Sofía Guidotti es Licenciada en Economía por la Universidad Torcuato Di Tella, pero su vocación la llevó casi de inmediato a la industria tecnológica. Con más de 20 años de trayectoria, su carrera se desarrolló íntegramente en el lado comercial de grandes corporaciones. Inició su camino en IBM para luego pasar a Oracle. Sin embargo, uno de los hitos más destacados de su perfil es haber liderado la apertura de la operación de Amazon Web Services (AWS) en la región hace ocho años, primero desde Chile y luego en Argentina. Hace poco más de un mes, regresó a Oracle para asumir el rol de Managing Director para Argentina, Paraguay, Uruguay, Bolivia y Perú, una región diversa y llena de desafíos, en un momento que ella misma define como «bisagra» para la compañía y el mercado.
«La flexibilidad, la robustez, la solidez y la seguridad que tiene OCI hoy no es comparable con otras nubes para correr soluciones críticas de negocios. Además, fue creada ya con capacidades de inteligencia artificial generativa nativas».
El canal, un pilar estratégico e insustituible
En un mercado tecnológico que avanza a una velocidad sin precedentes, impulsado por nuevos modelos de negocio y la irrupción de la inteligencia artificial generativa, la cercanía con el cliente final se ha convertido en el activo más valioso. Para Sofía Guidotti, esa cercanía es imposible de lograr sin un ecosistema de socios de negocio robusto, capacitado y alineado. «Para mí, el ecosistema de partners es lo más importante», afirmó sin dudarlo, y su trayectoria lo demuestra. «Arranqué mi carrera en tecnología manejando partners, distribuidores de volumen, después de valor, y fui creciendo muy de la mano de ellos. Conozco mucho el ecosistema», comentó.
Esta convicción se consolidó durante su experiencia en AWS, donde tuvo que construir una operación desde cero. «Cuando me tocó abrir la operación, que estaba sola, gran parte de mi apoyo fue desarrollar el ecosistema. Creo firmemente que para nosotros, como empresas de tecnología, escalar y encontrar esta cercanía con nuestros clientes tiene mucho que ver con cuánto tiempo pasas en entender a las personas, sus negocios y su visión. Es imposible estar presente en todos lados al mismo tiempo».
«Creo firmemente que para escalar y encontrar esta cercanía con nuestro cliente, apoyarnos en nuestro ecosistema y nuestra red de canales es esencial, de manera de crecer y asegurar su experiencia».
En su nuevo rol, la directiva planea redoblar esta apuesta. El mensaje para el canal es claro: son una extensión fundamental de Oracle. «Desde el momento cero, mi foco es desarrollar, potenciar y exponenciar el ecosistema de partners, y estar muy cerca. Tenemos que tener una visión en conjunto y ayudarlos a ellos a poder dar lo mejor que tiene Oracle», subrayó. La estrategia no es solo de crecimiento, sino de asegurar una experiencia de cliente diferencial y, sobre todo, una correcta adopción de la tecnología.
OCI y la IA Generativa: los diferenciales para competir y ganar
El plan de crecimiento acelerado de Oracle tiene dos grandes protagonistas: sus aplicaciones empresariales y su infraestructura en la nube, OCI (Oracle Cloud Infrastructure). Para que los partners puedan llevar esta propuesta al mercado y competir eficazmente contra los hyperscalers tradicionales, Guidotti destaca diferenciales clave. «OCI nació como una nube robusta y moderna, creada específicamente para correr soluciones críticas de negocios empresariales. Esa es su esencia y su gran diferencial», explicó.
La ejecutiva sostiene que, a diferencia de otras nubes que pudieron haber evolucionado desde otros propósitos, OCI fue concebida con la resiliencia, solidez y, fundamentalmente, la seguridad que exigen las cargas de trabajo más importantes de una compañía, como las bases de datos de Oracle. «Pero hoy el gran diferenciador es que OCI fue creada ya con capacidades de inteligencia artificial generativa nativas. La IA está embebida en todo nuestro stack, desde la base de datos y la infraestructura hasta la última de nuestras aplicaciones. Eso nos diferencia en el mercado», aseguró.
