En resumen
- Aumento de costos: La demanda de chips para IA está encareciendo el hardware, obligando a las empresas a optimizar sus inversiones en infraestructura.
- Riesgo de obsolescencia: Retrasar la actualización de equipos aumenta la vulnerabilidad al ransomware; el pago promedio de un rescate asciende a 40,000 dólares.
- Servicios gestionados: La tercerización permite al cliente evitar inversiones físicas directas y contar con vigilancia experta 24/7.
- Capacitación gratuita: Desde octubre pasado, Sophos ofrece certificaciones de Arquitectura sin costo para profesionalizar a sus aliados en Endpoint, Firewall y servicios.
- Integración abierta: Las soluciones de Sophos permiten correlacionar telemetría de otros vendors, facilitando la adopción tecnológica sin exigir “borrón y cuenta nueva”.
María Claudia Ardila cuenta con una trayectoria de casi 19 años en la industria tecnológica, consolidándose como una de las referentes en el desarrollo de estrategias de canales en América Latina. Comunicadora Social con una Maestría en Gestión de la Comunicación y Relaciones Públicas enfocada en Marketing, ha desempeñado roles estratégicos en multinacionales de primer nivel como Microsoft, Dell y Symantec. Desde su llegada a Sophos hace una década, ha liderado la expansión del ecosistema de partners en la región, pasando de la gerencia de programas de canales a su actual posición como Directora de Ventas para el Sur de Latinoamérica (SOLA), donde su enfoque principal es la profesionalización y rentabilidad de los aliados estratégicos de la compañía.
“El canal tiene hoy una oportunidad muy grande: puede adoptar nuestras soluciones dentro de su propio SOC para proveer el servicio o comercializarlas directamente como servicios de Sophos”.
Para María Claudia Ardila, la clave del éxito para el ecosistema de canales este año reside en la proactividad y en saber poner en perspectiva los riesgos de la obsolescencia. “Es importantísimo que el canal esté en un contacto muy cercano con los usuarios finales, explicando la situación y poniendo en perspectiva un poco cómo juntos pueden llegar a solventar el tema. El canal tiene una responsabilidad muy grande de guiar al usuario para que tome decisiones estratégicas que optimicen las inversiones”, aseguró.
“El pago promedio de un rescate por ataque está en 40,000 dólares; es mucho más rentable invertir en prevención que pagar el rescate y luego tener que comprar igual todo lo necesario”.
En un contexto donde el hardware se vuelve más costoso, la tentación de las empresas es estirar la vida útil de los equipos, algo que Ardila identificó como un riesgo crítico. “Culturalmente, en Latinoamérica, si el usuario hace una contratación de 12 meses, seguro que está utilizando los 12 meses y pide la extensión. Sin embargo, no hacer las actualizaciones a tiempo provoca que empiecen los riesgos; la principal causa de ransomware son las vulnerabilidades en infraestructura que no se actualiza”, advirtió.
Servicios gestionados: La rentabilidad del “Plan B”
Ante el encarecimiento de los servidores y PCs, Sophos propone al canal virar la conversación hacia la tercerización. Esto no solo alivia el bolsillo del cliente, sino que genera ingresos recurrentes y mayor fidelidad para el partner. Según Ardila, “la tercerización es un plan muy válido porque el cliente no hace esa inversión física directamente; está contratando un servicio que ya ha hecho la inversión necesaria para estar actualizado. Esto ayuda a las organizaciones a no tener inversiones importantes en equipos y a no cargar con el costo administrativo de personal capacitado”, explicó.
La oportunidad para el canal es clara: actuar como el brazo armado de ciberseguridad del cliente. “Un ataque no sucede a las 12 del día entre lunes y viernes; sucede a las 3 de la mañana un domingo. Para una empresa es complejo tener ese equipo de vigilancia, pero el canal, aliado con fabricantes estratégicos, puede ofrecer ese valor 24/7”, añadió la Directora de Ventas de Sophos para el Sur de Latinoamérica.
Un punto que Ardila destaca como “música para los oídos de los gerentes de IT” es la capacidad de integración de Sophos, lo que permite al partner entrar en cuentas donde ya existen otros vendors. “Somos expertos en ciberseguridad y entendemos que ya hay inversiones hechas. No pedimos ‘borrón y cuenta nueva’. Nos integramos con cualquier vendor de tal forma que toda la telemetría se pueda interpretar y correlacionar en un todo, haciendo la vida más simple al cliente”, explicó.
“El mensaje para los usuarios es: no sigan retrasando decisiones que ya saben que tienen que tomar; el panorama de aumentos ya está y es mejor trabajar con lo que sabemos hoy”.
Para fortalecer esta capacidad de asesoría, Sophos ha eliminado barreras de entrada en la formación de sus socios de negocios. “Pienso que el canal tiene una responsabilidad muy grande de aprender. Por eso, desde octubre del año pasado, las certificaciones de Arquitectura, que antes cobrábamos, ahora son gratuitas para todos nuestros canales. Queremos que estén capacitados en cada especialidad: Endpoint, Firewall y servicios gestionados”, enfatizó la vocera.
A pesar de que en Argentina algunos fabricantes ya aplican importantes aumentos en hardware, Ardila insta a los partners a no detenerse. La reciente integración de Sophos Endpoint con Taegis y el lanzamiento de la v22 de su Firewall (que automatiza la comparación con estándares CIS) son herramientas diseñadas para que el canal aporte valor inmediato.
Como cierre, María Claudia Ardila subrayó que la ciberseguridad no debe ser una carga compleja para el partner ni para el cliente: “Buscamos hacer la vida simple con soluciones inteligentes. Al tercerizar servicios, el cliente puede dedicar sus recursos a la estrategia, como ver cómo la IA puede colaborar dentro de su organización. Esa es la conversación que el canal debe tener hoy con el usuario final para ser realmente competitivo”.
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