La transición al modelo SaaS suele generar ansiedad en los departamentos contables. Zaroubine es consciente de esto: «Actualmente, los partners de Veeam en Argentina, al igual que en otros mercados, están experimentando una transición del modelo tradicional de ventas transaccionales hacia un modelo de suscripción y SaaS. Esta transformación puede generar desafíos en el flujo de caja, ya que los ingresos recurrentes suelen recibirse en cuotas periódicas y no como un pago único inicial».
«Para Veeam, el partner no es un facilitador: es el integrador de valor. La diferenciación real está en los servicios que el canal puede construir alrededor de la plataforma».
Para mitigar este impacto, la estrategia de Veeam se apoya en incentivos que igualan o superan la rentabilidad del hardware. «Estamos implementando varias estrategias, tales como bonificaciones y descuentos específicos para la venta de suscripciones y servicios SaaS. Buscamos que el margen que obtienen los partners sea atractivo, asegurando la sostenibilidad del negocio. De igual forma, en colaboración con mayoristas, Veeam puede facilitar opciones de financiamiento que permiten adelantar ingresos o suavizar el impacto de la transición», explicó el ejecutivo.
Más allá del Marketplace
Una de las mayores preocupaciones del canal es quedar relegado a un rol administrativo en los grandes Marketplaces de nube pública. La visión de Zaroubine es disruptiva al respecto: «Para Veeam, el partner no es un facilitador: es el integrador de valor. Los marketplaces son una puerta de entrada, pero la diferenciación real está en los servicios que el canal puede construir alrededor de la plataforma. Nuestra arquitectura permite que el partner incorpore consultoría, implementación, operación y servicios gestionados, integrando protección de datos con requerimientos específicos de cada cliente».
«El modelo de ‘pago por uso’ permite a los partners adaptarse a las demandas de la economía digital, donde la flexibilidad y la gestión integral son fundamentales para la rentabilidad».
La evolución del ecosistema apunta directamente al modelo de Proveedor de Servicios Gestionados (MSP). Según Zaroubine, el «pago por uso» es la piedra angular de esta nueva era. «El modelo de ‘pago por uso’ de Veeam facilita que los MSP puedan escalar sus servicios, ajustando costos y márgenes sobre la base de consumo real, en lugar de comprometerse con grandes inversiones iniciales. De cara a la sostenibilidad del ecosistema en 2026, este modelo se percibe como una respuesta relevante y alineada con las tendencias del sector», aseguró.
“Veeam colabora con distribuidores y entidades financieras que brindan opciones de financiamiento, leasing o crédito flexible, permitiendo a los partners cerrar acuerdos donde el pago se distribuye en el tiempo, mitigando la carga financiera inicial sobre el cliente”.
Para los dueños de canales, el mensaje es claro: el éxito ya no se mide solo por la firma del contrato. «El foco ya no está únicamente en vender, sino en crecer dentro de la cuenta. Nuestros esquemas de incentivos reconocen renovaciones, incremento de workloads protegidos y adopción de nuevas funcionalidades. Un canal saludable hoy mira métricas como tasa de renovación, expansión mensual de consumo y penetración en nuevas cargas como SaaS o cloud», concluyó el Director de Ingeniería de Veeam.
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