La democratización de la Inteligencia Artificial (IA) no solo ha impulsado el desarrollo de nuevas tecnologías para proteger los ecosistemas digitales, sino que también ha provocado una mayor sofisticación en los ciberataques. Según David López Agudelo, Vicepresidente de Ventas para Latinoamérica en AppGate, estos ataques se han sofisticado mediante campañas que manipulan el reconocimiento de marca para generar confianza y facilitar el engaño. “El cambio en el comportamiento de los atacantes responde a la necesidad de evadir las barreras de defensa tradicionales, buscando vectores más difíciles de neutralizar y que operan en zonas grises para evitar los controles”, explicó.
La incorporación de la IA ha provocado un aumento generalizado en los ataques cibernéticos. Sin embargo, López Agudelo destacó que el ámbito más afectado ha sido el del fraude electrónico. Por este motivo, desde su unidad de acceso seguro, AppGate está fortaleciendo el uso de metadatos para analizar cómo los usuarios acceden a activos críticos, con el fin de diseñar estrategias de adopción más rápidas y confiables. “No se trata únicamente de permitir que un usuario se conecte a lo que necesita, sino de comprender a qué intenta acceder para, con base en ese análisis, proporcionarle la funcionalidad adecuada”, explicó. Como ejemplo de esta innovación, destacó el lanzamiento de Application Discovery, una nueva funcionalidad que facilita la identificación y gestión de aplicaciones dentro de la estrategia de acceso seguro.
“El uso de la IA nos ha permitido fortalecer nuestras capacidades de detección y respuesta, optimizando las estrategias de acceso seguro y prevención de fraude electrónico”.
Formación del partner
El modelo de negocios de AppGate se basa en una estrategia “Partner-Centric”. “Nuestros socios de negocios son fundamentales para llegar a nuevos clientes finales. Tenemos una metodología de trabajo bien posicionada en la región que consiste en reclutar partners con profundo conocimiento del mercado y en condiciones de generar nuevas oportunidades”, aseguró.
Para asegurar que sus partners cuenten con el expertise necesario en el mercado de la seguridad digital, AppGate ofrece un programa de formación que combina certificaciones comerciales y técnicas, entrenamientos presenciales y sesiones uno a uno. “Tenemos dos líneas dentro de nuestros entrenamientos. Por un lado, la comercial, que se enfoca en ayudar a nuestros socios a detectar oportunidades, diferenciarse y ofrecer mayor valor al cliente final. Por otro lado, la técnica, que brinda las herramientas para que nuestros partners se formen y adquieran el conocimiento necesario”, explicó López Agudelo.
“El valor diferencial de AppGate radica en abordar los desafíos de acceso seguro que enfrentan organizaciones con entornos tecnológicos complejos mediante una solución basada en identidad, escalable y flexible. Con AppGate SDP ayudamos a simplificar la gestión operativa, reducir costos y optimizar la interoperabilidad”.
El objetivo de estas capacitaciones no solo radica en lograr una diferenciación en el mercado de la seguridad digital, sino también en impulsar la adopción de un modelo de acceso seguro basado en Zero Trust Network Access (ZTNA). “Esta estrategia de seguridad de red es un modo de vida que ofrece acceso seguro a los distintos usuarios”, subrayó.
Mayor inversión en la región
Hacia finales de 2024 la compañía reordenó sus unidades de negocios y las regiones geográficas asociadas a cada una. De esta forma la oferta queda dividida en la nueva brand 360 Fraud Protection, para simplificar las soluciones de autenticación y detección de fraude, y AppGate (mantiene este nombre) para las soluciones de acceso seguro basado en ZTNA.
Esta división de aguas que AppGate impulsó en su oferta y en la dedicación de sus recursos profesionales ha llevado a una muy fuerte inversión en el ecosistema de canales. “Invertimos mucho en enfocarnos, en ser más específicos y contundentes en la asociación de negocios que queremos tener”, aseguró el ejecutivo. “Buscamos que ese asociado de negocios no solo nos permita lograr la primera venta, sino que también nos permita generar con mucha más eficiencia toda nuestra estrategia de retención y renovaciones de nuestra tecnología de servicios y, en consecuencia, expansiones”.
Adicionalmente, comentó que la compañía busca posicionar su Go To Market en Latinoamérica a través de estrategias tipo MSSP (Managed Security Service Provider). El contexto en el que se da esta estrategia contempla factores, tales como la escasez de talentos profesionales y la tendencia a tercerizar. “En los Estados Unidos esto se ve en las empresas más pequeñas, pero en América Latina lo vemos en organizaciones de todos los tamaños que, en general, no tienen capacidad de inversión”, lo que representa, aseguró, una oportunidad de negocios más que importante para quienes sepan afrontar el desafío.
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