ExaGrid es un proveedor global de soluciones de almacenamiento de backup. Durante más de 17 años, la compañía ofreció sus sistemas de almacenamiento por niveles, cuyo gran diferencial técnico se basa en que combina una zona de caché de disco con acceso a la red (landing zone) para copias de seguridad y restauraciones rápidas (sin la carga de procesamiento derivada de la deduplicación), y con un nivel de repositorio sin acceso a la red, creando una separación física (air gap) integrada para la retención de datos a largo plazo. Esta arquitectura, junto con las políticas de eliminación diferida y los objetos de datos inmutables, ha posicionado a ExaGrid como una opción de preferencia para la recuperación tras ataques de ransomware. Con todo, y si bien estas capacidades son las que pueden hacer que un decisor técnico se enamore de la solución del fabricante, la realidad es que las frases anteriores tan sólo definen una parte de la propuesta de valor de ExaGrid.
Enfasys convocó a Alejandro Wasserlauf, Territory Sales Manager para la región SOLA, y a Paulo Vendramini, Area Vice President Sales for Latin America, de ExaGrid, junto con representantes de los mayoristas de la marca, para clarificar esa propuesta diferencial y entender la particular estrategia del fabricante. Acompañaron a los voceros de ExaGrid en las oficinas de Mediaware: Emiliano Jorge, Gerente de Ventas Corporativas de Distecna para Chile, Argentina, Paraguay y Uruguay; José Caprio, Business Sales Manager de Ciberseguridad de Adistec; y Mariano Heras, Product Manager de Licencias OnLine para Argentina y Uruguay.
“Si bien ExaGrid es una compañía que fabrica soluciones de almacenamiento para respaldos, tiene una sola solución”, destacó Wasserlauf, para quien el foco que hoy el vendor tiene en esta solución equivale al de un rayo láser. “El core business de ExaGrid es esta plataforma de almacenamiento para respaldo con características especiales, que tienen que ver con seguridad, escalabilidad y performance”. Para el ejecutivo, estas tres características están en el centro de la preocupación de las organizaciones respecto de sus copias de respaldo.
“Por último, también nos enfocamos en tener previsibilidad”, añadió. En la práctica esto se traduce en políticas de garantía de precios y de no obsolescencia que protegen enormemente las inversiones realizadas y amortiguan las que deben darse en etapas sucesivas. “Estos compromisos hacen que nuestros clientes tengan certeza y trazabilidad sobre lo que van a gastar o cuánto van a invertir a lo largo del tiempo en una solución como la nuestra”. Wasserlauf también explicó que la compañía no ataca cuentas de clientes en forma directa, sino 100% a través de canales, y que todos los distribuidores con los que la marca trabaja venden el porfolio completo (todas las configuraciones posibles) de esta solución. Esta estrategia, según el Territory Sales Manager, le permite a la compañía mantener estructuras compactas y muy eficientes, habida cuenta de que (una vez habilitados los mayoristas y los canales), el vendor se apoya mucho en ellos para el trabajo de heavy lifting. De esta forma, también se garantiza la provisión de una solución abierta e integrada (sumando software de terceras partes y servicios del canal) y la cercanía del canal con los clientes.
«Buscamos compromiso: que cuando los canales vayan a vender nuestra solución entiendan cuáles son los diferenciales y los comuniquen a los clientes adecuadamente».
Alejandro Wasserlauf, Territory Sales Manager para SOLA de ExaGrid.
A partir de este abordaje en particular, cabe preguntarse cómo es el canal que “tiene sentido” para ExaGrid. “No es cualquier canal. Buscamos compromiso: que cuando los canales vayan a vender nuestra solución entiendan cuáles son los diferenciales y los comuniquen a los clientes adecuadamente”, declaró Wasserlauf, para quien este entendimiento y esta comunicación ayudan a que las charlas con los clientes sean relevantes y no se transformen en una simple comparativa de precios, donde las comparaciones mal planteadas pueden llevar a decisiones erróneas. “El canal tiene que vender el diferencial, de otra forma no logrará vender”, sintetizó. Ciertamente, no es un compromiso sencillo. En Argentina, por ejemplo, los canales activamente transaccionando rondan la decena.
A su turno, Vendramini comentó al respecto: “El canal tiene que estar listo para presentar la solución y defenderla, porque no es un producto del cual el cliente esté muy pendiente, como sí pueden serlo los sistemas del negocio. No estamos en la agenda del CIO. Por eso apostamos a tener pocos canales y buenos. Y trabajamos mucho con ellos para llevar la solución adelante, mostrar el impacto que tiene el negocio del cliente y así construir un proyecto. Necesitamos mucho de los mayoristas y los canales para que nos ayuden a construir eso”.
Vale recordar que, como Vicepresidente de Ventas para América Latina, Vendramini tiene bajo su responsabilidad cinco regiones: Brasil, México, Centroamérica y Caribe, NOLA (Norte de Latinoamérica) y SOLA (Sur de Latinoamérica: Perú, Bolivia, Paraguay, Uruguay, Argentina y Chile). Para Vendramini, es el canal quien tiene la confianza del cliente, y a su vez el mayorista quien (junto con el vendor) colabora en que el canal confíe en la solución. “Hay toda una cadena de confianza que es donde estamos trabajando, y creo que, al final del día, eso funciona muy bien”.
