Apenas iniciado el encuentro, Gonzalo De La Fuente, Director de Ventas y Distribución de Canales para Latinoamérica en Intel, definió el concepto clave del momento: una AI PC es una PC con capacidad de procesar Inteligencia Artificial en el equipo mismo. “Con Core Ultra, desde Intel trajimos al mercado un producto que ayuda a todo nuestro ecosistema a poder brindar esa capacidad al usuario. Principalmente, porque es un producto híbrido y es la única marca de silicio que lo tiene: IA en el CPU, en el GPU y en los NPU”, aseguró.
«El Intel Core Ultra es un procesador híbrido que utiliza sus tres componentes para brindar Inteligencia Artificial. Esto permite optimizar el rendimiento de la IA, adaptándose a los requerimientos específicos del software en cada momento.»
Gonzalo De La Fuente, Director de Ventas y Distribución de Canales para Latinoamérica en Intel.
La visión de los partners: del hardware a la monetización
Los voceros de ASUS, HP y Lenovo destacaron la alianza estratégica de larga data con Intel, que les permite desarrollar productos alineados con la tecnología del fabricante de procesadores desde su concepción.
En este sentido, Jimena Purriños, Commercial Sales Manager de ASUS, explicó cómo se capitaliza el hardware base: «Una vez que tenemos el hardware armado, podemos aplicar una capa de soluciones adicionales basadas en IA, por ejemplo, equipos pensados para trabajo híbrido, con soluciones de noise canceling; o de seguridad, que detecta si el usuario dejó de mirar el equipo y lo bloquea, y específicas para gaming, para mejorar el juego en tiempo real.”
Por su parte, Diego García, Sales Management Channel Lenovo, mencionó que esta alianza involucra a todas las áreas de la compañía, tanto la parte de celulares con Motorola, las soluciones de informática con su notebooks, desktops y workstations, y la de servidores y Data Center, con Lenovo ISG.
“Más allá de los productos, todo va muy apalancado también de las aplicaciones. Podemos tener el hardware, pero si no hay aplicaciones, realmente no se monetiza el por qué lo tengo que pagar más caro. Entonces, estamos trabajando muy fuerte en eso, en cómo lo bajamos al canal de manera que pueda trasladar al cliente final cómo el uso de la inteligencia artificial repaga o baja costos que hoy tienen determinados usuarios o empresas”, comentó al respecto García.
“Nosotros, como HP, estamos obsesionados con el futuro del trabajo, en cómo hacemos productos que, con la adopción de la IA, te hacen la vida mucho más fácil; para las empresas que quieren ser más productivas y eficientes y, a la vez, para las personas que quieren tener un mejor balance entre la vida personal y el trabajo”, apuntó Gabriel Renzo, Channel Sales Manager de la marca.
“Solo el 28% de las personas está contento con su relación entre vida personal y trabajo. Entonces, estamos pensando en cómo hacemos para generar productos que estén en esa intersección: que ofrezcan a las empresas mayor productividad y eficiencia, y que las personas puedan tener un balance más sano en cuanto a la vida personal y el trabajo”.
Gabriel Renzo, Channel Sales Manager de HP.
Renzo también se refirió al desafío de cómo “bajar” el concepto de la AI PC a los clientes, de manera que “el ecosistema de canales pueda adoptar nuestros productos rápidamente, saber venderlos y saber mostrar cuál es el valor agregado”. Para ello contó que HP ofrece capacitaciones permanentes y herramientas a través de su programa de de canales Amplify, “para que sepan cuáles son los puntos positivos de la IA, los diferenciadores y por qué tienen que hacer ese recambio tecnológico los usuarios y las empresas”, explicó.
En ese mismo sentido se expresó Jimena Purriños, de ASUS: “Creo que el mensaje más importante es que nosotros tenemos que lograr explicar el beneficio, cómo se traduce toda esta parte técnica en beneficio para que el cliente final pueda valorar el producto, que realmente entienda lo que está comprando y que pueda optimizar el uso de las herramientas y maximizar la experiencia”.
