Desde julio de 2025, Sebastián Aveille tomó las riendas de Microsoft en Argentina, consolidando una trayectoria de más de catorce años en la compañía. Su recorrido comenzó en el área de Finanzas, pero hace aproximadamente una década dio un giro hacia el mundo comercial, impulsado por el movimiento de aceleración hacia la nube. Esta transición le permitió interactuar de cerca con clientes y partners. Trabajó como ejecutivo de cuenta en el segmento Corporate Accounts y luego lideró el equipo de Small and Medium Business (SMB) —primero para Argentina y luego para Latinoamérica— un segmento que es, por naturaleza, «through partner only», dada la escala del mercado. Entonces, su familiaridad con distribuidores, Telcos y otras empresas tecnológicas es profunda. Antes de asumir su rol actual, Aveille lideró el equipo comercial de Enterprise en Argentina.
«El empresario argentino históricamente es resiliente por naturaleza. Eso hoy es una pata fundamental que puede permitirnos hacer un salto diferencial».
Hoy, la conversación con el ecosistema de partners y clientes tiene un denominador común: la Inteligencia Artificial (IA). Este tema, que domina cada mesa de discusión, representa tanto un desafío como una «enorme oportunidad» para los canales IT, que deben acompañar a las empresas en este nuevo journey de transformación.
El Imperativo del Skilling
Para Aveille, la situación actual se traduce en un mercado con un potencial de crecimiento sin precedentes para el canal. Sin embargo, esto requiere un esfuerzo de adaptación en habilidades y foco, que él sintetiza en un concepto central.
«Creo que el gran desafío que tenemos todos es el del skilling, el del desarrollo de habilidades para poder estar a la altura de las circunstancias. Para poder llegar al cliente con un enfoque no puro de tecnología, sino de impacto en el negocio del cliente. Pero para eso hay que poder entender cómo la tecnología subyacente nos ayuda para poder contarle al cliente ‘esto es lo que podemos hacer, en esto lo puedo acompañar’.»
El Country Manager sostiene que el ecosistema de partners debe ir más allá de la transacción para transformarse en un consultor de confianza, un cambio que, para el canal de Microsoft, puede ser más natural que para otros vendors más enfocados en hardware.
«Hay que tener una intencionalidad y hay que entender cuál es el modelo de negocio que cambia desde el punto de vista del partner. Una cosa es una transacción que genere una rentabilidad, y la otra es tener una fuerza de recomendación mucho más del lado de la consultoría, de entender al cliente, entender qué es lo que necesita y cómo le podemos llevar una solución y llevar adelante ese proyecto de solución. La oportunidad está para todos; eventualmente hay un tamaño de oportunidad que hay lugar para que todos puedan convertirse en consultores».
Oportunidades de negocio para el canal
La oferta de Microsoft, que se extiende desde la suite de productividad (SaaS) hasta la infraestructura y plataforma en la nube (PaaS y IaaS), abre múltiples puertas de negocio para los canales. Aveille las clasifica en tres grandes pilares, desde la adopción más rápida y de bajo esfuerzo hasta los proyectos de alta especialización.
En el mundo del SaaS, la oportunidad es de «escalón latente rápido», ya que el partner puede impulsar la adopción de herramientas como Copilot Chat (disponible gratuitamente para quienes ya tienen licencias 365) y Copilot 365. De acuerdo con el ejecutivo, esto permite una primera inmersión en IA con alto impacto y bajo esfuerzo inicial por parte del cliente.
«No importa dónde estemos sentados, acá en Manhattan, o en Beijing, la tecnología es exactamente la misma, está accesible para todos y tiene la ventaja que ofrece la nube, de democratización de acceso y de costo».
«Para un cliente de la base de la pirámide, de 50 empleados, 30 empleados, que quiere hacer alto, posiblemente Copilot Chat, Copilot 365, sean esos primeros acompañamientos. Más allá de que el software es click y ya está, hay que trabajar un poquito en la creación de agentes. Ahí me parece que hay una oportunidad, porque al final podría ser como el primer paso natural de una empresa sin demasiado esfuerzo y con alto impacto. O sea que rápidamente puede capturar valor», explicó.
