El pasado 4 de marzo Distecna celebró en sus oficinas de Ciudad de Buenos Aires, en conjunto con Palo Alto Networks y el ecosistema de partners, el kick off del año, con la presencia de ejecutivos de Palo Alto y parte de la flamante nueva unidad de negocios de ciberseguridad de Distecna, a cargo de Yeison Sicuamia, líder de esta unidad, quien recordó que el foco está 100% en Palo Alto.
“Tenemos nuevas caras, como por ejemplo Sebastián Nicolás Spring, que va a tomar el rol de Preventa para Ciberseguridad en Argentina, Paraguay, Uruguay y Chile. Por su parte, Luis Conde será Product Manager de Palo Alto, y otras marcas de ciberseguridad en Argentina y Uruguay. Tenemos a Janchyt Silvera, que será la PM de las renovaciones de marcas de ciberseguridad, dentro de la empresa a nivel local. Tenemos también PM en Paraguay y en Chile. Y en una semana o poco más se estará sumando gente a Marketing”, describió Sicuamia.
“Estoy tomando el rol regional de la compañía —declaró Sicuamia—, liderando ciberseguridad. Palo Alto tiene el mayor impacto en toda la compañía, es la marca más importante en ciberseguridad. Esto se demuestra en que, en Argentina, Distecna cuenta con el 95% del market share de Palo Alto. A esta marca se suman Arbor y Firemon. Y están ingresando nuevas”.
Evolución y cambio
Para José Fernández, quien tiene a su cargo el teatro de Latinoamérica para Palo Alto Networks, ha habido una evolución en los ataques, más recientemente a causa de la IA. “En el encuentro de hoy contamos cómo los actores maliciosos están utilizando tecnología de avanzada, como Inteligencia Artificial, para ejecutar estos ataques de una manera muy rápida. Antes les tomaba aproximadamente nueve días para crear un ransomware, pero ahora se puede hacer en 15 minutos. Y no solamente se ejecutan estos malware de una manera eficiente y eficaz, sino que la velocidad a la cual lo hacen y la rapidez con la que adquieren información es muy grande”. Por esto, aclaró Fernández, no alcanza con el análisis que pueda hacer un especialista humano, se necesita la rapidez de una computadora.
“Palo Alto tiene el mayor impacto en toda la compañía, es la marca más importante en ciberseguridad. Esto se demuestra en que, en Argentina, Distecna cuenta con el 95% del market share de Palo Alto”.
Yeison Sicuamia, Líder de la unidad de Ciberseguridad de Distecna.
Fernández citó un ejemplo reciente en Costa Rica, donde por primera vez en esos ataques no hubo intervención humana. ¿Está preparado el canal para lidiar con esto? Consultado sobre lo que se observa en los canales de seguridad, en general, Fernández advierte la falta de educación / entrenamiento. “Para estar al día con estas cosas tienes que leer constantemente, entendiendo qué significa esto para el mercado local, qué significa para tus clientes o para ti, como persona, y cómo puedes ponerte a la vanguardia, de modo de proteger a tus clientes”. Hoy, Palo Alto ya está usando IA para mejorar sus procesos educativos, de forma de hacerlo más interactivo y atrayente. Con todo, el objetivo final de todo este entrenamiento es generar capacidades para brindar servicios consultivos, consolidaciones, integraciones y migraciones.
Sicuamia siente que, este año, la inversión en materia de ciberseguridad está aumentando, lo cual está relacionado con el cambio de perspectiva en clientes y canales. “Muchos de los canales que se dedicaban a vender cualquier tecnología, ahora están dedicándose y queriéndose subir a la ola de ciberseguridad. Pero la realidad es que no es lo mismo que revender hardware: es un negocio que hay que trabajar, para desplegar esta tecnología hay que capacitarse y desarrollar una práctica”.
“Hay varios canales en Argentina, y en la región, que vienen trabajando esto hace varios años. Esos canales ya están muy a la vanguardia. Y los nuevos son incipientes. Estamos en ese proceso de capacitación de estos últimos”, aseguró Sicuamia, quien considera que el hecho de que no haya tantos canales especializados es porque el negocio resulta relativamente nuevo. “Eso permite que sea un negocio sano, que permite trabajarlo muy en conjunto, donde los jugadores del ecosistema se conocen y se apoyan mutuamente para salir adelante con el negocio. ¿Existe la competencia? Sí, existe la competencia, pero no es una competencia de canibalización, sino que es sana y permite crecer en ciberseguridad”, definió el ejecutivo de Distecna.
Para mantener esta sanidad, el objetivo de Palo Alto en cuanto a canales es continuar capacitando fuertemente, tanto al personal comercial como al técnico. Hoy, de los 22 canales que tiene la marca, 4 son canales-foco. El vendor y el mayorista están trabajando en conjunto para aumentar la cantidad de canales-foco.
Esa formación de los canales tiene también pro propósito setear en los profesionales el nuevo norte tecnológico al que apunta Palo Alto: la plataformización. Esta forma de abordar las nuevas categorías de amenazas ayuda a eliminar las zonas grises entre productos discretos, optimizando el conocimiento y las prácticas de quienes están a cargo de estas herramientas que tiene una base común (caso contrario, habría que formarse para cada herramienta por separado) y minimizando tanto la cantidad de interlocutores como de licencias (y también el precio final del conjunto: comprar componentes por separado para luego integrarlos tiende a ser más caro).
“Antes les tomaba aproximadamente nueve días para crear un ransomware, pero ahora se puede hacer en 15 minutos. Y no solamente se ejecutan estos malware de una manera eficiente y eficaz, sino que la velocidad a la cual lo hacen y la rapidez con la que adquieren información es muy grande”.
José Fernández, Senior Director Technical Solutions de Palo Alto para Latam & Caribe.
El líder de la unidad de ciberseguridad en Distecna también aclaró que, este año, Palo Alto hará cambios en su programa de canales. “La idea es que haya reglas aún más claras de las que ya tiene, que los canales que están hoy en día dados de alta se capaciten, que cumplan con todos esos perfiles y requisitos”.
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