La triple alianza de la demanda: IA, Windows 10 EoS y el recambio de las PCs pandémicas
Para Gonzalo De La Fuente, con la Inteligencia Artificial estamos en un momento hito, ya que hacía mucho tiempo que la tecnología no tenía un cambio tan drástico. “Ése es el mensaje que estamos bajando con mucho training al canal. Asociado al momento crucial del end of support a Windows 10 (el pasado 14 de octubre), ya que hay una base instalada que está arriba del 50% que no es migrable. Y yendo a lo que es más crítico en Commercial, van a tener que migrar por un tema de seguridad. Desde una pyme hasta el corporativo, cualquier empresa del tamaño que sea que va a invertir en recomprar su parque de PCs ya tiene que estar preparado para todo lo que viene. Hay muchas cosas que tal vez no las está usando, no entiende cómo usarlas hoy, pero sabe que en el corto o mediano plazo las va a empezar a implementar”, sostuvo.
De la Fuente compartió algunos datos que maneja Intel para tomar realmente dimensión de la oportunidad de negocio para el canal: “Latinoamérica, en Commercial, tiene 30 millones de unidades para hacer refresco. En Consumo, 36 millones. Particularmente en Argentina, hay 3.4 millones de unidades que no son compatibles para hacer refresco en Commercial; y más de 3 millones en Consumo. Estamos hablando de más de 6 millones de unidades, es decir, de 5 o 6 veces el TAM del país”, enfatizó.
La vocera de ASUS, con reciente paso por Microsoft, aclaró que este dato solo habla de equipos activos en los que el hardware no soporta la actualización, que sí o sí hay que actualizar el hardware, porque «existe otro tanto que actualmente está usando Windows 10 que podrían actualizarse». Y señaló: No es solamente un tema de soporte, es un tema de que hoy Windows 11 es la puerta para todo lo son las soluciones de inteligencia artificial cross a todas las marcas”, advirtió.
“Creo que el mensaje más importante es que tenemos que lograr explicar el beneficio; cómo se traduce toda esta parte técnica en beneficio para que el cliente final pueda valorar el producto, que realmente entienda lo que está comprando, y que pueda optimizar el uso de las herramientas y maximizar la experiencia”.
Jimena Purriños, Commercial Sales Manager ASUS.
En ese sentido, el ejecutivo de Intel hizo hincapié en que con la IA “el canal tiene un nuevo diálogo con las cuentas, un nuevo tipo de capacitación; ya no es memoria, pantalla, batería, sino que estamos hablando de un nuevo tipo de uso, una ventaja para que las personas sean más eficientes», resaltó.
A esto se suma un fin de ciclo definitivo para las PCs adquiridas –en muchos casos sin demasiada posibilidad de análisis en la compra– en la pandemia. Diego García aseguró en ese sentido que el ticket promedio se ha ido incrementando. “Creo que hoy estamos en ese momento donde confluyen todas las variables y en el que el canal es clave”, sostuvo.
“Creo que hoy estamos en ese momento donde confluyen todas las variables y en el que el canal es clave”.
Diego García, Sales Management Channel Lenovo.
El desafío de evangelizar
Pero, ¿alcanza solo con un mensaje verbal para transmitir este cambio paradigmático?
Para el ejecutivo de Intel, no. En efecto, informó que la compañía actualmente está llevando a cabo un roadshow por todo Latinoamérica con sus técnicos para ofrecer trainings en el OEM, en el canal, en la fuerza de venta, en los diferentes PM de cada una de las marcas. “Tenemos que ser los principales evangelizadores de esto; el canal está más receptivo porque sabe que hay una oportunidad de negocio”, dijo.
Así lo confirmó, por ejemplo, Gabriel Renzo: “En HP tenemos una persona de Intel todas las semanas, para mostrarnos cómo llevamos el mensaje a los clientes, capacitándonos, y también nos acompañan cuando vamos a nuestros distribuidores, tratando de bajar el mensaje a cada cuenta”, señaló.
