La jornada de entrenamiento y actualización celebrada en las oficinas de ABB, en la Ciudad de Buenos Aires, tuvo por objetivo poner al día a los PMs y otros ejecutivos de los mayoristas con los que la marca trabaja, comentar la llegada de nuevas soluciones y repasar el uso de las herramientas (como por ejemplo calculadoras de potencia, cotizadores, programa de canales, entre otras) que el vendor pone a disposición de los mayoristas.
En este contexto, las presentaciones estuvieron lideradas por Diego Huguet, Sales Specialist Power Protection; Héctor Quiroga, Product Marketing Manager; Matias Bares, Customer Support Specialist; y Vanesa Gonzalez, Channel Marketing Specialist; de ABB. Enfasys aprovechó la ocasión para consultar a estos mismos distribuidores (Free, Masnet, PC ARTS, Microcom y OCRL International) sobre la naturaleza de la relación con ABB y las líneas que comercializan, las iniciativas conjuntas y las áreas de oportunidad.
En el caso de Free, por ejemplo, la relación con ABB tiene ya muchos años, según explicó Natalia Espíndola, PM de Infraestructura de Free. “Fuimos de los primeros distribuidores en postularse para la marca”, comentó la PM, señalando además el estrecho vínculo que el mayorista tiene con Huguet, quien también fue uno de los impulsores de la creación de una unidad específica de Infraestructura dentro del mayorista (de la que Espíndola hoy forma parte). “Veníamos trabajando con marcas fuertes de energía, de modo que ABB vino a complementar la unidad”, comentó.
En la actualidad Free maneja todo el portfolio de productos de Energía, abarcando desde equipos interactivos hasta los de 200KVA. “Nos destacamos por tener stock de equipos de potencias altas, como los de 80 y 100 KVA, en stock”, destacó Espíndola, para quien la venta más consultiva, propia de los proyectos en el área de Infraestructura, es el norte que deben seguir los partners que quieran crecer de la mano de ABB y Free. A diferencia de lo que puede suceder con equipos más chicos en el área de consumo, “este tipo de ventas se orienta a aquellos clientes que necesitan asesoramiento y servicio, que tienen un requerimiento ,y necesitan que su integrador lo asesore. Y luego venimos nosotros, como marca”. Consultada sobre lo que más aprecia de la relación con ABB, la ejecutiva señaló: “Valoramos mucho la apuesta que hacen en relación con la marca, los equipos, la tecnología, la innovación, los distribuidores, y el acompañamiento que está dispuesto a darle a esos distribuidores. Porque esto es una cadena, y todo el apoyo que nos dé la marca, nosotros se lo vamos a entregar a nuestro cliente, que es el integrador, y éste lo va a dar a su propio cliente. Eso va a hacer que los negocios funcionen”.
«Nos destacamos por tener stock de equipos de potencias altas, como los de 80 y 100 KVA, en stock».
Natalia Espíndola, PM de Infraestructura de Free.
Microcom está trabajando con ABB desde hace un año. Néstor Rodríguez, PM de Infraestructura de la compañía, explicó que ya venían distribuyendo soluciones de Energía e Infraestructura de otras marcas importantes, de modo que ABB llegó para complementar ese portafolio. Para el mayorista, éste es un mercado en desarrollo, cuya evolución esperan acelerar de la mano de ABB. El mayorista está encarando una reestructuración que lo ha llevado a tener ejecutivos especializados por marca en la parte comercial. De hecho, ese ejecutivo también estuvo presente en el entrenamiento, acompañando al PM. En la práctica, esto se traduce en dos personas trabajando en exclusiva para el ecosistema de la oferta de ABB dentro del mayorista.
Consultado sobre esa oferta, Rodríguez destacó: “Por un lado tenemos los productos de alta rotación, que son casi un commodity (soluciones de Energía de 1 a 6 KVA). Vemos también oportunidades en el rango de 10 KVA, y ahora vimos nuevos portfolios de productos que están por encima de los 20 KVA, también muy interesantes. Luego, sí, hay productos más de nicho para proyectos puntuales”.