«El canal tiene que estar listo para presentar la solución y defenderla, porque no es un producto del cual el cliente esté muy pendiente, como sí pueden serlo los sistemas del negocio. No estamos en la agenda del CIO. Por eso apostamos a tener pocos canales y buenos».
Paulo Vendramini, AVP Sales for Latin America de ExaGrid.
Para la compañía, el año pasado fue particularmente bueno, y para el próximo las perspectivas son igualmente optimistas. Wasserlauf atribuye este desempeño, en parte, a que se logró instrumentar un ecosistema de canales “sano”. “Nuestro programa de canales establece reglas muy claras en relación a los canales que tienen una oportunidad registrada y sobre la posibilidad de que otro canal cotice en esa oportunidad. Del mismo modo, si un canal decide que va a cotizar con un distribuidor, no permitimos que pase por otro distribuidor, salvo unas pocas condiciones de excepción. Todo esto establece buenas bases de convivencia”, aseguró el ejecutivo, para quien también resulta ventajoso el poder elegir los canales con los que trabaja.
Los mayoristas y sus estructuras
José Caprio es Business Sales Manager de Ciberseguridad de Adistec: área que no sólo abarca las soluciones de seguridad informática que el mayorista distribuye sino también las de protección de datos. Bajo este paraguas también están otras marcas complementarias de ExaGrid, como Veeam y Cohesity. “Adistec en general, no es un mayorista que tiene grandes volúmenes de resellers. Por el tipo de producto y por el tipo de soluciones que vendemos, apuntamos a integradores reales de software y hardware. Entonces la realidad es que tenemos quizás un poco más acotada la cantidad de resellers, pero éstos tienen conocimiento más profundo de las soluciones”, explicó Caprio.
Además del departamento de Ingeniería, Adistec ofrece Marketing para hacer la generación de demanda, y puede proveer también alternativas financieras: un factor clave para el cierre de los negocios. “Vemos el negocio de punta a punta”, aseguró el ejecutivo. Consultado sobre el tipo de partner por el cual están canalizando esta oferta, dijo: “Si el partner dice `vendo todo´ o ´te brindo todo lo que necesitás´, en el momento en que tiene que dar una respuesta profesional sobre esta clase de oferta no puede hacerlo. No sabe hacerlo. Los partners que buscamos con ExaGrid son todo lo contrario: tienen su propia ingeniería y están orientados a solucionarle la vida a sus clientes. El objetivo no es venderles más, sino dar a los cliente lo que necesitan”. En este orden, sin embargo, para Caprio, uno de los mayores desafíos es hacer entender al cliente final cuál es el valor agregado que le da ExaGrid.
«Los partners que buscamos con ExaGrid (…) tienen su propia ingeniería y están orientados a solucionarle la vida a sus clientes. El objetivo no es venderles, sino dar a los cliente lo que necesitan».
José Caprio, Business Sales Manager de Ciberseguridad de Adistec.
En el caso de Licencias OnLine, Mariano Heras se desempeña como PM para Argentina y Uruguay, y Marcelo Tedeschi como Brand Manager a nivel regional. “Contamos además con un ingeniero de preventa”, explicó Heras, “que en este momento no está situado en Argentina, al que se suma otra persona más en esa área”. Aquí también el mayorista complementa con los servicios del equipo de Marketing y el de Finanzas. “Todo lo que requiera el negocio para que la venta se concrete y para hacer match con otras marcas también. Por ejemplo, trabajamos de cerca con Veeam, que tienen muy buena integración con ExaGrid”.
Atento a la prolijidad de los negocios, Heras recuerda que, cuando algún canal comunica una oportunidad, lo primero que hacen es ver si dicha oportunidad está mapeada, y en tal caso a qué partner del canal fue asignada. “En el caso de que podamos avanzar, entonces sí, vemos con Alejandro Wasserlauf quién brindará el apoyo. Es muy dialogado todo. De otra forma no funcionaría”.
«Todo lo que requiera el negocio para que la venta se concrete y para hacer match con otras marcas también. Por ejemplo, trabajamos de cerca con Veeam, que tienen muy buena integración con ExaGrid».
Mariano Heras, PM de Licencias OnLine para Argentina y Uruguay.
“En el caso de Distecna, siempre tratamos de apoyar a los fabricantes con una estructura similar a la que el fabricante promueve. En Argentina, por ejemplo, tenemos un equipo de Ingeniería —donde hay una persona dedicada a ExaGrid que se comparte con toda la región—, un comercial —que maneja también la región—, y en cada filial tenemos un comercial local dedicado también a ExaGrid. Además tenemos un marketer y dos compradores dedicados”, detalló el Gerente de Ventas Corporativas para Chile, Argentina, Paraguay y Uruguay, Emiliano Jorge. Con esta estructura apuntan a que el ecosistema del fabricante se fusione con el del distribuidor, con el objetivo de fidelizar a los canales y trabajar con ellos todos los puntos necesarios para concretar el negocio.
