El ciclo “Hablemos del Canal” continúa sumando nuevas experiencias. En esta ocasión, Andrés Demattei, Gerente de Canales en Grupo Núcleo; Paul Bloj, Gerente Comercial en New Tree; y Mayra Bernal, Gerente Comercial de la Sucursal Buenos Aires en Elit, se reunieron en las oficinas de Mediaware —ubicadas en la Ciudad de Buenos Aires— para analizar las principales tendencias del mercado local y cómo estas afectan al momento de diagramar la estrategia comercial de cada compañía.
El mercado argentino atraviesa una serie de cambios, entre los que destaca la apertura de las importaciones, que facilitó el ingreso de nuevos actores y productos. En este contexto, Paul Bloj señaló que, frente al escenario de competencia actual, el foco de New Tree está puesto en mantener un vínculo directo con sus clientes.
“Estamos en un contexto de hipercompetencia donde la prioridad es comprender qué necesita el cliente y qué es lo que compra. Hoy, los mayoristas no solo competimos entre nosotros, sino también con comerciantes y empresarios que importan productos buscando ganancias rápidas. Esta dinámica, sumada a márgenes ajustados, costos operativos elevados y dificultades logísticas, genera una sobreoferta que muchas veces obliga a los nuevos actores a abandonar el segmento del mercado. En contraste, nosotros, como mayoristas históricos, contamos con experiencia en distribución y capacidad de importación planificada que nos permite adaptarnos mejor a este escenario”, detalló.
Por su parte, Andrés Demattei subrayó que el mercado local ha registrado un cambio en la mentalidad de los clientes.“Antes, las importaciones estaban limitadas y había menor cantidad de mercadería. En ese contexto, los clientes buscaban abastecerse de productos para evitar la pérdida del poder adquisitivo. Actualmente, el pensamiento es distinto y la principal situación es la caída en el consumo”, explicó.
“El mercado cambió y el enfoque está puesto en generar negocios por volumen, con facturación elevada pero rentabilidad reducida. Cuando el consumo está caído, las rentabilidades son bajas, y es ahí donde se debe transformar la compañía. Una de las fortalezas de Grupo Núcleo es que contamos con distintas unidades de venta enfocadas en varios segmentos del mercado, con rentabilidades distintas”, comentó Demattei. Además, mencionó que, para alcanzar esta venta por volumen, la compañía apuesta por lograr capilaridad a través de los socios del interior, llegando de manera más eficiente a distintas regiones del país.
Por au parte, Mayra Bernal comentó: “En su momento, la estrategia de la compañía fue dividir el equipo en operaciones para Latinoamérica y Argentina. Cuando las importaciones estaban cerradas, teníamos un cupo de venta que establecía un máximo para mantener nuestra estructura. Una vez que se comenzó a abrir el mercado, importamos más volumen y salimos nuevamente a visitar a los clientes, una decisión que se vio reflejada en las operaciones de este año del mayorista”, explicó.
“Nuestra intención en Elit es mantenernos enfocados en la cercanía con el cliente y en tomar decisiones inteligentes de compra. Contamos con buenos recursos y un equipo de ejecutivos capacitados para entender las necesidades reales de cada cliente y ofrecer la mejor alternativa según sus exigencias”.
Mayra Bernal, Gerente Comercial Sucursal Buenos Aires en Elit.
El interior, una plaza estratégica
Al ser consultados sobre las estrategias para seguir ganado capilaridad en el interior del país, Bernal mencionó que la venta de insumos fuera de Buenos Aires forma parte del ADN de Elit. “Los canales demandan los mismos productos que en Buenos Aires, pero en menor cantidad. Nuestro compromiso es garantizar el menor tiempo de entrega posible”.
Según Demattei, la venta tradicional sigue siendo un motor clave en el interior del país para Grupo Núcleo, que cuenta con sucursales en la Ciudad de Buenos Aires, Mar del Plata y Córdoba. “Los clientes ya están, la base de datos está cargada; el desafío es reactivar esa base. Para eso hoy se necesitan más vendedores, que es justamente en lo que estamos trabajando”, comentó.
«Con márgenes tan ajustados, cada operación se revisa al detalle y la rentabilidad se controla unidad por unidad. Mantener este nivel de precisión requiere coordinación continua y una comunicación ágil entre todos los equipos”.
Andrés Demattei, Gerente de Canales en Grupo Núcleo.
“Eventos como los Channel Talks son clave para reforzar la presencia de la compañía en las distintas plazas del país. Son espacios que nos permiten trabajar en conjunto con las marcas para visitar a nuestros socios y conocer cuáles son sus necesidades actuales”, señaló el Gerente de Canales de Grupo Núcleo.
Bloj también subrayó la relevancia de los clientes del interior del país, y coincidió en que “los Channels Talks son jornadas que nos permiten estar en contacto directo con los clientes y comprender en detalle sus exigencias”, no solo durante el evento, sino que el mayorista aprovecha estos viajes para hacer visitas a sus clientes de cada zona.
Diversificación y nichos de mercado
En este escenario particular del mercado local, los mayoristas también apuestan por la diversificación de sus portafolios, reforzando nichos estratégicos para sostener las operaciones.
