La seguridad se ha convertido en un pilar clave dentro de las estrategias de las organizaciones de la región. En este contexto, José López Martín, Senior Sales Director Channel para Brasil y el Cono Sur de LATAM en Motorola Solutions, señaló que la inversión en seguridad digital responde principalmente a la necesidad de prevenir incidentes y minimizar el impacto de aquellos que logran superar las defensas.
“La protección no se trata solo de un producto, sino que requiere un ecosistema integrado que combine cámaras, dispositivos de control de acceso e IoT, todo gestionado por un software capaz de procesar la información y permitir a los operadores tomar decisiones rápidas y proactivas”, destacó. Además, mencionó que Motorola Solutions cuenta con una amplia variedad de productos de las marcas Avigilon y Pelco para fortalecer la seguridad en distintos espacios.
“La instalación dejó de ser el diferencial: hoy una cámara cloud nativa se configura en apenas 120 segundos. El verdadero valor está en la inteligencia que se le aporta a la solución”.
La Inteligencia Artificial (IA) es una tecnología que ha revolucionado todos los segmentos del mercado. En este sentido, López Martín destacó que la IA juega un papel fundamental dentro de la seguridad al permitir integraciones dinámicas entre la detección de incidentes y la pronta atención, logrando así reducir el tiempo de respuesta e impacto de los ataques. “No se trata solamente de tener cámaras o imágenes de todo el sector, sino de saber qué hacer con ellas para robustecer la protección”, afirmó.
Modelo de negocio
La estrategia para el mercado local de Motorola Solutions se basa en un modelo indirecto apoyado por distribuidores e integradores para asegurar la correcta llegada e instalación de los productos del fabricante en todas las plazas del país. “Nosotros, como fábrica, suministramos a los distribuidores y ellos a los integradores de sistemas; son un pilar esencial”, comentó López Martín.
Más allá de este go-to-market, el ejecutivo señaló que la compañía es responsable del posicionamiento de la marca ante los usuarios finales. “Nuestro papel en Argentina es visitar a los end users y dar a conocer nuestras soluciones de video y control de acceso, como Pelco, Avigilon y Halo. Por lo tanto, contamos con un amplio portafolio que se complementa con los servicios y la infraestructura que ofrecen los integradores de sistemas”, comentó, y agregó: “Brindamos soporte en todos los puntos de la cadena”.
“Dentro de nuestra cadena, el mayorista cumple un papel fundamental. Es el punto de contacto principal con los integradores de sistemas, ofreciendo entrenamientos técnicos y comerciales, logística de soluciones tanto de hardware como de software, y condiciones de pago o financiación. En definitiva, el mayorista hace que la tecnología se convierta en parte del juego, proporcionando todas las facilidades para que el integrador llegue al usuario final con una oferta ganadora”.
Consultado sobre el crecimiento de su ecosistema de socios, López Martín señaló que se encuentran en un momento de expansión en Argentina. “Estamos incorporando una serie de canales que ya comercializaron, en algún momento, las marcas de Motorola Solutions, pero que no quedaron activos. Además, estamos realizando entrenamientos para que estos canales fortalezcan sus capacidades y desarrollen nuevamente negocios con nosotros”; detalló.
Según el ejecutivo, los requisitos para ser socio de Motorola Solutions se basan en expertise técnico, estructura interna y salud financiera. “El canal debe contar con experiencia en la tecnología, capacidad para entregar soluciones completas, una estructura que le permita cumplir con los compromisos y, por supuesto, entrenarse en la marca. Además, todo esto se complementa con los aspectos legales habituales de un contrato con un integrador de sistemas”, explicó.
Oportunidades
López Martín subrayó que las oportunidades de negocio están fuertemente ligadas a las verticales: “El portafolio de Motorola en Video, Control de Acceso e IoT es enorme: va desde soluciones on-premise hasta cloud, de hardware a software, e integra IA con radiofrecuencia. Este portafolio es tan ecléctico que permite soluciones específicas para distintos sectores: retail, minería, Oil & Gas, por ejemplo con cámaras a prueba de explosiones”, explicó.
Esta diversidad de soluciones, según López Martín, permiten que Motorola Solutions acompañe las distintas iniciativas de transformación o fortalecimiento de la seguridad que hoy atraviesan las organizaciones del país. “La digitalización de la seguridad será uno de los grandes motores de crecimiento para los canales en 2026”, concluyó.
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