En junio de este año, Samsung relanzaba su plataforma online exclusiva B2B bajo el paraguas de Samsung Empresas (una unidad que distribuye soluciones destinadas al segmento empresarial/corporativo desde 2022). Esta plataforma online está fuertemente orientada a pequeñas y medianas empresas, startups y profesionales independientes. “La venta B2B a grandes empresas en general no se hace por plataforma, se hace offline, y ahí es donde también somos muy fuertes desde la creación de la división Empresas —dijo Paula Possidente, B2B Organization Senior Manager en Samsung Argentina—. En junio de este año relanzamos la venta online B2B, y ahí pegamos un salto”.
La razón de la apertura de la división empresarial y luego de la plataforma B2B obedece a la forma en que Samsung llega con sus soluciones a cada segmento del mercado. “B2B es un negocio totalmente distinto al de B2C. Los tiempos que requieren las ventas son más largos, y se trabaja desde el deal, desde la necesidad del cliente. Hace algunos meses relanzamos la plataforma online empresarial y está funcionando muy bien. De hecho, en diciembre vamos a hacer una nueva actualización de esa plataforma”, explicó la ejecutiva, quien considera que uno de los puntos fuertes de Samsung es la amplitud de la oferta: “¿Qué empresa puede ofrecer desde un celular hasta una cocina, pasando por un aireacondicionado?”, reivindica Possidente, para quien el abordaje a las empresas no debe ser a través del posicionamiento o la venta de productos, sino de soluciones.
Esto significa que la relación entre Samsung y el cliente empresarial (a través de la plataforma y con la mediación de los canales correspondientes) no es transaccional solamente: hay charlas consultivas para entender qué necesita cada organización, construir los specs y luego trabajar para brindar una respuesta a esa demanda (productos y servicios integrados), en lugar de vender solamente el producto. La buena noticia es que la compañía no hace eso solamente con las grandes corporaciones. “Si me llama un restaurante, o nos contacta por la web comentándonos que quiere comprar un televisor. Le preguntamos: ¿para qué vas a usar el televisor? ¿Sólo para que los clientes vean partidos de fútbol? ¿No pensaste en usar esa misma pantalla, por ejemplo, para publicidad?” Esto puede derivar en la oferta de un Business TV, que permite mostrar fácilmente publicidad junto con la programación de TV, y además se puede controlar desde el celular a través de una aplicación móvil.
Oferta integrada
Los grandes verticales de la oferta empresarial de Samsung abarcan:
- Movilidad. Incluye tabletas y celulares, muchos de los cuales también aparecen en la oferta B2C. Además, abarca equipos robustos (ruggedized) para aplicaciones en ambientes hostiles.
- Visualización. Abarca televisores profesionales, pantallas para cartelería y pizarras interactivas, entre otros productos.
- Soluciones de gestión. En breve estarán lanzando Knox Suite.
- Climatización: Aires acondicionados profesionales.
- Soluciones para la vida conectada. Electrodomésticos inteligentes, domótica y software de gestión (SmartThings).
En la adquisición de las soluciones a través de la plataforma B2B en línea, los clientes (PyMEs, startups, profesionales independientes) pueden obtener beneficios, como descuentos por cantidad. “Ahora incorporamos el descuento progresivo. Especialmente en movilidad. Y además estamos evaluando, todavía no está decidido, poner el trade-in. Es algo que todavía no tenemos pero lo vienen pidiendo”.
La evolución casi explosiva de la oferta empresarial de Samsung también puede entenderse a través del concepto de BIO (Business Integrated Offering), al que apela Possidente. BIO conecta cada transacción con las líneas de productos vendidas. “Es difícil explicar cuánto ha crecido ese BIO. Porque, en el pasado, distintas divisiones podían venderle a un mismo cliente aires acondicionados, teléfonos, soluciones de cartelería… Internamente lo veíamos como tres oportunidades diferentes. Ahora sabemos que es la misma oportunidad, y podemos hacer cross selling. Y, de hecho, tenemos gente dedicada a BIO que revisa todos los días cuál es el pipeline de cada una de las divisiones”. De esta forma, un cliente que acaba de comprar aires acondicionados o una pantalla profesional podría ser receptivo a la oferta de un celular para poder controlarlos.
«B2B es un negocio totalmente distinto al de B2C. Los tiempos que requieren las ventas son más largos, y se trabaja desde el deal, desde la necesidad del cliente».
“Para nosotros es clave cambiar la conversación, pasando de producto a soluciones. Además, todo nuestro equipo —independientemente de la división a la que esté asignada la persona—, tiene conocimiento que es cross-division. Si hoy hablás con la persona que es experta en movilidad y le preguntás sobre aires acondicionados, va a poder orientarte en esa materia también. Todos trabajan transversalmente, de modo que cuando van al cliente le pueden ofrecer todo. Para mí eso es un gran diferencial que tenemos como compañía: el poder integrar. Y nuestros canales lo están entendiendo muy bien”, observó Possidente.
Consultada sobre los recursos destinados a esta interacción con los clientes, Possidente aclara que Samsung no vende de forma directa, sino a través de sus canales (apoyándose en mayoristas y resellers, VARs, instaladores, integradores), esto significa que además del personal propio y el tercerizado, la fuerza de venta de los canales y de los distribuidores juega un rol fundamental en estas interacciones. Possidente también deja la puerta abierta a la colaboración entre canales con habilidades complementarias (por ejemplo, instaladores de aires acondicionados e integradores) para abarcar un negocio que requiere skills nuevos en un determinado cliente.
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