En el marco de los desayunos convocados por Enfasys en las oficinas de Mediaware, esta vez la lupa estuvo puesta en los canales de valor y su jornada de adaptación a las coyunturas que propone el mercado local. Participaron del encuentro Eliana Giunta, Chief Commercial Officer de Taligent; Federico Contreras, Presidente de Custom IT; Mario Lilla, Gerente Comercial de CertiSur; y Julián Di Nanno, Presidente de DCE Ingeniería.
El contexto en el que se da este desayuno habla de proveedores tecnológicos y mayoristas, sobre todo de hardware empresarial, infraestructura, almacenamiento, redes y ciberseguridad, entre otros, invitando a que sus canales típicamente transaccionales avancen hacia un modelo de negocios de valor. Estos negocios —proyectos que incorporan servicios profesionales basados en la cercanía con los clientes y en sólidos conocimientos técnicos y de las mejores prácticas— suelen demandar ciclos de ventas más largos y formas de consumo que no tienen la inmediatez a la que está acostumbrado el “box mover”. Los cuatro casos que pasaron por la mesa de “Hablemos del canal” dan cuenta de la diversidad en la que estas oportunidades de brindar valor se manifiestan.
Multiplicando el valor: De Infraestructura a Ciberseguridad
La historia de Custom IT tiene sus paralelos con las de otros canales que pasaron del “movimiento de cajas” a nuevas propuestas de valor basadas en soluciones y servicios. “Nacimos hace trece años y arrancamos comercializando infraestructura y soluciones de backup. Hace seis o siete años le dimos un viraje a nuestro negocio y empezamos a crecer en soluciones de ciberseguridad”, explicó el Presidente de la firma, Federico Contreras. Hoy, esta última parte del negocio representa el 60% del portafolio. “De todos modos no abandonamos la caja”, aclaró Contreras. “Somos Partner Platinum de Lenovo, no dejamos de comercializar productos del abanico de infraestructura que puede necesitar una compañía, pero el foco está 100% en las soluciones de ciberseguridad y en los servicios”, definió el ejecutivo.
La empresa hoy está formada por 25 personas y atiende al mercado local, si bien están arrancando una estrategia de expansión más allá de las fronteras. “Hace diez años que comercializamos una solución de Gestión de Acceso Privilegiado (PAM) de Delinea, y en ese contexto, durante ese tiempo, hemos crecido mucho en consultoría y servicios. Muchos salen a comercializar licencias de software pero son pocos los que tienen el know-how para implementar y poner en marcha el producto. Es ahí donde nosotros estamos viviendo una oportunidad”. Contreras explicó además que hay interés en la solución de parte de clientes y mayoristas de Colombia y Chile. Custom IT es también, y desde hace siete años, Partner Platinum de Kaspersky.
«Tenemos un esquema donde pagamos bonos por certificación a los consultores, como para que sigan actualizándose. Entendimos que queríamos empezar a crecer en soluciones de ciberseguridad que nos dieran valor, y es hacia donde llevamos nuestro core«.
Federico Contreras, Presidente de Custom IT.
Consultado sobre las barreras que los organismos gubernamentales de los Estados Unidos impusieron sobre Kaspersky, que determinaron que dejara de operar en ese mercado, Contreras recordó que algunos clientes grandes eligieron otras marcas, pero que fueron casos puntuales. Localmente, agregó, Kaspersky siguió creciendo, incluso incorporando recursos locales. Con todo, la oferta de Custom IT se complementa con otras marcas del espacio de ciberseguridad, como por ejemplo CrowdStrike, con la que firmaron hace dos años. “CrowdStrike hoy está abriendo un poco más el portfolio a empresas del mid-market”, señaló. “Hoy podés cotizar con ellos un proyecto de 200 nodos, cosa que antes quedaba por debajo de su rango”.
En este contexto, Contreras reconoció que su equipo de consultoría debe estar en constante crecimiento, y certificando en todos los productos que publican los vendors con los que trabajan. “De hecho, tenemos un esquema donde pagamos bonos por certificación a los consultores, como para que sigan actualizándose. Entendimos que queríamos empezar a crecer en soluciones de ciberseguridad que nos dieran valor, y es hacia donde llevamos nuestro core. Cuando uno vende cajas arranca todos los meses desde cero, pero cuando empieza a vender servicios, vende dos este mes, vende tres al mes siguiente, y ya a partir del tercer mes son cinco. Empezamos a querer asegurar un poco más el volumen de clientes recurrentes”, explicó Contreras.
