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Nota de Tapa: Jabra (Adriano Palomba)
El Senior Sales Director regional destaca que ante el avance de la Inteligencia Artificial corporativa, la calidad del audio es la base de la efectividad digital. Si un algoritmo recibe información ruidosa o de mala calidad, producirá resultados erróneos que pueden impactar críticamente en las operaciones de sectores como el financiero. La marca rechaza el modelo tradicional masivo de “box movers” y apuesta por un ecosistema selectivo de partners B2B especializados en soluciones de video y comunicación profesional de alta gama.
Tendencias de Canales IT: Alianzas P2P
El informe especial analiza la metamorfosis del modelo Partner-to-Partner (P2P) en el mercado corporativo de Argentina ante los cloud marketplaces y las soluciones cognitivas. En una economía impulsada por la hiper-especialización, ningún integrador puede cubrir solo las complejas demandas Enterprise. Los distribuidores mayoristas de valor agregado se consolidan como orquestadores neutrales (matchmakers), mitigando riesgos financieros y unificando líneas de crédito. En tanto, los fabricantes impulsan esta sinergia mediante “rebates colaborativos” que recompensan todo el ciclo de vida del cliente.
Ecosistema Corporativo:
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Dell Technologies (Rafael Schuh): Redefine su programa de canales fiscal 2027 con rebates agresivos enfocados en Almacenamiento y AI PCs. Dell asegura total disponibilidad de componentes por su escala global y activa el proyecto “Along the Way”, que usa IA interna para dar mayor autonomía y agilidad al canal en cotizaciones y órdenes de compra.
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Distecna & Biek: El mayorista conecta integradores de infraestructura con especialistas certificados en ciberseguridad para proveer soluciones unificadas end-to-end, respaldadas por preventa técnica y líneas de crédito flexibles. Esto permite a canales como Biek concentrar su talento en su core business sin inflar costos fijos.
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2NV (Ignacio Carou y Alejandro Kida): Mediante una alianza con la Asociación de Parques Industriales Argentinos (APIA), la firma despliega soluciones de hiper-automatización e IA directamente en los centros logísticos, promoviendo un modelo abierto de co-opetición en la red.
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Systemscorp (Ricardo Simón Rodríguez): La compañía asume el rol operativo de “Director de Orquesta” aportando una capa unificada de servicios gestionados sobre infraestructuras críticas multi-proveedor, evitando que el cliente corporativo quede atrapado entre múltiples interlocutores técnicos.
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GLIC (Agueda Vieitez): Destaca la competitividad de las estructuras boutique basada en la cercanía y la confianza del cliente, apalancándose en el soporte administrativo y financiero de mayoristas de valor (como Nexsys y Dacas) bajo esquemas de cuenta y orden.
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GlobalGate (Daniel Vidaurre): Alerta sobre el riesgo financiero de intentar abarcar todo el portafolio de TI sin aliados. Su propuesta P2P ofrece flexibilidad táctica actuando incluso como “marca blanca” para otros colegas del sector.
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OpenIT (Agustín Ruiz Luque): Enfatiza que ante el despliegue de infraestructuras híbridas, el verdadero diferencial técnico y la herramienta para evitar sobrecostos críticos en la nube radica en la especialización de procesos FinOps.
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CertiSur (Néstor Markowicz): Elimina las barreras de entrada técnicas mediante el uso de APIs modulares de identidad, biometría y firma electrónica, permitiendo que desarrolladores sumen evidencia digital robusta a sus proyectos sin transformarse en expertos en criptografía.
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BOMBIERI (Mirco Bombieri): Apuesta por la institucionalización del modelo asociativo a través de acuerdos de confidencialidad (NDAs) y alineación metodológica previa para garantizar la transparencia contractual y resguardar las cuentas del canal.
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Deloitte (Gustavo Giachino): Reformula su estrategia colaborativa mediante alianzas estratégicas con gigantes del Cloud (AWS, Google, IBM) e implementa internamente la matriz de responsabilidades RACI para coordinar de forma impecable los equipos inter-empresariales.
Métricas de Impacto en el Mercado (2026):
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Hiper-fragmentación: Los clientes corporativos trabajan actualmente con un promedio de 6.3 partners de forma simultánea para resolver sus necesidades operativas y de TI.
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Efecto Marketplace: Canalys proyecta que las ventas de software empresarial a través de cloud marketplaces escalarán a nivel global hasta los US$ 85.000 millones para 2028.
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Win-Rate Mejorado: Las tasas de cierre de contratos en grandes proyectos Enterprise experimentan un incremento del 22% al 47% cuando se ejecutan mediante referidos colaborativos y esquemas de co-selling unificado.
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