En un segundo plano se encuentran las soluciones de extensibilidad utilizando herramientas low-code / no-code, como Copilot Studio. Este pilar se centra en resolver la baja o nula customización de sistemas ya existentes, como los ERPs, al integrar con low-code solutions que el partner puede desarrollar rápidamente.
Finalmente, en el polo más avanzado y de mayor especialización se encuentra la creación de soluciones a medida, donde el partner cobra un «rol fundamental». Se trata de desarrollar soluciones de IA desde cero, utilizando los modelos y la infraestructura de AI Foundry y la nube de Azure.
«Hay que tener una intencionalidad y entender cuál es el modelo de negocio que cambia desde el punto de vista del partner. Una cosa es una transacción y la otra es tener una fuerza de recomendación mucho más del lado de la consultoría».
«Ahí sí no tengo nada, tengo los modelos, tengo la infraestructura, tengo el poder de procesamiento, pero hay que crear, hay que definir, hay que entender cuál es el proceso, hay que ver qué es lo que estamos buscando y hay que codear para poder llevar adelante eso. En los proyectos de inteligencia artificial hoy diría que empiezan a entrar los primeros resultados entre los tres y cuatro meses. El nivel de oportunidad es alto, el nivel de especialización también es alto y, eventualmente, se puede abrir hasta por industrias», destacó.
Modelo de habilitación
Microsoft trabaja con un ecosistema diverso que incluye grandes System Integrators (mayormente directos), canales de distribución y partners que prestan servicios mixtos de consultoría y venta. La habilitación que ofrece la compañía se centra en tres pilares para asegurar la calidad y la competitividad.
La primera es el skilling de calidad, que busca proveer capacitaciones, entrenamientos y certificaciones específicas, con un foco esencial en que «efectivamente le llegue lo que requiere» a cada tipo de partner. La segunda es el acompañamiento financiero, a través de la co-inversión en proyectos.
«La co-inversión en determinados proyectos permite que sea competitiva la propuesta que está haciendo el partner y, además, le dé escala al cliente para poder seguir creciendo. Vamos juntos, nosotros invertimos, el partner hace el delivery y entonces el cliente rápidamente captura valor y crece», explicó el Country manager de Microsoft Argentina.
El tercer pilar es el soporte técnico, enfocado en brindar una «arquitectura basada en una infraestructura moderna, que sea ágil, dinámica y productiva y económica». En el contexto de la IA, esto se vuelve crucial.
«Los modelos tienen diferente nivel de consumo de nube y no necesariamente un modelo que consuma mucho desde la nube es el que hace mejor fit con la necesidad que tiene el cliente para una determinada solución. Entonces, ahí también es importante entender y jugar un poco con cuál es el modelo que se necesita en función de lo que requiere esa solución», señaló.
«En el mundo del SaaS, me parece que hay un escalón latente rápido. Hay una oportunidad al alcance de la mano”.
Aprovechar la resiliencia argentina
Sebastián Aveille establece un objetivo claro para su gestión, que se apalanca en las características únicas del mercado local. «Obviamente está la inteligencia artificial en la base de todo objetivo. Lo que estamos buscando es acompañar a las empresas argentinas en la implementación exitosa de inteligencia artificial que permita sumar productividad», destacó.
El Country Manager ve en la resiliencia del empresario argentino, sumada a la democratización del acceso y costo de la tecnología en la nube, una combinación única que permite ser optimista con respecto a la adopción masiva.
«El empresario argentino, históricamente es resiliente por naturaleza por cuestiones de entorno argentino y de eventuales volatilidades. Entonces, eso es interesante porque cuando llega el momento de la innovación, hay mucho más ejercicio en el cambio, en el reconformar rumbo, equivocarme, aprender y seguir. Todo eso está en el ADN del empresario argentino», observó. «La tecnología es la misma, no importa dónde estemos sentados, acá en Manhattan, o en Beijing, la tecnología es exactamente la misma, está accesible para todos y tiene la ventaja que tiene la nube, de democratización de acceso y de costo. Es una cuestión de pago por uso, con lo cual yo puedo, ‘jugar con la tecnología’ a un costo relativamente asequible, versus viejos modelos o viejas tecnologías que requerían una inversión muy alta de ingreso», analizó.
Con estos componentes, el objetivo de la compañía es ambicioso: «Llegar con inteligencia artificial a todas las compañías de Argentina, públicas o privadas».
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