«La clave no es solo la tecnología, es enseñarles a nuestros partners a encontrar el caso de uso, a no tratar de abarcar todo, a usar los datos de manera correcta y a que la seguridad sea la base número uno para el éxito».
Este enfoque de «IA Nativa» es la punta de lanza que Oracle ofrece a sus canales. La conversación con el cliente ya no es solo sobre migrar a la nube para ganar flexibilidad o eficiencia, sino para acceder a un nuevo paradigma de capacidades que permiten crear nuevos modelos de negocio, automatizar procesos complejos y obtener una ventaja competitiva real.
Una transformación del partner: de la técnica al caso de uso
Para que los canales puedan capitalizar esta oportunidad, Oracle está redefiniendo su programa Partner Network. La transformación va más allá de la simple habilitación técnica. «El programa siempre está en revisión, porque tiene que ser tailor-made al momento que viven los países y los clientes», señaló Guidotti.
Según explicó a Enfasys, el nuevo enfoque se sostiene sobre tres pilares de acompañamiento: El primero es la educación técnica, proveyendo acceso a todo el conocimiento sobre la tecnología de Oracle y, en especial, sobre la inteligencia artificial generativa. El segundo pilar, y quizás el más novedoso, es la educación en el negocio y el posicionamiento. «A veces no es un tema solamente de tener la mejor tecnología, sino de entender el caso de uso. Ayudamos a nuestro ecosistema a posicionar la IA de la manera correcta para que tengan los resultados que queremos», detalló. Esto implica un acompañamiento cercano para evitar la frustración de muchos clientes que inician pruebas de concepto de IA sin un objetivo claro, sin un ROI definido o tratando de «abarcar todo». El foco es enseñar a encontrar el caso de uso específico, a utilizar los datos de forma correcta y segura, y a medir el impacto real en el negocio.
El tercer pilar es el acceso a herramientas y pruebas conjuntas. «No es un tema de que ellos estén haciendo las pruebas solos, sino que les damos herramientas, conocimiento e información de qué funcionó en otros casos. No vemos a nuestro ecosistema como algo separado, sino que estamos juntos en esto», enfatizó Guidotti.
«Hoy conviven dos mundos y nuestra estrategia es para ambos: el ecosistema de partners tradicional que se está transformando y llevando a sus clientes a la nube, y los nuevos partners de nicho, que ya son nativos de cloud y la IA».
Esta estrategia abarca tanto a los partners tradicionales, que históricamente se enfocaron en el negocio on-premise, como a los nuevos jugadores nativos de la nube. Para los primeros, es una evolución natural. «Los partners que tradicionalmente daban foco a soluciones de infraestructura, hoy están aprendiendo y llevando a sus clientes a OCI justamente para poder ganar esas capacidades de IA. Para ellos también es una transformación», señaló. Al mismo tiempo, Oracle está atrayendo a nuevos partners de nicho, muy especializados en crear soluciones puntuales sobre su tecnología.
Foco en industrias clave para el crecimiento regional
La estrategia de Oracle se materializa en verticales donde la tecnología puede generar un impacto transformador. Guidotti destacó industrias que ya están en una fase avanzada de adopción, como la financiera, manufactura, retail y agro. «En la industria financiera, por ejemplo, trabajamos en la hiper personalización y el análisis de datos para conocer mejor a los clientes. En manufactura, en mantenimiento predictivo e IoT», ejemplificó.
En Argentina, se suma con fuerza el sector de Oil & Gas. En todos los países de la región, el sector público también representa una gran demanda. «Hay mucha demanda de los gobiernos sobre cómo están utilizando la tecnología para dar mejor servicio a sus ciudadanos. Trabajamos con muchas capacitaciones para ayudarlos a simplificarle la vida a la gente, desde hacer trámites más rápidos hasta tener mejor acceso a la información».
El rol de Oracle y sus socios, según Guidotti, trasciende el de un simple proveedor. «No es solo acompañar a estas industrias, sino estar marcando el futuro, hacia dónde van. Entendemos cómo se verán esos negocios en el futuro y hoy estamos sentando las bases para llegar allí», concluyó.
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