividad de nuestros partners, especialmente aquellos con categoría metálica, que tienen la capacidad de manejar grandes proyectos. “Esta dinámica demuestra que no hay exclusividad, lo que fomenta una competencia saludable entre los canales. Al mantener el 99% de nuestras ventas en Argentina a través de canales indirectos, creamos un ecosistema vibrante y competitivo que impulsa la innovación y el crecimiento conjunto. Esta estrategia no solo fortalece nuestras relaciones con los partners, sino que también abre nuevas oportunidades para todos los involucrados», explicó el ejecutivo.
Este esquema indirecto es el que prima en países del tamaño de la Argentina o más pequeños. “Argentina fue bastante pionero en esto. Nos volvimos rápidamente mucho más indirectos que otros a causa de la coyuntura local”. Hoy, los pilares de este abordaje indirecto son los cinco distribuidores con los que Dell Argentina trabaja: TD SYNNEX, Trendline, Distecna, Air Computers e Intermaco.
“AI First”
«La Inteligencia Artificial está mejorando muchos procesos de una manera asombrosa. Ya lo estamos viendo. Sabemos que va a traer un enorme retorno para la compañía, tanto en ahorros como en términos de mayores ventas. ¿Cuántas ventas pierde hoy Dell, o una compañía como Dell, por no poder cotizar o armar un proyecto más rápidamente? Si un proyecto que tardaba una semana en ser cotizado, hoy podemos hacerlo en menos de seis horas, probablemente podremos empezar a ganar negocios a los que antes no llegábamos. Además, esta eficiencia nos permite dar más autonomía al distribuidor y al canal, mejorando la experiencia del cliente final que está invirtiendo», planteó Iraolagoitía.
“El partner tiene que ser capaz de apalancar y vender todo el portafolio que tiene Dell hoy, que es bien complejo, y necesitamos que lo haga de la manera más rápida posible y sin dependencia del vendedor de turno. Estamos yendo en esa dirección”.
Dell asumió que, si fue bien adoptada, la IA es un verdadero game changer. Para Iraolagoitía no se trata de una cuestión de glamour tecnológico. “Nosotros creemos que es fundamental implementar hoy estas soluciones dentro de las organizaciones, porque quien no lo haga va a tener que competir contra quien sí lo hizo, y va a estar en una situación de desigualdad notable que lo puede hacer fracasar”.
Sobre la propia experiencia que está transitando Dell en su camino de IA, Iraolagoitía afirmó: “Es un viaje que arrancó hace pocos meses y, en teoría, va a finalizar en un año. Estamos usando sistemas de clase mundial, una tecnología que es muy buena, y por encima de todo eso la IA. Imagino que va a ser algo verdaderamente grande”.
Oportunidades del canal indirecto
“Al final del día vendemos a nuestros clientes, encontrando cuáles son las mejores rutas para atravesar la complejidad o los desafíos que propone cada país. No es lo mismo Argentina que los Estados Unidos o Alemania. Cada país plantea diferentes desafíos. Para Argentina hoy, desde hace un tiempo ya, trabajamos de forma indirecta e invertimos fuertemente en ello. Seguimos consolidando nuestro sistema de partners y distribuidores, y mejorándolo. Y hoy estamos en esa carrera de empezar a brindarles mucha más autonomía de la que les estamos dando hoy”, comentó Iraolagoitía, quien todavía aprecia una dependencia grande del equipo local del vendor. “Esa dependencia será cada vez menor, y ahí es donde creemos que el partner va a ganar protagonismo”.
Para habilitar a estos partners, el vendor apuesta a la provisión de herramientas (muchas de las cuales vendrán potenciadas con IA), y al entrenamiento y la certificación. “El partner tiene que ser capaz de apalancar y vender todo el portafolio que tiene Dell hoy, que es bien complejo, y necesitamos que lo haga de la manera más rápida posible y sin dependencia del vendedor de turno. Estamos yendo en esa dirección”.
Para el ejecutivo regional, la gran ventaja que tiene Dell es lo amplio y completo de su portafolio. “Aquellos canales que sepan apalancar muy bien esa ventaja competitiva harán una diferencia grande. Pueden vender desde la notebook más hogareña y hasta el modelo high end”, aseguró Iraolagoitía.
Consultado sobre las oportunidades emergentes, el Gerente Regional también observó que comienza a haber tracción de los proyectos de IA, pero también se mantiene la demanda de ciberseguridad, en un contexto en el que el nivel de amenazas (cuyo objetivo es, precisamente, los datos que sirven de insumo a la inteligencia de los negocios) va en aumento.
“El negocio de cómputo nunca frena. El de almacenamiento también va en aumento. Vemos que muchos de los clientes, que en algún momento se habían ido fuertemente a la nube, ahora quieren regresar. Siempre creímos que la solución ideal es una nube híbrida, donde tenemos buena parte de los aplicativos corriendo en una nube pública y otras en una solución on-premises”, añadió. “Pero sí vemos que algunos que se movieron demasiado rápido a la nube quieren volver con ciertos aplicativos a plataformas on-premises porque se dan cuenta que, desde el punto de vista del costo, es lo más efectivo. De hecho, tenemos buena cantidad de casos de éxito en Dell a nivel global que así lo han demostrado”.
Para Iraolagoitía, el negocio plantea riesgos, pero existen muchas más oportunidades. “Vendemos infraestructura y los clientes necesitan seguir invirtiendo en infraestructura para poder, por un lado, crear ventajas competitivas y, por el otro, no poner en riesgo su negocio. Dejar de invertir puede ser riesgoso. Invertir ya no es opcional. Así lo vemos en Dell”.
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