Los retos de brindar valor
Para Taligent, el foco del negocio es el ciclo de vida del dato. Desde una eventual digitalización al procesamiento y el aprovechamiento de la información resultante, abarcando analítica de datos, desarrollo de software, integración de datos e IA en todas su ramas (incluyendo Machine Learning, predictiva y la IA Generativa). “Somos partners de muchas marcas: IBM, Microsoft, Google, AWS… Por eso podemos ser agnósticos. En definitiva, trabajamos mucho en la industria del conocimiento, en el desarrollo de las soluciones, donde es todo a medida: consultoría pura”, definió Eliana Giunta, Directora Comercial en Taligent.
La ejecutiva explicó que, en los últimos diez años, la organización creció mucho. “Hoy somos 110 colaboradores. Obviamente, la flexibilidad de nuestros servicios depende de la cantidad de gente y los equipos que tenemos, dado que son a medida”. Si bien Taligent tiene una presencia módica en Uruguay (a través de su Country Manager), una sociedad en los Estados Unidos y agentes comerciales en España, “el desarrollo de las soluciones se hace al 100% desde Argentina, al menos por ahora. Estamos evaluando si ya empieza a convenir también contratar externamente desde el punto de vista de los costos”.
Si bien la compañía comenzó siendo partner de Qlik (que ofrece integración de datos, IA, analíticas), luego abrazaron otras plataformas como Tableau o Power BI. Después de esta primera etapa de expansión, y con la migración inicial a las nubes, hace siete u ocho años las empresas empezaron a demandar integración de datos, data warehouses, incluso con sistemas externos. “Nos fuimos a todo lo que es ingeniería de datos. Allí empezamos a trabajar con las nubes y con tecnologías de infraestructura on prem”, explicó Giunta.
La siguiente ola de innovación llegaría en 2017-2018 con la incorporación de la Inteligencia Artificial y la posibilidad de hacer las primeras pruebas de concepto con clientes. “Y ahí abrimos la unidad de Inteligencia Artificial, de a poquito”, agregó. Esto significó la aplicación de la IA predictiva y modelos de programación lineal para optimización, sobre todo en industrias verticales como Logística y Manufactura. El último de los procesos sumados a la oferta de Taligent, en el inicio de la cadena de valor de la explotación de los datos, es la digitalización.
“Usar herramientas de analítica de datos, invertir en Inteligencia Artificial, en integración de datos, es una milla extra para el cliente. Es el lujo que se puede dar una empresa para empezar a tomar decisiones bien fundamentadas o para crear nuevas unidades de negocio, pero no algo imprescindible, como sí lo son las inversiones en seguridad informática, infraestructura, el ERP o los sistemas transaccionales de las áreas del negocio. Si querés innovar, si querés buscar nuevas formas de hacer los negocios, más información, automatizar, integrar… entonces ahí se hace necesaria esa inversión extra. Esto determina que la variabilidad del nivel de inversión en este tipo de proyectos sea alta”, dijo Giunta.
Para un proveedor de soluciones y consultor de tamaño mediano, reconoció la ejecutiva, las fuentes de competencia se dan dentro del mismo sector, con consultoras que son más grandes (que, como tienen más staff, potencialmente son más flexibles) y otras que son más pequeñas. “Hoy tenemos mucho músculo, tenemos muy aceitada nuestra área de recruiting, de búsqueda de talentos, y tenemos mucha espalda para crecer”. En ese marco, el desafío es mantener a ese staff al tanto de las novedades que ofrecen las marcas con las que trabajan (servicios, productos), pero también probar las nuevas tecnologías y aplicarlas para acelerar el desarrollo de las soluciones. “Hoy en día, con este boom de la Inteligencia Artificial, tenemos que sí o sí incorporar herramientas para acortar el tiempo de desarrollo”, dijo, y agregó: “Otra competencia que se está dando es contra el propio cliente, que se está animando a hacer crecer sus equipos de TI, a diversificar y a desarrollar las cosas in house”.
«Usar herramientas de analítica de datos, invertir en Inteligencia Artificial, en integración de datos, es una milla extra para el cliente. Es el lujo que se puede dar una empresa para empezar a tomar decisiones bien fundamentadas o para crear nuevas unidades de negocio, pero no algo imprescindible».
Eliana Giunta, Directora Comercial en Taligent.
Giunta cree que esta dinámica se irá asentando y encontrará su punto de equilibrio, pero el “mientras tanto” es desafiante. “Antes, en las empresas grandes, negociabas por tiempo y materiales. El desarrollo de la solución podría tomar un año, seis meses. Hoy en día los proyectos son llave en mano, y puede llevarte tres meses desarrollar una solución entera. Estás triplicando o cuadruplicando las instancias de negociación y de continuidad de un servicio para alcanzar los mismos ingresos. Los proyectos son más cortos, son escuetos, se parecen más a un MVP que a una solución”.