Paralelamente, Intel ofrece material online, por ejemplo, a través de su programa Partner Alliance, tanto de marketing como capacitaciones y certificaciones, que van desde cursos que el canal puede hacer de 3 minutos a media hora.
“Es un cambio en la historia único, como lo fue el de la PC de escritorio a una notebook con Intel Centrino. Es una oportunidad concreta que está recibiendo el canal: 8 de cada 10 PCs en 2028 van a ser con inteligencia artificial”.
Gonzalo De La Fuente, de Intel.
Para Renzo, “todo lo que se viene nuevo tiene que utilizar NPU y tiene que tener Windows 11 y capacidades de procesamiento de de aplicaciones con IA”. Y aseguró: «Hay que hacer este recambio rápido. En HP, para el año que viene, seguramente a mitad del año, ya no tendremos equipos sin NPU, van a ser todas IA PC”, adelantó.
“No es solamente un tema de soporte, es un tema de que hoy Windows 11 es la puerta para todo lo que son las soluciones de inteligencia artificial, cross a todas las marcas”.
Jimena Purriños, de ASUS.
El nuevo trabajo del canal: bidireccionalidad y segmentación
Sin embargo, la adopción de esta tecnología no solo requiere la adaptación del producto, sino una transformación profunda en el modelo de relación y conocimiento dentro del canal IT. La convergencia de la IA, el cambio generacional de los tomadores de decisiones y el acceso universal a la información están forzando a las marcas y partners a repensar cómo se genera valor y se segmenta el mercado.
Entonces, ¿cómo puede hacer el canal interesado en desarrollar este negocio para recibir información concreta, antes de sentarse con un cliente que está pensando en renovar su parque de PCs?. En el caso de ASUS, Jimena Purrinos invitó a los canales a acercarse al PM de su distribuidor. “Tenemos capacitadores y un montón de material dentro de la empresa para poder facilitarles”, dijo. “En el caso de commercial, estamos justamente ahora armando la estrategia y empezando a lanzar la línea en breve. Nuestra estrategia comercial es 100% vía distribución, con lo cual mi recomendación es que el canal se acerque al PM, que está absolutamente capacitado, pero además nos pueden contactar a nosotros, tenemos flexibilidad y nos vamos adecuando a cada necesidad, a cada negocio o al requerimiento de cada partner”, destacó.
Para Diego García, de Lenovo, el mercado está también frente a un cambio en la metodología de compra, tanto del usuario final hogareño como de una compañía, por múltiples razones: “Los tomadores de decisiones son cada vez más jóvenes, alguien que hoy tiene veintipico de años, dentro de 5 años va a hacer el que tome la decisión de compra y lo va a hacer distinto de lo que nosotros nos imaginamos, con lo cual, a partir de ahí, estamos viviendo un cambio muy grande”, señaló.
“Como HP, para el año que viene, seguramente a mitad del año, ya no tendremos equipos sin NPU, van a ser todas IA PCs”.
Gabriel Renzo, de HP.
A eso, agregó que también cambió el manejo de información. “Históricamente, las marcas, o las multinacionales, o quien impulsaba la tecnología, tenía la información y tenía que armar un proceso de bajarla. Yo creo que la información hoy es extremadamente pública. Te encontrás con canales o clientes que saben mucho más que vos. Hay canales que no solo están adoptando sino desarrollando soluciones de IA”, aseguró.
“Estamos hablando de tres grandes cambios que se están dando: la modalidad de compra, el manejo de información y la IA. Entonces, es un trabajo distinto, donde hay que trabajar muy fuerte en la segmentación de canales, tener muy claro qué necesitan, en qué etapa están, para poder armar un plan de acción con cada uno de ellos”.
Diego García, Sales Management Channel Lenovo.
En ese mismo sentido, Gonzalo De La Fuente se refirió al desafío, como marca, de capacitar desde canales que prefieren acceder a la capacitación mediante un ppt, hasta un canal que desarrolló su propio agente de IA para entrenar a sus vendedores sobre las diferentes maras que trabajan, y requiere de Intel capacite a dicho agente. Y además, adaptarse a los mayoristas que son más exitosos como “movedores de cajas” y los que lo son en la generación de leads y soluciones.
