La edición 2025 del Channel Talks Buenos Aires trajo al país una novedad: la realización, por primera vez en el contexto local, de un panel especial. En este caso estuvo dedicado a “El Futuro del Negocio Tecnológico: Cómo Monetizar Servicios Inteligentes”. Participaron de este intercambio, Gustavo Guitera, Digital Enterprise Manager en Siemens para Sudamérica, y Maximiliano Medina, Client Engineering Manager para IBM en Argentina, Uruguay, Paraguay y Chile.
Sobre la propuesta de valor que cada uno de estos proveedores tecnológico ofrece, Guitera precisó: “En Siemens tenemos mucha tecnología. Lo que buscamos es expandir, tener más capilaridad y mayores soluciones específicas de nicho. Y para eso nos apoyamos en la gente que sabe, los partners, que son quienes están cerca de los clientes y de sus problemas”.
“Siemens es una empresa de digitalización, de software, de Inteligencia Artificial, de gemelos digitales… De modo que lo que necesitamos es trabajar sobre la cobertura de esa última milla para llegar a abordar las problemáticas tradicionales. Y en ese escenario tenemos una plataforma llamada Siemens Xcelerator, que vincula el ecosistema completo para llegar a las soluciones de los clientes”, comentó el Digital Enterprise Manager de la compañía. Para construir estas soluciones, “Siemens apela a integrar tecnologías propias y de terceros, y mano de obra, implementación y know-how de otros tantos, a fin de llegar a un estadío dentro del cliente que le permita acelerar su transformación digital”.
A su turno, Medina explicó que IBM, en su rol de empresa de tecnología, también busca resolver los problemas del día a día de sus clientes a través de sus productos y de una manera creativa. “Para eso contamos con un ecosistema de partners y de distribuidores, que son aquellos que conocen mejor a los clientes y que pueden ayudar a resolver esas problemáticas, y también lo que podemos aportar desde nuestro lado”.
«Siemens apela a integrar tecnologías propias y de terceros, y mano de obra, implementación y know-how de otros tantos, a fin de llegar a un estadío dentro del cliente que le permita acelerar su transformación digital».
Gustavo Guitera, Digital Enterprise Manager en Siemens para Sudamérica.
Entre las tecnologías que IBM está impulsando en pos de la resolución de problemas y la innovación, desde hace unos años la IA viene sumando valor para mejorar los negocios. “Hoy en día estamos hablando del mundo en el cual tenemos que entender cómo crear cosas a partir de la Inteligencia Artificial”. Medina considera que no se trata solamente de aumentar la productividad de las organizaciones, sino de crear nuevos productos, buscar nuevas soluciones y, a partir de eso, resolver problemas de otra manera.
De cara al cliente, IBM tiene varios modelos de comercialización y despliegue de sus soluciones, comenzando por el modelo tradicional de reventa. Un segundo modelo le permite al partner dar valor agregado en servicios, administración e implementación en el cliente de esa solución. “Tenemos un tercer modelo, que es el que más me gusta, que es de Build. Aquí nuestros partners construyen una solución utilizando nuestros productos y entendiendo la problemática del cliente. En este abordaje nosotros no nos metemos con la rentabilidad del negocio del partner: el partner no tiene margen fijo. Tiene un descuento para comprar nuestros productos, pero después la solución final puede ser vendida al precio que el partner sabe que su cliente puede pagar”, describió Medina.
En ese orden, IBM ofrece también recursos que ayudan a los partners y a sus clientes a avanzar en el manejo de estas nuevas tecnologías, como es el caso de IBM Partner Plus: un programa diseñado para ayudar a los socios de IBM a crecer y tener éxito en el mercado. Este programa ofrece a los socios acceso a herramientas y soporte para desarrollar y comercializar soluciones basadas en la tecnología de IBM, incluyendo capacitación, recursos de marketplace, soporte técnico y oportunidades de colaboración.
“No ir detrás de la moda de la IA”
Ambos panelistas coincidieron en que la implementación de la IA no debería basarse en una tendencia o moda, sino que debería estar vinculada cercanamente con una problemática o necesidad. Guitera recomendó tener en cuenta cuáles son los recursos de IA disponibles, según el contexto donde se quiera desplegar. “Se suele pensar que la IA está en la nube, pero no necesariamente debe ser así. La IA puede estar en un sistema de control automático de una máquina-herramienta, en una PC local, en un servidor dentro de la organización, y ni siquiera es necesario que esté conectada en tiempo real con Internet”, graficó el especialista de Siemens.
«[En IBM] contamos con un ecosistema de partners y de distribuidores, que son aquellos que conocen mejor a los clientes y que pueden ayudar a resolver esas problemáticas, y también lo que podemos aportar desde nuestro lado».
Maximiliano Medina, Client Engineering Manager para IBM en Argentina, Uruguay, Paraguay y Chile.
Sobre la provisión y la integración de nuevas soluciones, y en particular las de IA, para que sean incorporadas al negocio, Guitera comentó las distintas formas en que todo esto puede ser abordado: “Desde la producción directa de los servicios hasta la integración y la co-creación de esos modelos, a la tecnología propietaria”, enumeró. “Tenemos partners que conocen mejor la tecnología Siemens que nosotros mismos. Y es ahí donde está el valor: en que los partners conjuguen su propia experiencia con las herramientas de Siemens”. Las soluciones pueden tener impacto en múltiples dimensiones de las distintas industrias verticales, incluyendo ahorros de energía, mayor facturación, mayor eficiencia de producción, optimización de consumo y mejora de la huella verde.
“Es necesario repensar los procesos productivos para generar el valor que la compañía necesita para ser más competitiva”, definió el especialista de Siemens. A su vez, el proveedor tecnológico apuesta a desarrollar socios de negocios de soluciones que sean capaces de generar este tipo de valor diferencial.
“Desde IBM tratamos de transmitir a los partners la importancia de comprender la problemática del cliente —dijo Medina—. Hace poco brindamos una escuela de ventas con nuestros partners, en la cual usamos una metodología específica para tratar de entender cómo pueden capturar el valor y lograr el interés del cliente por nuestras soluciones”. En este contexto, la compañía está poniendo a disposición de la comunidad una gran cantidad de material de entrenamiento, que es el mismo que se usa para habilitar a los propios profesionales que trabajan dentro de IBM.
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