Del mismo modo, el soporte que hay que dar a esos proyectos también demanda un cambio en el modelo de negocios. “Es altísimo el desafío, y lo que tenemos que lograr es llegar a segmentos de empresas de otros tamaños, no necesariamente trabajar con empresas muy grandes”, observó Giunta. “Y hay que atomizar más los servicios y mostrar valor rápidamente para que ese cliente más pequeño tenga ganas de seguir trabajando contigo”.
Cómo atender el desafío de la criptoagilidad
CertiSur tiene 26 años, y se inició con una oferta de ciberseguridad enfocada en un nicho de ese amplio mercado: la encriptación de los datos. Esto incluye firma digital y transacciones de datos encriptadas, explicó Mario Lilla, Gerente Comercial de la compañía, quien definió el objeto de esta oferta bajo el concepto de “confianza digital”.
La organización, que nació con la representación de Verisign, tiene operaciones en la Argentina, una oficina en Chile, y otra en los Estados Unidos (Miami) para atender parte del mercado latinoamericano, totalizando unas 25 personas. Hoy comercializa, entre otras soluciones, los productos de DigiCert (empresa que adquirió el negocio de seguridad de certificados SSL/TLS de Verisign en 2017). También ofrece Alison Server —un repositorio centralizado de certificados, que es un desarrollo propio muy exitoso— y las soluciones de discovery de Appviewx, entre otras.
“Nuestro negocio nació con la parte de encriptación, básicamente en lo que es SSL o TLS. Luego también estaba toda la parte de armados de PKI, las infraestructuras de PKI, que era el otro negocio y que fue el que más tardó en desarrollarse por los aspectos legales, económicos y comerciales. Últimamente empezó a despegar un poco más todo lo relacionado con el flujo de los documentos digitales, que es una aplicación práctica de la firma digital para aprobaciones y autorizaciones. Ya tenemos algunos clientes con desarrollos sobre esta tecnología, como por ejemplo bancos o bolsas de cereales. Y tenemos otros clientes fuera de Argentina, también desarrollando sobre esta tecnología”, dijo Lilla.
Consultado sobre el reto que implica mantener al personal actualizado y entrenado sobre las nuevas tecnologías, el Gerente Comercial dijo: “En todo lo que es encriptación, siempre vas corriendo de atrás. Todos los empujes son de Google y los cambios que se producen son fuertes”. De hecho, uno de estos cambios está por suceder, esta vez impulsado por el CA/Browser Forum (autoridad regulatoria en estos casos).
«Ahora viene un cambio bastante crítico, que es la reducción de los plazos de la vigencia de los certificados de sitios web (SSL), que ahora tienen una vigencia de un año, pero en marzo de 2026 pasarán a tener 200 días de vigencia. Al otro año serán 100 días, y al otro serán 47 días».
Mario Lilla, Gerente Comercial de CertiSur.
“Ahora viene un cambio bastante crítico, que es la reducción de los plazos de la vigencia de los certificados de sitios web (SSL), que ahora tienen una vigencia de un año, pero en marzo de 2026 pasarán a tener 200 días de vigencia. Al otro año serán 100 días, y al otro serán 47 días”, describió Lilla, quien considera que esto representa para muchas empresas una nueva complejidad. En cuanto a las soluciones relacionadas con este desafío, Lilla comentó: “Ya estamos trabajando con productos de Automatización”. Con todo, advirtió, el cliente deberá relevar qué certificados tiene y dónde están, a fin de determinar qué parte de la gestión de los mismos puede ser automatizada y cuál no.
Se más eficientes, ocupar los nichos que otros dejan
El negocio de DCE Ingeniería —una empresa con 17 años de experiencia, nacida literalmente en un quincho— es infraestructura de data centers. Esto no incluye servidores ni almacenamiento, pero sí UPSs, acondicionadores de aire, racks, toda la parte eléctrica, generadores, la parte de obra civil… “De un tiempo a esta parte nos focalizamos, y hoy más del 95% de nuestra oferta en la calle son los data centers prefabricados, si bien seguimos haciendo instalaciones tradicionales”, explicó Julián Di Nanno, Presidente y Director Comercial de DCE Ingeniería.
Este foco les permitió realizar un producto exportable que hoy están encausando hacia proyectos en el exterior a través de partners del canal. “En el único lugar donde vendemos directo es en Argentina, porque tenemos presencia. Pero fuera del país la estrategia es 100% a través de canales. Históricamente trabajamos con Schneider Electric, durante 25 años no vendíamos otra cosa. Ahora incorporamos Vertiv que, si bien no está en Argentina, en el exterior es muy fuerte, y estamos de la mano con ellos llevando adelante una estrategia para vender de México hacia el Sur con sus canales locales”.
