En resumen:
Simbiosis estratégica: El modelo Partner-to-Partner (P2P) permite que canales complementarios colaboren para abarcar proyectos multi-marca complejos.
Soporte preventa integral: Distecna actúa como árbitro técnico y validador, asegurando la interoperabilidad de arquitecturas robustas.
Agilidad sin burocracia: Se simplifican las reglas administrativas y el registro de oportunidades bajo modalidades multi-partner.
Respaldo financiero estratégico: El mayorista analiza la viabilidad global del proyecto para otorgar facilidades crediticias excepcionales, yendo más allá del balance histórico del canal.
En el actual escenario de hiper-especialización tecnológica, la figura del integrador que intenta cubrir todas las aristas de un proyecto de forma aislada parece estar en retirada. La complejidad de las infraestructuras modernas exige un nivel de pericia que solo se alcanza mediante la colaboración. Verónica Barbera, Vendor Manager Regional de Distecna, explicó que el rol del mayorista ha evolucionado para convertirse en el catalizador de estas alianzas: “Si identificamos que un partner tiene una gran oportunidad en infraestructura pero requiere reforzar la capa de ciberseguridad, lo vinculamos con el especialista certificado idóneo para garantizar una solución end-to-end. Al representar marcas líderes que operan bajo estándares abiertos, aseguramos la integración técnica, mientras nuestros ingenieros de preventa intervienen como árbitros, validando que el diseño final sea compatible y esté optimizado”, destacó.
“Distecna logró consolidar una comunidad de integradores que generó que hoy realicemos negocios en conjunto, permitiéndonos potenciarnos y ser los mejores en lo que cada uno se especializa para brindar soluciones integrales únicas”.
Verónica Barbera, Vendor Manager Regional de Distecna.
Para el canal, esta apertura no solo significa mayor alcance, sino también una optimización de sus propios recursos. Matías Schwartz, CEO de Biek, empresa con tres décadas de trayectoria en infraestructura IT, destacó que este modelo les permite concentrar su talento en su “core business” sin perder competitividad: “Enfocarnos en construir a lo largo del tiempo el mejor equipo de trabajo especializado en lo mejor que sabemos hacer garantiza que ofrezcamos un servicio de alto valor agregado, y apoyarnos en empresas especializadas nos permite complementar la oferta de servicios a nuestros clientes sin la necesidad de contratar y certificar ingenieros en áreas que no son nuestro ADN principal”, señaló.
“Ponemos a disposición del ecosistema a nuestros arquitectos de soluciones, quienes trabajan de forma transversal para diseñar arquitecturas robustas y coherentes. Además, contamos con entornos de simulación físicos y virtuales donde sometemos la solución multi-marca a pruebas de estrés, interoperabilidad y compatibilidad en escenarios reales”.
Matias Schwartz, CEO de Biek.
La transparencia y el respaldo institucional son pilares críticos para que el engranaje P2P funcione. Barbera señaló que el mayorista actúa como un facilitador que elimina fricciones operativas: “Nuestra gestión se enfoca en la transparencia y en la ingeniería de procesos administrativos, actuando como un puente que simplifica las reglas de los programas de incentivos y facilitando registros de oportunidad bajo modalidades multi-partner. De este modo, permitimos que el canal mantenga su agilidad comercial y se enfoque exclusivamente en ganar el negocio, asegurando que la burocracia no sea un freno para la innovación”, comentó al respecto.
“Nuestra visión de riesgo es integral: si la oportunidad es sólida y el cliente final cuenta con solvencia, extendemos capacidades crediticias especiales para que el capital de trabajo nunca sea un obstáculo en la ejecución de soluciones”.
Verónica Barbera, Vendor Manager Regional de Distecna.
Por su parte, Schwartz subrayó que la madurez de estos acuerdos reside en la confianza y en entender las necesidades del cliente final, quien hoy busca soluciones centralizadas y expertas. “Lo primero que hay que entender y respetar es quién lidera la oportunidad y de quién es el cliente, entendiendo qué rol cumple cada uno en el negocio para complementarse y que esto no incremente el costo, entregando una oferta competitiva. El cliente final necesita un socio que entienda perfectamente sus necesidades y le provea un servicio que cubra todos sus requerimientos, centralizando la dirección y coordinación de un plan estratégico que garantice la continuidad del negocio”, afirmó el directivo de Biek.
“Aliarnos con otros partners nos permitió potenciar oportunidades de negocio complementándonos mutuamente entre la estructura comercial de nuestros socios, incrementándoles ampliamente su oferta de servicios y oportunidades en sus clientes”.
Matias Schwartz, CEO de Biek.
Finalmente, el músculo financiero de la distribución se posiciona como el gran habilitador de estas alianzas. Según Barbera, Distecna adopta una postura flexible para proyectos transformadores: “No nos limitamos a analizar el balance histórico del partner, sino que evaluamos el potencial del proyecto en su conjunto, extendiendo capacidades crediticias especiales y diseñando esquemas a medida que se sincronizan con los hitos de cobro”, concluyó.
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