“Nosotros tenemos ejecutivos que atienden a los diferentes tipos de canales. Y más allá de que es verdad que hoy la información es bidireccional y está el acceso de todos, mantenemos las plataformas que usamos oficiales para bajar información. En nuestro caso, es HP Bootcamp para llevar todo lo que es entrenamientos, cursos, videos e información también de sustentabilidad. Y también capacitamos a los resellers más de valor que tienen que tener un upgrade en el conocimiento para poder ofrecer las soluciones completas HP y tienen diferentes membresías”, detalló el ejecutivo de HP.
Una cuestión de costo-beneficio
Gonzalo De La Fuente comentó que Intel ha realizado análisis de mercado que demuestran que hay una predisposición de los consumidores de pagar más por un equipo si presenta los diferenciales que ofrece la IA.
García, de Lenovo, sostuvo en ese sentido que “a medida que que la IA salga del ChatGPT y usos bastante simples, y empecemos a trabajar sobre cosas más tangibles que nos permitan mejorar nuestra productividad, mejorar el tiempo de respuesta, y ahorros concretos, las compañías van a invertir en esta tecnología”.
Renzo, de HP, contó que, con el objetivo de que los propios empleados puedan transmitir estos diferenciales por experiencia propia, en HP todos los comerciales a nivel global cuentan con un equipo con NPU, Copilot integrado y Office 365, incluyendo el uso de Microsoft Teams.
Jimena Purriños, de ASUS, coincidió en que es fundamental hoy mostrar al canal el uso de la tecnología en demos, para “bajar lo técnico a lo terrenal por medio del ejemplo”. Y agregó: “Cuando tengo que dar capacitaciones de producto trato de mostrar el ejemplo práctico, y ahí es cuando se capta la atención de la gente”, aseguró.
Lanzamientos
Purriños informó que ASUS, más allá de su reconocido portfolio de equipos de consumo disponibles en la Argentina, incluyendo la línea gamer con la marca ROG, en lo que tiene que ver con comercial la compañía está lanzando su línea actualmente en el país. “En estos momentos está veniendo un primer embarque con procesadores Intel Core i3, i5 e i7 y hasta Ultra, apuntando al segmento de gama media hacia arriba”, detalló
Renzo, de HP; recordó que unos días previos a este desayuno la marca lanzó en Argentina las nuevas notebooks que se incorporan a su oferta: OMEN 16 y OmniBook Ultra 14 Next Gen AI PC, diseñadas para transformar el gaming, el trabajo, la productividad y la creación de contenido mediante herramientas impulsadas por Inteligencia Artificial. En la línea corporativa, la marca cuenta con la línea EliteBook, con características de seguridad basadas en IA a través de la plataforma Wolf Security.
García, de Lenovo, comentó que la estrategia de producto de la marca es bien clara, a través de sus icónicas líneas IdeaPad, en consumo, Legion, en gaming, y en área corporativa con las series ThinkBook y ThinkPad. “Posiblemente haya alguna innovación en alguna de las familias en el corto plazo, pero la estrategia es siempre la misma, más allá de que estamos evolucionando en diseño, por ejemplo con la familia ThinkPad”, dijo.
Llega la Series 3 Panther Lake
En octubre pasado, Intel presentó a nivel global la arquitectura Panther Lake, la primera plataforma AI PC construida en el proceso semiconductor 18A, que entrará en producción de alto volumen en la fábrica más nueva de la compañía en Arizona a finales de este año.
“Es un producto disruptivo”, destacó De La Fuente, quien explicó que estos procesadores de Serie 3 están diseñados para impulsar un amplio espectro de AI PCs de consumo y comerciales, dispositivos de videojuegos y soluciones Edge. “Panther Lake introduce una arquitectura escalable de múltiples chiplets que ofrece a los socios una flexibilidad sin precedentes en factores de forma, segmentos y rangos de precios”, anunció Intel.
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