Del encuentro, participaron Leonardo Piccioni, Director; y Mauro Zeballos, Product Manager; de FIESA; Gastón Lavallén, Desarrollador de Negocios (además de Gabriel Bruno, Gerente de Marketing; y Franco Davicino, Product Manager de Robótica; quienes hicieron una demostración de los robots Dog y Humanoid de la marca propia CYGNUS) en Big Dipper; Fabián Romeo, Director de Canales en OCRL; y Eduardo Lacerra, Gerente Comercial; y Cristian García, Gerente Técnico y de Sistemas; de GETTERSON.
La línea divisoria entre el mercado IT y el de Seguridad Electrónica se ha disuelto casi por completo. La infraestructura de red, el almacenamiento en la nube, el análisis de datos y la inteligencia artificial, pilares de TI, son hoy elementos indispensables para el funcionamiento de sistemas modernos de videovigilancia, control de acceso, detección de incendios e intrusión.
Para los canales de TI, esta convergencia representa una expansión natural y lógica de su porfolio de negocios. Al integrar soluciones de seguridad electrónica, no solo diversifican sus ingresos, sino que ofrecen a sus clientes corporativos una solución integral y con un valor agregado significativamente mayor. Cámaras IP, sistemas de gestión de video (VMS) que corren sobre servidores y redes, cerraduras inteligentes con autenticación biométrica y plataformas de monitoreo en la nube, son ejemplos de tecnologías de seguridad electrónica que requieren la expertise en redes, hardware y software que poseen los canales de TI. La clave ya no está en vender un producto, sino en desarrollar proyectos complejos y especializados.
Durante el encuentro realizado en las oficinas de Mediaware, los directivos de las principales empresas mayoristas compartieron sus visiones sobre el estado del mercado y el mensaje clave para los canales de TI.
Leonardo Piccioni, Director de FIESA, en un contexto de búsqueda de diferenciación, abordó la gestión de inventario para asegurar el valor agregado: «Buscamos transformar nuestros stocks para que nuestro cliente, que es el que compite con el e-commerce, tenga un producto diferencial y pueda vender esa tecnología. Queremos que pueda mostrar un valor que va más allá de comprar una simple cámara Wi-Fi, sino que pueda dar un resultado real.»
«Buscamos transformar nuestros stocks para que nuestro cliente, que es el que compite con el e-commerce, tenga un producto diferencial y pueda vender esa tecnología. Queremos que pueda mostrar un valor que va más allá de comprar una simple cámara Wi-Fi, sino que pueda dar un resultado real.»
Leonardo Piccioni, Director de FIESA.
Por su parte, Mauro Zeballos, Product Manager de FIESA, complementó el análisis de Piccioni, enfatizando que el valor agregado es un concepto fundamental en el sector de la seguridad: «El valor agregado es algo que en el sector de seguridad ya se viene trabajando hace años. Sin embargo, hoy lo que nos obliga a profesionalizarnos es la velocidad con la que cambia la tecnología a nivel mundial y que nos llega. Hay que capacitarse constantemente porque la tecnología muta.»
Zeballos explicó que es necesario impulsar el desarrollo del mercado a la par del desarrollo tecnológico: «Hay que impulsar distintas boyas que están bajo el agua para que salgan a flote. Esto implica tecnología, infraestructura, personal y capacitación. Desde FIESA trabajamos mucho en capacitar sobre la tecnología y mostrarles a los clientes y distribuidores que la tecnología cambia permanentemente.»
«Debemos capacitarnos para poder afrontar las innovaciones del mercado y compartir con el cliente las nuevas tecnologías. A su vez es importante ir incorporando productos apropiados para poder estar competitivo y preparado para nuevas oportunidades».
Fabián Romeo, Director de Canales en OCRL.
Piccioni retomó la conversación señalando el delicado equilibrio que debe mantener el mayorista: «Para que esta profesionalización funcione tiene que haber una expansión de crecimiento en el mercado. Si solo buscamos profesionalizar, pero el mercado no acompaña, las marcas se desesperan porque ven que se vende valor, pero no volumen.»