El PM considera que éste es un año bastante peculiar, “pero eso no evita que las oportunidades sigan surgiendo”. En este orden, aclaró el PM, para el desarrollo del negocio de soluciones de potencias altas Microcom se apoya mucho en el acompañamiento que hoy brinda la marca. “Nos gusta ir acompañados con las marcas a visitar los proyectos (que atienden los canales de valor agregado), a ver cómo podemos ayudar a cerrarlos. Este nivel de proyectos se gana visitando al cliente”.
«Por un lado tenemos los productos de alta rotación, que son casi un commodity. Vemos también oportunidades en el rango de 10 KVA, y ahora vimos nuevos portfolios de productos que están por encima de los 20 KVA».
Néstor Rodríguez, PM de Infraestructura de Microcom.
Con casi el mismo tiempo de trayectoria que Microcom distribuyendo la marca (alrededor de diez meses, en este caso), OCRL International comenzó su andadura desarrollando la oferta para el segmento de TI. Martín Salas, Ejecutivo de Cuentas de la compañía, puso el acento en los desafíos de la coyuntura socioeconómica local, y los esfuerzos que el ecosistema está haciendo para brindar los mejores resultados. Salas explicó que, en el área de Infraestructura cuentan con una gerente responsable, un PM (que de momento comparten con otras de las marcas del área), y él mismo, aunque la intención es sumar nuevos ejecutivos de cuenta para estar alineados con la demanda del mercado.
“Estamos en una innovación constante, buscando diferentes soluciones para adaptarnos a esa innovación. En principio estamos trabajando con el rubro de las UPS y otras soluciones asociadas, pero eso no significa que no podamos seguir creciendo”, señaló Salas. Hoy, la oferta de OCRL se organiza en equipos transaccionales (que el mayorista canaliza a través de subdistribuidores) y los destinados a Proyectos (por ejemplo, las UPS de 20 KVA), que comparten espacio con las soluciones de infraestructura.
«Estamos en una innovación constante, buscando diferentes soluciones para adaptarnos a esa innovación. En principio estamos trabajando con el rubro de las UPS y otras soluciones asociadas, pero eso no significa que no podamos seguir creciendo».
Martín Salas, Ejecutivo de Cuentas de OCRL International.
Consultados sobre cómo están habilitando a los canales que buscan dar el salto (de ventas más transaccionales a proyectos), Salas explicó que allí cuentan con el respaldo de ABB y los diferenciales que proyecta al mercado como marca. Por otra parte, el mayorista cuenta con ingenieros en el área de Ventas, especializados por marca. “Además aportamos el valor agregado de no solamente mover cajas, sino vender el producto con todo el servicio completo (pre y postventa).
Sobre el encuentro organizado por ABB en sus oficinas, Salas subrayó “la capacidad de comunicación que tienen Diego Huguet y su equipo. Eso es importante porque permite esclarecer más las cosas y poder transmitir ese conocimiento de la mejor manera al cliente”.
Abriendo el juego
Javier Guerrero, Gerente de Producto del área Enterprise de PC ARTS, admite que hace muy poco tiempo que el mayorista está trabajando con ABB: dos meses y medio. Sin embargo, el abordaje que tiene de la oferta de ABB excede el mundo de TI. “ABB tiene varias verticales en su oferta, como Automation, o Critical Power, o la oferta de ABB Ability de Energy Management, entre otras. Nuestra idea es ampliar todo lo que podamos nuestra oferta para que incluya estos portafolios de ABB. Tenemos trato comercial con algunos partners que están en verticales específicas, como Manufactura, Minería, o bien Oil & Gas”. En este sentido, el Gerente de Producto recordó la presencia de PC ARTS en varios eventos de esas industrias, siempre de la mano de sus canales y marcas específicas.