“En nuestra oferta contamos con soluciones de Ezviz, Hikvision, XPG, ADATA, Intel, AMD, ASRock y ASUS, entre otras. En 2023, decidimos apostar por desarrollar un canal especializado en soluciones de visualización, sumando productos de cartelería digital, video walls LED y LCD, así como paneles interactivos para la educación”, comentó el Gerente Comercial de New Tree. En ese punto, subrayó que el segmento de las pantallas interactivas requiere un importante valor agregado y canales certificados para garantizar la correcta instalación de las soluciones.
“Más allá de enfocarnos en estos nichos de mercado, mantenemos nuestra apuesta por el negocio tradicional de hardware y proyectores, donde continuamos ofreciendo una amplia variedad de productos”, dijo Bloj.
“Nuestra estrategia está enfocada en construir ecosistemas de soluciones más que en una simple venta de productos. Apostamos por el trabajo con canales certificados y especializados, con especial atención en el sector educativo, un segmento con gran potencial de crecimiento”.
Paul Bloj, Gerente Comercial en New Tree.
Consultada sobre el portafolio de Elit, la Gerenta Comercial de la Sucursal Buenos Aires del mayorista mencionó que han incorporado nuevas marcas para diversificar su oferta. “Para el segmento de conectividad, tomamos la decisión de sumar a CUDY, un fabricante de routers que llega para competir con TP-Link”, informó.
Además del segmento de conectividad, Bernal comentó que el mayorista ha sumado a TEROS, la marca especializada en monitores, para competir con los precios de las distintas compañías del segmento. “Estas incorporaciones forman parte de una estrategia más amplia de Elit, que busca ampliar su presencia en nichos clave, ofrecer alternativas competitivas y adaptarse a las necesidades cambiantes de sus clientes, fortaleciendo su posición en un mercado cada vez más competitivo”, destacó.
Por su parte, Demattei indicó que Grupo Núcleo también ha incorporado la marca CUDY dentro de su portafolio y que potenciarán la marca propia de gaming, Fórmula V. “Nuestra metodología de trabajo se basa en destacar algún producto o marca de nuestra oferta, siempre buscamos innovar para diferenciarnos y salir del negocio tradicional”, subrayó.
Una de las innovaciones presentadas por Demattei fue el Simulator Racing Car Formula 1, que Grupo Núcleo desarrolló en colaboración con distintas marcas de gaming. “Además de estos lanzamientos, también estamos muy enfocados en el segmento de PC. Contamos con nuestra marca, PCBOX, para computadoras de escritorio y en formato slim para diversas operaciones corporativas”, agregó.
La atención personalizada como diferenciador
En un contexto de alta competencia, los representantes de los mayoristas presentes en este encuentro coincidieron en que la empatía se ha convertido en un elemento clave para fortalecer las relaciones comerciales.
“La Inteligencia Artificial es una tecnología que nos permitió simplificar muchas operaciones. En Grupo Núcleo la utilizamos internamente para analizar el comportamiento de compra de nuestros clientes y, a partir de esos datos, diseñar estrategias más efectivas para llegar al mercado. Más allá de esto, incentivamos a que nuestros vendedores llamen a los clientes para identificar cuáles son sus preferencias; creemos que es fundamental forjar relaciones personales para desarrollar nuevos negocios con los clientes”, explicó Demattei.
“Para fortalecer nuestra relación con los canales, desde Grupo Núcleo contamos con distintas actividades: el ‘Viernes Nuclear’ en nuestra sede de Parque Patricios, desayunos en nuestro espacio de Mar del Plata y acompañamiento en distintos eventos”, detalló el ejecutivo.
Según Bernal, la empatía es una característica esencial que debe ser parte de cada vendedor. “Desde mi posición en Elit, me encargo de que los ejecutivos de venta conozcan quiénes son nuestros clientes para así saber qué productos de nuestro portafolio podemos ofrecerles. Todos los meses nos reunimos con cada uno de los ejecutivos para revisar los distintos rubros y conocer las nuevas oportunidades”, dijo al respecto. Y agregó: “Nuestro espacio en Buenos Aires está abierto para realizar actividades con los partners. En el último tiempo hemos organizado distintas jornadas para reforzar el compromiso con nuestro ecosistema de socios”.
Por su parte, Paul Bloj mencionó que desde New Tree optan por espacios de relacionamiento 1 a 1 para conocer las necesidades de los socios. “Estos encuentros nos permiten entender en detalle sus desafíos, preferencias de compra y expectativas, lo que nos ayuda a ofrecer soluciones más personalizadas y fortalecer la relación a largo plazo”, explicó.
En un contexto de cambios constantes y alta competencia, los mayoristas coinciden en que la clave para sobresalir en el mercado radica en combinar experiencia, diversificación de portafolio y cercanía con los clientes. Las estrategias enfocadas en el interior del país, la especialización en nichos de mercado y el uso inteligente de la tecnología se complementan con el factor humano como ingrediente clave. Tal como destacaron los ejecutivos de Grupo Núcleo, New Tree y Elit, construir relaciones sólidas y personalizadas con los socios no solo permite entender mejor sus necesidades, sino también generar nuevas oportunidades de negocio y consolidar su presencia en todo el país en un contexto cada vez más desafiante.
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