Para Jorge, cada proyecto conlleva un desafío particular, por lo que están habituados a ayudar a los canales a integrar y a elaborar pruebas de concepto en los clientes finales. Es, precisamente, esa prueba de concepto la que ayuda a mostrar las características diferenciales de la solución de ExaGrid. “Cada proyecto es distinto, tiene su condimento, su logística y su marketing. Nosotros apoyamos al canal teniendo en cuenta esto. Y, más allá de que en Argentina a veces las cosas se den de una manera diferentes, promovemos esta filosofía en toda la región, lo cual requiere mucha comunicación con el canal, mucha comunicación con el cliente final y con el fabricante”.
«En el caso de Distecna, siempre tratamos de apoyar a los fabricantes con una estructura similar a la que el fabricante promueve. En Argentina, por ejemplo, tenemos un equipo de Ingeniería, un comercial, y en cada filial tenemos un comercial local dedicado también a ExaGrid. Además tenemos un marketer y dos compradores dedicados».
Emiliano Jorge, Gerente de Ventas Corporativas para Chile, Argentina, Paraguay y Uruguay.
A la hora de habilitar a los partners del canal, Wasserlauf reconoce que el trabajo del mayorista en campañas y capacitaciones es cotidiano. “Los entrenamientos son a demanda de los canales. Es personalizado”, precisó el ejecutivo.
Por otro lado, tanto la compañía como sus mayoristas están a favor de que los canales organicen eventos: que armen su propia convocatoria. “En este contexto, en general, lo que nos pidan para concretar esa convocatoria, lo van a tener. Si un canal necesita algún fondo, se consigue”. En esta línea, ExaGrid ofrece a sus canales el programa Event in a Box, con eventos pre-formateados. “Los canales pueden elegir una serie de opciones de un menú para llevar adelante ese evento y nosotros se las proporcionamos. Obviamente, ese evento tiene que ser estratégico. Por otra parte, ExaGrid sólo fondea una parte: son eventos co-fondeados”, añadió el ejecutivo.
Cómo comparar “papas con papas”
Una cuestión, que no es menor y viene ganando cada vez más relevancia, es que hasta no hace mucho el backup era un proceso a cargo del área de Infraestructura, explicó Wasserlauf. “Más allá de la gestión de la infraestructura, hoy en día el backup está bajo el paraguas del CISO. Y es un proceso relevante para certificar ISO 27001 y en el marco del plan de continuidad del negocio. Y no sólo cómo se hace el backup, sino cómo se recupera esa información”. Esto llevó a una jerarquización de esos procesos y de las soluciones asociadas.
Sin embargo, de manera profiláctica, Wasserlauf pone mucho énfasis en cómo los canales mantienen las conversaciones de venta con los clientes. Sobre todo cuando esos clientes pretenden comparar por precio o no tienen presente toda la propuesta de valor de ExaGrid. “Las comparaciones son un desafío, pero no porque nos sitúen al lado de un competidor, sino porque no se comparan bien ambas ofertas. Somos lo que se conoce en el mercado como un Independent Hardware Vendor, y no hacemos otro producto que no sea este. Entonces, nuestra marca no entra al cliente porque este ya tiene nuestros servidores o switches. Cuando llegamos a la mesa de conversación, la marca ExaGrid entra específicamente para almacenamiento de respaldos”.
“Pero no es el mismo tipo de producto que el resto de los almacenamientos para respaldo —advirtió—. Si vamos a comparar ExaGrid con cualquier otra solución que hay en el mercado, una de las cuestiones a poner sobre la mesa es que no solo tenemos un set de funcionalidades tecnológicas, sino características comerciales que tenés que ponderar en ese ejercicio. No regalamos el producto porque es el único producto que vendemos. Pero le garantizamos al cliente el precio por cinco años. Aunque un competidor les regalase el almacenamiento, ¿cómo sabe ese cliente que no le terminará cobrando todo lo regalado y más en la primera expansión o renovación? A eso le sumamos una garantía de por vida de no obsolescencia. Quiere decir que nunca le vamos a declarar el fin de vida de ese equipo. Siempre va a tener soporte”.
Wasserlauf considera que la relación con los canales que hoy están trabajando con la marca, en más del 95% de los casos, es de una cercanía tal que éstos están preparados para reconocer cuando un cliente potencial realmente puede transformarse en un cliente real de ExaGrid. “En lo que queda del año, y el año que viene, hay una tremenda cantidad de oportunidades, porque las empresas están incorporando requerimientos que hasta ahora eran ´nice to have´. Esos requerimientos hoy son un ´must to have´, ya sea porque el mercado empuja o porque existe una normativa que fuerza a las organizaciones. Esas son las dos condiciones de esta tormenta perfecta de oportunidades”, sintetizó el ejecutivo.
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