«ABB tiene varias verticales en su oferta, como Automation, o Critical Power, o la oferta de ABB Ability de Energy Management, entre otras. Nuestra idea es ampliar todo lo que podamos nuestra oferta para que incluya estos portafolios de ABB».
Javier Guerrero, Gerente de Producto del área Enterprise
de PC ARTS.
“Nos han buscado numerosas empresas de Ingeniería —algunas de la mano de partners, otras de forma directa—, en estas exposiciones. Eso nos da músculo y, junto con los fabricantes, poder de reacción. podemos hablar el idioma de estos clientes”, añadió Guerrero. “ABB no es solamente un fabricante de UPS, sino una empresa de Manejo de Energía. Cuando tenés un chasis como el de ABB Ability que monitoriza las fases, envía las alarmas, y te hace recomendaciones en materia de horarios, fases y cargas, todo en tiempo real, eso te soluciona un montón de horas de trabajo, reduce gastos ocultos, solucionas multas. Mi recomendación es que el canal vea a ABB como un proveedor más integral”.
En la actualidad, dentro de la estructura del mayorista hay dos personas dedicadas a ABB: un ingeniero de Preventa de Energía y el propio Guerrero, como PM. A esto se suman las áreas de Marketing y Comercial.
A su turno, Diego Naguila, PM de ABB en Masnet, recordó que el mayorista incorporó la oferta del vendor a fines del año pasado. Hoy el movimiento de la marca se apoya en una fuerza de venta compartida, integrada por ocho personas, y el propio Naguila, que es quien aporta el grado de especialización. Sobre los diferenciales de ABB, el PM es contundente: “La calidad del producto: es un producto que marca una diferencia muy grande con la competencia. Además, en la actualidad están muy competitivos en precio. Nosotros, como mayoristas, tratamos de agregarle valor proveyendo financiación, por ejemplo”.
“Nos llegan muchas consultas sobre ABB. Canales y clientes que antes se manejaban con dos o tres marcas, y no salían de ahí, hoy en día tienen la posibilidad de recibir alternativas. He tenido canales que verdaderamente no querían saber nada, hasta que compraron el primer equipo ABB, conocieron el producto y hoy en día los tengo como clientes”, contó Naguila, para quien el canal integrador tiene cada vez más relevancia, respecto del transaccional.
“Me ha pasado con canales que tienen mucha experiencia en Energía, que ya tienen el expertise con otras marcas, que están viendo con buenos ojos a ABB. Y me ha pasado con canales que se están largando recién a lo que es el mundo de la Energía, y ahora le están dando una oportunidad a ABB porque verdaderamente tiene gran poder de desarrollo y formas de habilitarlos”, dijo Naguila, quien recordó que estarán participando de rondas de negocios, donde presentarán a los partners con la marca de manera directa.
«Nos llegan muchas consultas sobre ABB. Canales y clientes que antes se manejaban con dos o tres marcas, y no salían de ahí, hoy en día tienen la posibilidad de recibir alternativas. He tenido canales que verdaderamente no querían saber nada, hasta que compraron el primer equipo ABB…»
Diego Naguila, PM de ABB en Masnet.
Para los mayoristas, la cercanía de la marca, los recursos que está poniendo a disposición y la capacidad de seguir innovando, además de un posicionamiento competitivo basado en calidad y un prestigio históricos, hacen que los mayoristas se involucren con la marca. Esa fidelidad se traslada a los canales y al cliente final.
Diego Huguet enfatizó que la estrategia de distribución de la compañía se basa en la capilaridad, la especialización técnica y una cercanía inquebrantable con el cliente. “El objetivo no es solo encontrar distribuidores de productos, sino aliados estratégicos que aporten valor agregado real a través de asesoramiento, integración y soporte técnico”, dijo. Esta visión se complementa con entrenamientos técnicos y comerciales permanentes, la certificación de los canales y un acompañamiento constante en las oportunidades de negocio.
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