Di Nanno admite que esta necesidad de vender a través de partners locales (conocedores de las prácticas y la idiosincrasia en cada país) fue una lección que debieron aprender “a los golpes”. Del lado de DCE, ese canal obtiene preparación y ayuda para el despliegue. El Presidente de DCE sostiene que, mientras la compañía se ocupa del proyecto del centro de datos, que es algo complejo, y la «paquetización» de la solución, los canales pueden abordar la venta de modo más transaccional. “Después, sobre ese centro de datos, el canal local puede dar servicios, posventa, meter nuevo hardware o software. Para nosotros, la forma más fácil de crecer es con canales locales en cada lugar”.
A pesar de esta venta en varios países, Di Nanno aclara que toda la fabricación se hace en Argentina. “Ahora estamos probando una dinámica de importación temporaria (sin impuestos) donde UPSs, racks, aireacondicionados… son importados, se hace la manufactura del data center prefabricado, y vuelve a salir el producto terminado”. El procedimiento para arribar a esta práctica, admite el ejecutivo, “si bien no es complicado, lleva su tiempo”.
Una de las formas en que DCE Ingeniería ganó puntos en los proyectos por fuera de la Argentina fue a través de las certificaciones (tanto de sus profesionales como de sus productos). “Hoy ya tenemos más de 16 certificaciones internacionales, cuando nuestros competidores tienen una sola. Cuando vamos a vender afuera y exhibimos estas certificaciones, ya no se discute la calidad”, aseguró Di Nanno. Por otra parte, a la fecha DCE ofrece más de cien modelos de centros de datos prefabricados. “Es muy difícil que hoy un cliente no encaje en uno de esos cien modelos y, si no encaja, tomamos el más cercano y creamos el modelo 101”, aseguró el ejecutivo de DCE.
«Hoy ya tenemos más de 16 certificaciones internacionales, cuando nuestros competidores tienen una sola. Cuando vamos a vender afuera y exhibimos estas certificaciones, ya no se discute la calidad».
Julián Di Nanno, Presidente y Director Comercial de DCE Ingeniería.
“Tenemos soluciones que han viajado 3.000 kilómetros, de Buenos Aires a Ushuaia, cruzaron el Canal del Beagle por balsa y se instalaron en Ushuaia. Tenemos otro en Formosa que ya lleva más de una década funcionando”, graficó el Presidente de DCE. Parte del éxito fuera de la Argentina tiene que ver con el apoyo de las marcas integradas dentro del centro de datos prefabricado en los países de destino, donde se busca que haya presencia y servicio de soporte. Di Nanno admite que, para conquistar los mercados externos, hubo que ganar en agilidad, flexibilidad, negociar mucho con las marcas, y ajustar y optimizar los procesos internos de comercialización y producción. Acaso el desafío más importante que tengan ahora es terminar de evangelizar el propio canal para que aprenda cómo vender los data centers prefabricados. “Es lo más complejo, porque nosotros tenemos una visión, de hecho en Argentina casi nadie hace lo que nosotros hacemos. Tenemos una forma muy particular de vender, de convencer al cliente, y hoy nos está costando transmitirle eso al canal. Esto es: que el canal aprenda nuestra filosofía de venta”. Sin embargo, reconoce, esa barrera cultural tiende a caer después de que venden el primer data center prefabricado y “le toman el gustito”.
“Tenemos canales y ofertas por todos lados, estamos haciendo mucho, mucho trabajo en el Caribe porque ese es el producto ideal”, explicó Di Nanno. Aquí, además, juega un rol relevante la estrategia de otros proveedores internacionales y el target que persiguen. “¿Cuál es la ventaja que tenemos contra los proveedores norteamericanos? Están todos pensando en los data centers hiperescalares, en los megadatacenters, en inversiones recontra multimillonarias. no están atendiendo la parte baja de esa pirámide. Entonces, un data center como el que hicimos acá para una importante cadena de supermercados, de 40 racks, no entra dentro del rango de negocios que ellos hacen. Y para nosotros es una obra excelente. Es un nicho que existe y que está muy mal atendido por los grandes proveedores de infraestructura de centros de datos. En ese nicho es donde estamos participando”. Esta oferta, además, va de la mano de demandas específicas de los clientes, como por ejemplo el procesamiento en el borde (edge).
Acaso este poder de adaptación, que se vio a lo largo del desayuno en todos los jugadores “de valor”, sea el componente que marcas y mayoristas están demandando de sus partners del canal. Parafraseando al gran poeta del rock, la cuestión es atreverse a mirar las nuevas olas, siendo ya parte del mar.
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