Gastón Lavallén, Desarrollador de Negocios en Big Dipper, puso el foco en las tecnologías disruptivas e insistió en la necesidad de profesionalización, sumando un consejo clave para los canales: «Los cambios son cada vez más rápidos, y en el rubro tecnológico el avance es constante. Creemos que la inteligencia artificial y la robótica son soluciones que han dejado de ser futuro para convertirse en una realidad establecida. Hay que salir de los nichos donde se trabaja solo con equipamiento antiguo, como el que se encuentra en edificios gubernamentales o su periferia.»
«Los cambios son cada vez más rápidos, y en el rubro tecnológico el avance es constante. Creemos que la inteligencia artificial y la robótica son soluciones que han dejado de ser futuro para convertirse en una realidad establecida. Hay que salir de los nichos donde se trabaja solo con equipamiento antiguo, como el que se encuentra en edificios gubernamentales o su periferia.»
Gastón Lavallén, Desarrollador de Negocios en Big Dipper.
El directivo de Big Dipper subrayó la importancia de la búsqueda de nichos y la colaboración profesional: «Debemos profesionalizarnos constantemente, buscar nuevos nichos y las necesidades específicas del mercado para darles las herramientas que permitan a nuestros canales expandirse y generar negocios mutuos. Los mayoristas aquí presentes vivimos la misma realidad de una alta competencia y por eso, aunque seamos competidores, buscamos colaborar e intercambiar información sin esconderla.«
Eduardo Lacerra, Gerente Comercial de GETTERSON, enfatizó la naturaleza de proyecto de los negocios de seguridad electrónica, incluso en escalas medianas y pequeñas: «Seguimos trabajando y desarrollamos proyectos de todos los tamaños que requieren asesoramiento técnico y profesional especializado. La seguridad abarca CCTV, incendio e intrusión, y para que todo funcione se suman la infraestructura de IT, las redes y el ecosistema completo.»
«Seguimos trabajando y desarrollamos proyectos de todos los tamaños que requieren asesoramiento técnico y profesional especializado. La seguridad abarca CCTV, incendio e intrusión, y para que todo funcione se suman la infraestructura de IT, las redes y el ecosistema completo.»
Eduardo Lacerra, Gerente Comercial de GETTERSON.
Sobre el mercado de volumen, el gerente de GETTERSON advirtió: «El negocio de volumen hoy solo permite tener presencia, ya no define precios. Antes, si poníamos un precio, los competidores nos seguían; hoy esa realidad no existe. Los canales de TI deben enfocarse en el B2B y en los instaladores, a través de capacitaciones y seminarios que les muestren dónde están los nichos de negocios, lo cual se debe hacer de forma segmentada y no masiva.»
Al final del encuentro, Leonardo Piccioni, de FIESA, anunció un importante hito para su compañía, que refleja la apuesta por las relaciones y la profesionalización del sector: «A más tardar en marzo, nos estaremos mudando a un edificio propio de 1.200 metros”, el cual estará ubicado en el barrio porteño de Chacarita. Este movimiento estratégico busca incentivar las relaciones y la presencialidad en la post-pandemia, tanto con sus colaboradores como con sus socios de negocio:
«La idea es estar en la presencialidad, trabajar en un lugar más cómodo para nuestros empleados y que tengan ganas de venir. Esto también nos permitirá volver a manejar las relaciones con los clientes, pues el home office hizo que dejaran de venir. Incentivar las relaciones hace que, a igual precio, nuestro servicio termine siendo un diferencial», finalizó.
En definitiva, el mensaje de los principales mayoristas de Seguridad Electrónica al canal de TI es claro: la convergencia de ambos mercados no es una tendencia, sino la realidad que define el futuro de los negocios. La clave del éxito para los canales de tecnología reside en abrazar la capacitación constante, priorizar la venta de soluciones complejas y de valor por encima del volumen, y apalancarse en la infraestructura IP para integrar tecnologías. De esta manera, podrán posicionarse como verdaderos consultores de seguridad integral, ofreciendo a sus clientes un diferencial competitivo que va más allá del precio, construyendo relaciones sólidas y rentables en un ecosistema que demanda cada vez más profesionalismo.
Autores
